З.У.Д. продаж, или неожиданные результаты тренинга
На прошлой неделе в рамка проекта «Академия часового бизнеса» мы провели тренинг по технике продаж, и сейчас хотел бы поделиться размышлениями по его итогам.
Подобное мероприятие было для нас первым, и многое прошло не так, как хотелось. Мы рассчитывали собрать продавцов, но пришли в том числе руководители розницы и представители оптовых компаний. Не все участники работают с конечным покупателем. К тому же группа оказалась существенно больше, чем ожидали – 18 человек, из-за чего «поплыл» тайминг и на отработку практических вопросов времени почти не осталось. В итоге и организаторы, и участники получили несколько иное мероприятие, чем ожидали. Однако оно оказалось даже более полезным и поучительным. Поясню почему.
На прошлой неделе в рамка проекта «Академия часового бизнеса» мы провели тренинг по технике продаж, и сейчас хотел бы поделиться размышлениями по его итогам.
Подобное мероприятие было для нас первым, и многое прошло не так, как хотелось. Мы рассчитывали собрать продавцов, но пришли в том числе руководители розницы и представители оптовых компаний. Не все участники работают с конечным покупателем. К тому же группа оказалась существенно больше, чем ожидали – 18 человек, из-за чего «поплыл» тайминг и на отработку практических вопросов времени почти не осталось. В итоге и организаторы, и участники получили несколько иное мероприятие, чем ожидали. Однако оно оказалось даже более полезным и поучительным. Поясню почему.
Старый конь борозды не помнит
На вопрос «обучаете ли вы персонал» большинство владельцев магазинов отвечают «у нас работают старые сотрудники, они все знают». И это правда. Вот и на тренинг собрались люди, которые работают по многу лет. Они знают, что сперва нужно установить с посетителем контакт, затем выяснить потребности, провести презентацию товара итд итп, и готовы сами рассказать об этом кому угодно.
Тема тренинга была заявлена «работа с новым товаром». Вопрос актуален практически для любого магазина, именно она и привлекла участников на мероприятие. Неизвестный бренд продавать сложнее, чем известный, не правда ли? «Для разогрева» тренер дал задание продать очень специфическую, но эмоционально яркую услугу.
Тут же выяснились две вещи, которые затем многократно подтверждались в ходе тренинга.
Первая: продаваться товару мешает не его новизна, а предубежденность продавца.
Вторая: чаще всего мы не используем теоретические знания на практике. Формула З.У.Д. (Знать-Уметь-Делать) оказалась разорванной.
В большинстве предложенных ситуаций продаж слушатели уверенно игнорировали этап выяснения потребностей, или делали это чисто формально: «положено что-то спросить – я спрошу». Их вопросы
а) не были искренними,
б) практически не влияли на дальнейшее предложение товара.
Позитивные примеры относились к ситуациям, когда «продавец» вел клиента, своими вопросами формируя у него набор желаний и установок, но все равно – не интересовался его проблемами.
Картина отчетливо напомнила статистику дорожной аварийности: ее пик приходится не на молодых водителей, а на стаж в 3-5 лет, когда люди расслабляются и считают, что они все делают правильно.
Само предложение чаще всего было зациклено на товаре, его технических характеристиках. Мы пытаемся не решить проблему покупателя, а продать товар. Пересмотрев видеозаписи тренинга, хочется крикнуть дистрибьюторам:
ПРЕКРАТИТЕ ОБУЧАТЬ ПРОДАВЦОВ ТОВАРУ!!!
Ну какой человек в здравом уме приходит в магазин за часами определенной водонепроницаемости? Он приходит за надеждами и впечатлениями.
И слышит слова продавца про «хирургическую сталь браслета».
Бррр…
Я не хочу опять на операционный стол!
Раздаем деньги. Бесплатно.
Очень показательной оказалась тема скидок. В большинстве случаев слово «скидка» звучала не как дополнительное преимущество, позволяющее завершить продажу, а либо как неизбежность, либо как извинение за бессмысленность товара: «понятно, что вам товар не нужен, но хоть скидку-то возьмите». Мощный инструмент маркетинга и завершения продажи превращался в свою полную противоположность. Или дискредитировался уменьшительно-ласкательной формой «скидочка».
Продажи по методу З.У.Д.
На тренинге получилось не все. Не хватило времени, особенно на практическую часть, эмоционального заряда, слушатели хотели услышать больше «фишек»…
Кстати, многие признавались, что пришли на тренинг именно за «фишками»: волшебными палочками и заклинаниями, одно произнесение которых поможет свершиться продаже. Но волшебных палочек нет. Тренинг показал, что вместо этого есть работа, набор вещей, которые необходимо не просто знать, а делать. Независимо от стажа.
На тренинге было почти 20 представителей компаний, работающих в разных сегментах: от массового до эксклюзивного, с разным опытом и наработками. Иными словами – полный срез рынка, что позволило нам как организаторам оценить общую ситуацию с продажами в часовых магазинах. А участников тренинг заставил встряхнуться, дал возможность вспомнить, чему они когда-то учились, и обогатить свой опыт идеями других.
Тренинг показал, что нужно учиться продавать, добиваться того, чтобы знания превращались в умения, а умения – в действия.
Именно этим мы и будем заниматься дальше в рамках проекта «Академия часового бизнеса». 2 декабря пройдет обучение по "антиотмывочному" законодательству, 8-9 декабря тренинг по технике продаждля клиентов компании "ЮГ Тайм".
Следите за объявлениями - и обращайтесь!
Вячеслав Медведев
Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: техника продаж; тренинги
