Работать качественно и с полной отдачей — таков нехитрый секрет успеха компании «Юг-тайм».

Работать качественно и с полной отдачей — таков нехитрый секрет успеха компании «Юг-тайм».

Анализируя в начале 2000-х города для основания региональных оптовых подразделений, директора компании «Урал-Тайм» не случайно остановили свой выбор на Ростове-на-Дону: несмотря на очевидный потенциал, юг России оставался «белым пятном» на карте часового бизнеса. Ростов-на-Дону, как столица Южного Федерального округа во все времена были остается центром торговли. Не случайно большинство иностранных компаний именно здесь открыли свои представительства, создавая быстро растущий класс менеджеров среднего звена. Крупнейшие сети (IKEA, Metro Cash&Carry, «Ашан», «О'кей», «Перекресток» и др.) также посчитали своим долгом обосноваться в городе, где жители любят потратить деньги. Стартовой вехой для компании «Юг-Тайм» стал 2004 год, когда в Ростов приехал Дмитрий Петренко. Сам москвич, за год до этого он и его партнеры организовали в Екатеринбурге оптовую компанию «Урал-Тайм» ( см. ЧБ №4/2004). После отладки бизнес-процессов перебрался на юг. Что заставило москвича отправиться в не самые ближние регионы страны? «Спортивный азарт, желание постоянно двигаться вперед, создавать новое», — отвечает Дмитрий. 

Частый бредень

«Юг-Тайм» не сразу строился. Это сейчас в компании целый штат сотрудников, а в2004-м все начиналось с трех человек: самого Дмитрия, его супруги Софьи и одного менеджера. В активе фирмы были популярные в то время марки Orient, Casio,Romanson, Q&Q, опыт Екатеринбурга и желание работать. Первое, с чего начал Петренко, — создание клиентской базы. При этом была использована стратегия «частого бредня», применяющаяся на рынке FMCG: тотальное исследование рынка каждого, даже мелкого населенного пункта и анализ имеющихся там возможностей. Этот подход хорошо зарекомендовал себя еще на Урале, но в полном объеме его эффект часовщики смогли оценить именно на юге.

По мнению руководителя «Юг-Тайма», без знания нюансов той территории, где работаешь, невозможно обеспечить нормальное развитие. На создание начальной базы данных о клиентах ушло около трех лет. Менеджеры компании объездили весь регион, составляя подробную картину состояния часового рынка и возможностей его развития в той или иной точке ЮФ О. Интересовало все: площадь торговой точки, контакты и адреса, марки часов, численность населенного пункта, специфика бизнеса клиента и даже настроения и взгляды владельца. Стоило ли тратить столь масштабные усилия? Судите сами. На сегодняшний день «Юг-Тайм» обеспечила 100-про-центный охват рынка крупнейших городов ЮФ О (Ростова и Краснодара), 70-процентный — Ставрополя.

Компания работается клиентами Волгограда и городов черноморского побережья — особого региона, где продажи расцветают только с мая по сентябрь, а затем замирают до следующего сезона. Чуть сложнее с Кавказом: хотя у «Юг-Тайма» есть клиенты из Чечнии Кабардино-Балкарии, эта территория еще не охвачена по-настоящему. Остаются перспективы расширения бизнеса в Карачаево-Черкессии, Осетии и Дагестане. Словом, «Юг-тайм» работает со всеми регионами, куда позволяет добраться транспортная инфраструктура страны. Кстати, именно она стала тормозом, ограничивающим возможности сотрудничества с Астраханью и Калмыкией. Несмотря на то что Астрахань отделяет от Ростова всего 800 километров, прямого сообщения между ними нет, а транспортные компании доставляют грузы через Москву, что занимает минимум 10 дней.

Разница в менталитете

На вопросы «в чем главное отличие «Юг-Тайма» от других, обычно неудачных региональных оптовых проектов»__ и «что позволило компании укрепиться на новом рынке» Дмитрий отвечает:«Мы изначально позиционировали себя не как перекупщики, а как официальные представители марок в регионе».Показывая занимающие всю стену его кабинета дипломы — документальные подтверждения дистрибьюторства, улыбается: «Даже места не хватает…». Объезжая свою зону ответственности, представители «Юг-Тайма» не просто составляли список часовых магазинов. Они реально изучали специфику каждого города: старались понять, чем дышат здешние часовщики, выявить какие-тоособые предпочтения жителей. Именно глубина проработки и стала основой успеха компании.

