Новые условия, складывающиеся на рынке, заставляют пересмотреть многие привычные взгляды. Своими планами и анализом ситуации делится президент Time & Technologies Жорж Кини

Ваша компания интенсивно развивает розничное направление. При этом в ваших магазинах присутствуют далеко не все марки, представляемые Time & Technologies, зато есть бренды ваших конкурентов. Почему?
Общая концепция сети Time Code состоит не в том, чтобы быть розничным продолжением Time & Technologies. Это самостоятельный бизнес-проект, сеть, предлагающая набор востребованных, успешных марок. Поэтому портфель брендов каждого магазина напрямую зависит от специфики конкретного торгового центра. Если его посетитель ориентирован на дорогие покупки, мы не будем лишать себя прибыли и ставить массовые марки, и наоборот. Если на рынке есть бренды, дополняющие наш портфель – мы охотно работаем с ними. Например, у нас давно представлен Cover и мы очень довольны результатами продаж  и экономическими показателями по нему. Одновременно мы стремимся избежать конкуренции между ритейлерами, и если в том же ТЦ есть магазины наших партнеров, иногда мы убираем ряд марок. Например, сеть «Тайм Экспансия» работает с Kolber, и если наши точки оказываются рядом, мы не выставляем этот бренд. Аналогично, мы не ставим Valentino, если рядом есть «Консул».

Признаться, впервые слышу про то, что оптовик отказывается от своих интересов в пользу партнеров. Чем объясняется такой подход?
Наверное, нашим отношением к жизни и к партнерам. И мы ни от чего не отказываемся – интересы можно понимать по-разному. Мы прекрасно осознаем, что на рынке мы не одни, и все операторы зависят друг от друга. И что сотрудничество эффективнее конфронтации. Поэтому стараемся анализировать ситуацию с точки зрения не краткосрочной выгоды, а долгосрочных планов. И по возможности помогать своим партнерам. Кстати, своя сеть заставляет на многие вещи смотреть иначе, глазами ритейлера. Кроме этого, мы много ездим по регионам и анализируем ситуацию на рынке.

И какова сейчас эта ситуация, что происходит на рынке?
К сожалению, у часовщиков возобновился процесс  падения среднего чека. После относительной стабилизации зимой-весной 2010-го, осенью возобновился спад и новогодние продажи многих не порадовали. При этом усилилась конкуренция как между ритейлерами за площадки, так и между оптовиками - за дилеров.
На рынке появляются новые бренды и компании, и сегодня ни стаж работы, ни известное имя не являются поводом для того, чтобы расслабиться. Поэтому и нам приходится менять свою маркетинговую политику, делая ее с одной стороны, более агрессивной, с другой – более экономически ориентированной. Ритейлеры тоже стали другими, наконец сформировался цивилизованный рынок, которого не было 7 лет назад. По своему уровню, и тому, как они представляют бренды, многие региональные магазины превосходят московские. Их владельцы стали грамотнее, большее внимание уделяют выстраиванию бизнес-процессов, самообразованию и повышению уровня персонала. Если 4 года назад ритейлеры говорили прежде всего о скидках и условиях оплат, то сейчас их запросы поменялись. Обсуждая ту или иную марку, они в первую очередь спрашивают о стабильности поставок, тренингах, услугах по мерчендайзингу, огромное внимание уделяют послепродажному обслуживанию и регулярности поставок запасных частей. То есть люди думают не о том, как получить прибыль сейчас, а о том, насколько надежно и стабильно будет построен бизнес с данным брендом. Они выбирают и марки, и партнеров.

Другими словами, сегодня политику определяет ритейлер?
Не совсем так, но менталитет меняется. Многие клиенты говорят, что, не взирая на личные отношения с тем или иным поставщиком, они будут работать только с тем товаром, который по-настоящему востребован. И это абсолютно правильно. Потому что мы занимаемся бизнесом, а не играми в песочнице.
Большинство из нас – и оптовики, и ритейлеры, - начинали строить свой бизнес примерно одновременно, и не удивительно, что фактор личных отношений был долгое время очень силен на рынке. Сейчас люди поняли, что часы – это не просто занятие для души, а бизнес, и очень сложный бизнес. Соответственно, пересматриваются и перестраиваются отношения между дистрибьюторами и клиентами. Там где раньше превалировали личностные взаимоотношения, теперь все основано на бизнес партнерстве. Может быть, это не всегда приятно, но это неизбежно.
Говоря об этом, мы видим свою задачу  в том, чтобы предлагать партнерам востребованный товар. С прошлого года наша компания начала серьезную работу по реформированию портфеля марок. Мы ввели два новых сильных бренда – Morgan и Rodania. Одновременно  с этим мы планируем отказаться от некоторых «балластовых» марок.

Среди дистрибьюторов часов не принято отказываться от каких-либо марок. Не страшно говорить такие слова?
Среди дистрибьюторов часов?.......Возможно, но это уже не бизнес а понты. Нет ничего вечного. Во всех сферах бизнеса прекращение работы с товаром, переставшим приносить прибыль, считается нормальным, и только в часах почему-то воспринимается как признак слабости. Время, когда можно было поддерживать имиджевые, но не рентабельные проекты, кончилось. Мы должны анализировать экономику, и каждое направление бизнеса, каждый бренд либо должен приносить прибыль, либо от него нужно отказываться. Мы ведем переговоры с рядом производителей, в ходе которых хотим понять их намерения на российском рынке, их планы по инвестированию и развитию. Если планы компаний покажутся убедительными, будем продолжать работу. Если нет – наверное, им предстоит найти других партнеров в России. В мире больше тысячи марок, а оптовиков в России – пара десятков…

Так что, произошел переворот, и вместо производителя главное место на рынке заняли дистрибьютор и ритейлеры?
И это утверждение не совсем правильно. Главным всегда был сильнейший. Если производитель может обеспечить востребованность товара - главным будет он. Если марка не может этого добиться из-за слабого модельного ряда, отсутствия рекламы и ошибок в маркетинге, ей придется уйти с рынка. Аналогично, если дистрибьютор способен обеспечить спрос на товар, его присутствие в торговле и обслуживание – он будет обладать силой в переговорах, если нет – значит, уйти придется ему. Наша работа нацелена на то, чтобы быть сильной компанией, способной создавать спрос и эффективно продавать товар. chronotech показал, что мы можем вывести на рынок бренд, за которым нет известного имени, и обеспечить высокий спрос на него. Но мы не собираемся тратить силы попусту, на марки, которые сами не готовы приложить достаточно усилий.
Рынок сложился так, что практически все усилия и риски лежат на дистрибьюторе. Это он производит предоплату за товар, оплачивает доставку, таможню, зачастую – предоставляет отсрочку магазину, инвестирует в рекламу. И я считаю, что в такой ситуации он имеет право и выбирать бренды, и указывать производителям, как вести себя на данном рынке в плане продвижения, модельного ряда, графика производства. Тем более, что мы ближе к потребителю и лучше чувствуем, что ему необходимо.
Производители понимают потенциал российского рынка, одного из наиболее динамичных в мире, и стараются установить здесь свои порядки. При этом они активно используют разобщенность российских операторов, искусственно создавая конфронтацию между ними. Но это наш рынок, и определять правила работы на нем должны мы. Был период, когда мы учились у иностранцев. Сегодня преклонение перед ними потеряло основу. Посмотрите: добрая половина марок только сейчас, спустя год, сумела выпустить модели, показанные в прошлом Базеле! Даже в условиях кризиса, российские компании оказались более стабильными. И мне очень жаль, что попытка создать отраслевое объединение, предпринятое лет 5-6 назад, не принесло результата. Потому что сегодня нам всем не хватает определенной сплоченности.

Конкуренция между компаниями  дистрибьюторами– это объективный фактор…
Разумеется. Но наряду с этим у нас есть и общие интересы. И если опираться на них, можно достичь очень многого. У нас были примеры, когда хорошие контакты с другими дистрибьюторами, нашими конкурентами и коллегами, открытый обмен информацией о положении дел у того или иного бренда помогали нам скоординировать свои действия по отношению к поставщикам и добиться максимально выгодных условий. Похожая открытость в отношениях между оптом и розницей поможет поднять общую эффективность бизнеса. Мы – за открытые отношения на рынке.

Наверное, попытки создания ассоциации провалились не просто так. Насколько реально объединение операторов рынка, обмен достоверной информацией?
Это зависит от того, как российские операторы оценивают как внешние так и внутренние угрозы своему бизнесу. Например, если иностранные компании будут открывать здесь офисы и развивать свои розничные сети ( создавая конкуренцию своим же бывшим клиентам), кризис  интересов неизбежен. Пока же каждый надеется, что он самый хитрый, и что именно он лучше других сумеет приспособиться к ситуации. Это касается и опта, и, в еще большей степени, – розницы. Но думаю, что через какое-то время объединение российских часовщиков  неизбежно. Во всяком случае, уже сейчас дистрибьюторам можно и нужно координировать свою работу для защиты рынка. При этом, я повторю - всегда побеждает сильнейший.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №2-2011