Замени привычки на правильные!
«Человек – это набор привычек, наша цель - заменить стихийно сложившиеся и бесполезные привычки на эффективные в работе» - таков был посыл тренинга, который для компаний-членов Ассоциации часовщиков провел Александр Фатеев, победитель конкурса «Время профессионалов».
Формально конкурс бизнес-тренеров «Время профессионалов» закончился месяц назад, когда на Moscow Watch Expo были подведены его итоги. Однако, как и предполагали организаторы, он стал началом большой интересной работы: 16 ноября победитель конкурса – Александр Фатеев и его коллега и партнер Игорь Карташов - провели тренинг для сотрудников отделов продаж компаний- членов Ассоциации участников часового рынка.
Семинар еще раз показал, что регулярное обучение важно и молодым, и опытным сотрудникам. Темой стала работа с розничными магазинами. В первом же упражнении (мотивировать владельца магазина переставить товар на более выгодную позицию) участники почувствовали, насколько важно формировать аргументы так, чтобы они достигли сознания и эмоции собеседника. У опытных сотрудников это получалось лучше, чем у молодых, но наличие проблем признали и они. И быстро нашли объяснение: чем дольше мы работаем в какой-то сфере, тем более зашоренным становится наш взгляд. В результате вместо убеждения собеседника мы чаще всего просто перечисляем характеристики товара или предложения, считая, что тот все понимает точно так же, как мы. А потом искренне удивляемся, когда наши слова не трогают клиента…
Осознав это, все вместе учились преобразовывать характеристики в выгоды, которые они несут клиенту, тренировались на продаже самых разных товаров: от деревянного пола в зале до китайских автомобилей.
Как сказал один из участников тренинга, руководитель отделов продаж: «Очень часто мы просто рассказываем клиенту о нашем предложении, имеем на самом деле целью не продать, а проговорить презентацию и побыстрее уйти, считая на этом свою задачу выполненной». Тренинг заставил пересмотреть отношение к работе, дал реальные инструменты влияния на собеседника.
Помимо новых привычек и навыков, он дал мощный эмоциональный заряд и возможность общения с коллегами. Именно формат открытого тренинга, объединяющего людей из разных компаний, позволил собрать максимум идей, опыта и решений в общую копилку, обогатить новым опытом каждого участника.
Своеобразным финалом занятия стала командная разработка рекомендаций для трех ситуаций: аргументировать включение марки в портфель магазина, перемещение товара на более выгодную позицию, и возврат задолженности за проданный товар. Согласитесь, примеры очень жизненные для каждого дистрибьютора!
На тренинге прозвучала оценка, что сегодня на одну магазинную полку претендуют от 25 до 50 часовых брендов. Успех каждого из них зависит не только от товара, но и от людей, которые его представляют. Нет сомнений, что в этой конкуренции участники тренинга окажутся в более выигрышном положении.