Учитывая особый менталитет местных жителей, Петренко говорит, что работать здесь можно только на понимании, завязав с клиентами дружеские, близкие, иногда почти семейные отношения. Сухой, исключительно деловой подход не принесет хороших плодов. Южный округ очень разношерстен по образу жизни и менталитету, поэтому среди клиентов Петренко есть магазины и магазинчики, владельцы торговых точек в больших торговых центрах или секций на открытых рынках. На юге люди ценят спокойствие, и предложение «Юг-Тайма» упало на благодатную почву: здесь человек чаще всего предпочтет закупить товар ближе к своему городу и с более высоким уровнем сервиса, тем более что разницы в цене с московскими фирмами нет. Сравнивая два региона, в которых он открывал бизнес, Дмитрий говорит: «Урал более избалован в плане региональных оптовых компаний. Мы пытались там договориться о единых ценах, однако это не сработало. На Урале цель компаний — «задушить всех вокруг».

Из-за конкуренции некоторые оптовики порой предпочитают продавать товар в убыток, только чтобы перебить клиента. Хотя с начала этого года «Урал-Тайм» объединился с одной из оптовых компаний Екатеринбурга, и мы надеемся, что это принесет положительные плоды как для нас, так и для клиентов. На юге этого нет. Наш принцип — не ломать рынок. К примеру, у нас есть соглашение с другим крупным оптовиком о не нарушении границ, которое выгодно и для нас, и для них. Мы никого не уговариваем. Клиенты постепенно сами видят, почему выгодно покупать у нас, а не ездить за товаром, как прежде, в Москву. Мы даже помогаем друг другу в разных ситуациях, как в коммерческих, так и в жизненных». Хорошее знание клиентов помогает при выборе ассортимента. Вкусы серьезно отличаются от региона к региону — то, что на ура примут в Ростове, может «встать» в Пятигорске.

Помимо знаний необходимо и чутье, потому что существуют такие сочетания циферблатов и ремней, которые просто не продаются на юге: часы могут быть красивы, элегантны, качественны, но при этом навсегда «зависнуть» на полке. Поэтому с самого начала компания активно изучала покупательский спрос. К примеру, хорошую службу сослужили анкеты в общем зале. Клиенты вписывали туда все, что они хотели увидеть на полках поставщика, и то, в чем сходились 60% посетителей, оптовик добавлял в ассортимент. Сначала «Юг-Тайм» продавал только наручные часы среднего и дешевого сегмента, однако вскоре по просьбам клиентов в ассортименте появились настенные часы, а спустя какое-то время и будильники.

Выяснилось, что интерьерный товар — напольные, настенные часы — весьма востребован. Развиваясь, «Юг-Тайм» создает так же и условия для развития своих клиентов. Одним из великолепных стимулов к этому является гибкое ценообразование: система скидок зависит от объема бизнеса заказчика. При этом «Юг-Тайм» всегда готов поделиться со своими партнерами советом и накопленным опытом в продажах часов. Заглядывая в будущее, компания работает над созданием собственного интернет-сайта, предназначенного для тех клиентов, кто уже сотрудничает с компанией. Говоря об условиях работы с клиентами, Дмитрий Петренко придерживается принципа: никакой реализации — человек не заинтересован прикладывать усилия к продаже товара, в который он не вкладывал свои деньги.

При этом очень важно предложить своим партнерам именно то, что не залежится у них на прилавках. И тут особую роль в «Юг-Тайме» играют менеджеры, задача которых — рассказать о товаре и, зная специфику конкретного магазина, подобрать максимально подходящий для него товар. Поэтому личность продавца очень важна для успешной работы компании в целом. И хотя для персонала не устраиваются тренинги в общепринятом понятии этого слова, продавцы регулярно сдают экзамены на знание товара и планограммы. «Я заставляю менеджеров перебирать новые часы, чтобы они знали ответ на стандартный вопрос «что там?», который клиенты задают о новых часах, — говорит Дмитрий. — Чем чаще они будут брать в руки товар, тем лучше будут чувствовать, что нужно партнеру».

