Известное всем краткое правило гласит, что 20% усилий дают 80% результата. В качестве базовой установки оно часто используется в бизнесе в варианте «20% клиентов (товаров, операций) приносят 80% прибыли». А знаете ли вы как этот закон звучит в полном варианте?
Вы никогда не задумывались, чем сказка отличается от жизни? Рассказ о жизни персонажей в ней всегда ограничен рамками времени. На счастливом моменте «и они поженились, и стали жить-поживать да добра наживать» реальная история не только не заканчивается – как раз здесь и начинается все самое интересное: склоки, тещи, гулянки и процесс раздела того самого «совместно нажитого добра».
Примерно то же происходит, когда реальный мир начинают мерять теорией. Правило Парето часто используют как средство оптимизации бизнеса. Цифры могут слегка отличаться, но у большинства компаний 20% клиентов (товаров, операций) действительно приносят 80% прибыли. И если производительность или рентабельность есть прибыль, поделенная на вложения (труда или капитала), то для повышения результатов нужно отказаться от тех самых неэффективных 80% операций, клиентов или товаров. В кризис, когда ресурсов у предприятия становится меньше, концентрация усилий оказывается особенно критична. Значит, нужно отказаться от слабо востребованных товаров и мелких клиентов, затраты на работу с которыми оказываются выше среднего.
Эта мысль встречается в большинстве учебников по менеджменту и стала общепринятой. Во вводной части остальных приводится еще одна фраза: «Сложные проблемы всегда имеют простые, легкие для понимания неправильные решения».
Те самые 20% товаров и клиентов крайне важны, они формируют 80% оборота и маржи. Беда в том, что в условиях сжавшегося рынка приходящаяся на них выручка тоже неизбежно падает. А точка безубыточности предприятия если и смещается вниз, то не так значительно, как хотелось бы. И чтобы пройти ее, сжавшихся 80% продаж может оказаться недостаточно. Скорее всего, они позволят приблизиться к точке безубыточности, но компания останется в минусе. Преодолеть же эту планку можно лишь обратив взгляд на оставшиеся 80% покупателей или продуктов, которые кажутся неэффективными на фоне лидеров. И отказываться от них ни в коем случае нельзя.
Более того, иногда имеет смысл переориентировать усилия в противоположную сторону. Очень часто те самые 20% ключевых клиентов или марок будут формировать выручку даже без особых усилий с вашей стороны. А вот чтобы сохранить и развить продажи оставшихся 20%, требуется приложить старания. Но именно эти старания позволят получить прибыль.
Если посмотреть на крупнейшие часовые концерны, то можно заменить, что большинство из них с прошлого года активно ринулись в направления и ниши, в которых они традиционно были слабы. Спортивные бренды внедряют классические коллекции, производители классики – тестируют подобия фэшн. Ярчайшие примеры – IWCи Breitling, два мужских бренда, взялись осваивать женские коллекции. И если первый пока ограничился выпуском традиционно огромного Pilot в размере 36 мм, то у второго появились не просто дамские, а именно элегантные модели, никак не связанные с традиционным обликом марки. Увеличить долю дамских часов пытается Audemars Piguet. Иногда мы удивляемся новинкам Rado, серьезно отличающимся от многолетнего представления о бренде, «умными часами» от фэшн-марок Fossil и Guess, неожиданно дорогим Casio, необычными коллаборациям.
Все эти шаги – попытка компаний охватить те самые «неэффективные 80%», найти новых покупателей, которые смогут поддержать бизнес. Производители понимают, что вечно жить только на ключевых клиентах у них не получится, для развития требуется что-то новое. Это тем более необходимо, что меняется сама среда бизнеса, покупатель и его предпочтения. Никто не даст гарантии, что модели и торговые коридоры, приносившие прибыль вчера, будут приносить ее завтра.
Поведение крупных брендов, всерьез занимающихся стратегическим планированием, идет вразрез с политикой многих торговых компаний, которые стремятся ограничиться работой только с наиболее понятными и ликвидными марками или с узким кругом наиболее крупных клиентов. Ликвидные бренд чаще всего означает маленькую маржу и высокий уровень давления, а круг клиентов без регулярного пополнения имеет свойство сжиматься.
В заголовке статьи мы упомянули полную версию закона Парето. В науке, откуда и пришло это правило, оно выглядит так: «20 % ученых совершают 80 % открытий. Но это было бы невозможно без оставшихся 80 % ученых».
Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: ч