Жан-Пьер Лютген

Реально ли молодой компании пробиться в лидеры в сверхконкурентном массовом ценовом сегменте? Основатель Ice-Watch считает, что для этого достаточно всего лишь поменять свое мышление.

Реально ли молодой компании пробиться в лидеры в сверхконкурентном массовом ценовом сегменте? Основатель Ice-Watch считает, что для этого достаточно всего лишь поменять свое мышление.

Господин Лютген, Ice-Watch – весьма молодой бренд, но уже хорошо заметный на мировом рынке. Расскажите о том, как появился этот проект.

Мы начали работу в 2006 году, а в 2009 впервые были представлены на выставке в Базеле. Спасибо моей жене, ведь именно она выделила для меня 30 000 евро, чтобы оплатить стенд. С 2009 по 2012 мы работали с одним замечательным дистрибьютором, но он не очень верил в наш бренд и боялся инвестировать в нас. В 2012 году мы нашли настоящего профессионального партнера, отвечающего нашим потребностям, с помощью которого мы смогли серьезно заявить о себе как о бренде, занимающем определенную позицию на рынке. Тогда же последовало качественное улучшение часов, а также были открыты несколько магазинов. В результате во многих странах мы сумели занять лидирующие позиции в сегменте от 50 до 99 евро. В 2013 мы создали концепцию островного торгового оборудования для использования в моллах, работаем над цветом и ищем альтернативу силикону с целью привлечения новых клиентов.

Что подвигло вас начать новый проект на весьма насыщенном рынке?

Мне хотелось создать бренд как таковой, это была мечта. И я придумал концепцию цвета и узнаваемости по форме: в первой коллекции мы использовали светлые прозрачные тона для создания эффекта чистоты и прозрачности. Это позволило сделать модели яркими, выделяющимися, и соответствовало названию Ice-Watch – «ледяные часы».

Разумеется, я работаю не один: в проект вовлечено большое количество людей, которые до этого не имели ни малейшего отношения к часовому бизнесу. К нам приходят люди из таких компаний, как Ikea, Goodyear, и других, не имеющих ничего общего с часами. Но нас объединяет любовь к продукту и стремление занять прочные позиции на рынке. Огромная роль принадлежит нашему дистрибьютору, который помог бренду выйти на мировой уровень.

Ice-Watch является последователем Swatch и Technomarine. Чем отличаются концепции этих марок от вашей?

Я считаю, что концепции этих брендов имеют мало общего с нами как в тактике продажи, так и во взаимодействии с клиентом. Изначально идея Ice-Watch заключается в постоянном изменении внешнего оформления часов, что при недорогой цене стимулирует покупателя приобретать одни часы за другими. Мы не делаем ставку на швейцарское происхождение – в часах Ice-Watch используется японский механизм. Важным отличием является плотное взаимодействие с потенциальными покупателями через социальные сети, именно это помогло нам выйти на первые позиции в мире.

По данным исследовательской компании GFK, во Франции в сегменте от 50 до 100 евро в прошлом году мы занимали 2-е место, а сегодня уже на первом, и занимает 20% рынка. В чуть более дорогом сегменте, 100 – 149 евро, за год мы поднялись с 3% до 6% по стоимости, а по количеству продаж с 3,6% до 6,4%. В Германии мы вышли на первое место по объему продаж, каждый шестой немец носит часы Ice-Watch.

Ваши часы почти вдвое дороже, чем Swatch. В Ice-Watch Вы придерживаетесь, по сути, одного корпуса, в то время как Swatch имеют много различных вариантов дизайна. Кроме того, Ice-Watch является гораздо более молодой маркой, в которую еще не вложено таких огромных инвестиций, как в Swatch. Как, несмотря на все это, Вам удается достигать таких результатов?

Я продолжу список наших слабостей: у нас еще и небольшая команда – всего 50 человек, часть из них базируются в Гонконге, часть - в Бельгии. Правда, общая численность людей, занятых производством на фабриках составляет около 5000 человек. Суть в том, что мы принесли на рынок свежую красочную идею, наша продукция ярко выделяется на фоне того, что стало привычным в часовом бизнесе. Работая среди серьезных старых брендов, с их невероятно развитой структурой, мы достигли таких результатов благодаря боевому духу нашей команды, грамотной рекламе, музыке и некоторой доле волшебства.

Какие страны наиболее важны для Вас?

В первую очередь Германия, но так же Франция и Великобритания.

Кто участвует в создании дизайна для часов Ice-Watch?

У нас есть своя группа дизайнеров, но в некоторых проектах, при необходимости, принимают участие дизайнеры из Ben de Balu, а так же немецкие специалисты. Наши товары интересны, люди видят, что мы действительно открыты к новым идеям, - например, к таким, как решение поместить швейцарский крест внутрь камня Swarovski. Поэтому многие хотят работать с нами, присылают предложения, часть из которых получает наше одобрение.

Сколько часов Вы производите в настоящее время?

В общей сложности более 10 миллионов штук в год, примерно 500 вариантов дизайна.

За последние 3 года компания Ice-Watch достигла видимых успехов. Каковы ваши цели на следующие 3 года?

С точки зрения продукта наши основные цели – придумать еще более интересные варианты цвета и найти альтернативу силикону и пластику. На данный момент мы достигли определенного успеха в отношении цветовых решений и материалов, но нужно смотреть в будущее и не останавливаться на достигнутом. Кроме того, мы хотим расширить круг клиентов.

Вы сказали, что не привязываетесь к швейцарскому происхождению часов, но представили коллекцию Ice-Swiss. Почему возникла такая необходимость?

Мы хотим еще больше поднять объемы продаж, а так же создать часы, находящиеся в одном ценовом сегменте с Technomarine, 250-500 евро. В этой коллекции мы применили швейцарский механизм Ronda. Еще одной отличительной чертой данной коллекции стало использование камней Swarovski в сочетании с новым дизайном. А общая идея Ice-Swiss заключалась в том, чтобы создать что-то новое, смешать яркий цветовой подход, свойственный Ice-Watch и так полюбившийся покупателям, с традициями швейцарского часового дела.

Слоган на Вашем буклете звучит так: «Change. You can» (Меняйся. Ты можешь). В чем заключается его смыcл?

Мы просто предоставляем нашему покупателю возможность быть таким, каким он хочет сегодня, в конкретный момент времени, причем без особых затрат. В зависимости от того, чем ты занимаешься и какое у тебя настроение, ты можешь просто поменять часы: есть варианты для работы, отдыха или занятий спортом. В слогане можно увидеть и более широкий смысл, касающийся привычного европейского отношения к жизненным ценностям. Мой отец всю жизнь ходил к одному и тому же доктору, пользовался услугами одной и той же страховой компании, в течение 20 лет не менял телефона. Многие люди действительно живут так. Некоторые просто не представляют себе, что что-то можно делать иначе, другие боятся, что у них что-то не получится. Но ведь и нам на старте проекта никто не гарантировал успеха, а мы попробовали, рискнули – и получилось! Ice-Watch открывает перед людьми возможности выбора, дает толчок к переменам. И для многих наших покупателей знакомство с витриной Ice-Watch стало ключевым моментом, изменившим их жизнь. Так что меняйтесь, вы действительно можете!

Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: ice watch