Москвич и москвичи

Через год после открытия «Юг-Тайма», в 2005 году, в ассортименте компании было более 5000 наименований часов. Сейчас на складе площадью более300 кв.м. их уже 12 500. Однако, как и в любой работе, в жизни «Юг-Тайма» есть свои сложности. Главной проблемой для москвича Петренко стали бывшие земляки. Изначально большинство клиентов брали товар в Москве — 14 часов на машине — не слишком дальняя дорога в масштабах нашей страны. И несмотря на то что «Юг-Тайму» удалось переключить клиентов на себя, столичные оптовики и сети и сегодня представляют собой определенную опасность: они не только осуществляют доставку в регионы, но и открывают собственные магазины часов.

За последние годы в Ростове появились такие магазины с московским капиталом, как «Консул», «Московское время», «Тайм-Код». Открывая торговые точки в регионе, некоторые московские компании стали полностью перекрывать бизнес местных продавцов, что, в свою очередь, отражается и на продажах «Юг-Тайма». Зная о таких методах работы, ряд клиентов испытывают страх потерять свое дело и опасаются сотрудничать в том числе и с «Юг-Таймом».С «верхней» стороны ассортимента на бизнес оптовой компании давят московские дистрибьюторы, а работа с дешевым ассортиментом в ЮФ О осложнена наличием крупных оптовых рынков. Открытые рынки, как крупные, таки маленькие, — это особенность юга.

Вне зависимости от того, есть ли в городе торговые центры, фирменные магазины или гипермаркеты, такая категория торговых точек, как базары или рынки, здесь останется всегда. В южном городе никого не удивляет такая картина, как, например, в Ростове: торговый центр «Вавилония» с массой респектабельных магазинов и большим развлекательным центром прекрасно соседствует с Северным рынком, расположенным буквально в паре шагов от него. Причем покупателей хватает и тем и другим. И это не исключение, а норма. Как компания, реализующая большое количество часов, «Юг-Тайм» остро чувствует нехватку в регионе сервисных центров. Недостаток полноценного часового сервисного центра ощущается даже в Ростове-на-Дону, самом богатом городе, в котором работает более двух десятков часовых магазинов. Множество часовых мастерских далеко не всегда справляются со спросом.

Жизнь идет 

В «Юг-Тайме» не привыкли шиковать. Обстановку в офисе можно назвать спартанской: тесноватый демонстрационный зал, кабинет всего один — у директора. Но позиция руководства такова, что вместо аренды лучше отдать деньги продавцу за хорошую работу, либо потратить средства на оптимизацию торгового процесса, например, введя систему штрих-кодирования. Кстати, такой подход оправдал себя с наступлением кризиса. Будучи рачительным хозяином, директор не был вынужден сокращать бюджет и персонал. В «Юг-Тайме» не урезали ни премии, ни зарплаты, и даже заплатили новогоднюю, тринадцатую. Петренко говорит, что сравнивать выручку компании в 2009-ми предыдущих годах сложно ввиду постоянно скачущих курсов валют.

А вот в натуральном выражении, в штуках, объем продаж даже увеличился. По его наблюдениям, с наступлением кризиса люди не переключились на марки из совсем дешевого сегмента. Скорее те, кто может обойтись без часов, просто отложили покупку до лучших времен, а средний менеджер, который всегда предпочитал носить, как минимум, Casio или Seiko, никогда не наденет на руку более дешевые марки, просто дольше будет собирать на них деньги. Учитывая ситуацию, компания отказалась от некоторых планов по расширению ассортимента. Зато раскрученные еще до сентября 2008 года марки Guess, Roberto Cavalli, Timex, F. Gattien, Chronotech сейчас радуют прибылями. Дешевые вариации fashion, отечественная и швейцарская классика продаются так же хорошо, как и до кризиса, а неизменными локомотивами продаж остаются Casio, Orient, Romanson. Ничего не изменилось. В прошлом году «Юг-Тайм» не побоялся добавить в ассортимент и пару новых длясебя швейцарских марок. Сотрудничество с Dimeco Rus, дилером Swiss Military, и компанией «Мосалт» с маркой Alfex оказалось очень плодотворным. Дмитрий с благодарностью отзывается об этих компаниях, которые очень помогли подобрать коллекции и предложили хорошие условия работы. Жизнь на юге продолжается...

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №2-2010

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна