Оценивая себя и окружающих, человек стоит на разных позициях. Себя вы знаете изнутри, со всеми плюсами и минусами, явными делами и неведомыми окружающим мыслями. Других же вы видите только со стороны. Разницу хорошо показывает такой пример: я могу точно знать, что я Наполеон Бонопарт, но никому не говорить об этом. И на взгляд окружающих я буду абсолютно нормальным. Получается, что "норма" – фикция, и пытаться стремиться к ней глупо.

Идем дальше. Допустим, что в вопросе самооценки на самом деле существует такое понятие, как "норма". Если мы нарисуем горизонтальную линию с точкой N (норма) на ней, то всё человечество распределится в соответствии с кривой, называемой "нормальным распределением". Справа будут находиться те, у кого самооценка завышена, слева - у кого она занижена. Чем дальше от точки N, тем сильнее будет выражено отклонение от "нормы", и тем меньше будет таких "ненормальных". Как вы думаете, кто чувствует себя более счастливым: те, кто оказался слева, "нормальные" или те, кого мы бы поместили справа от N? Так где бы вы желали оказаться?

Эта картинка подводит нас к одной очень важной мысли: для успешной работы в продажах человек должен располагаться чуть правее точки N. Т.е. быть не совсем нормальным…
И еще одна картинка. На рисунке ниже этого текста поставьте точку в том месте отрезка, где, по вашему мнению, вы находитесь. А после, куда бы на этой линии вы себя ни засунули, подумайте: собираетесь ли вы двигаться вправо по этой шкале?

Если вы ответили "нет", план ваших дальнейших действий прост: выбросить из головы все, что уже прочитали; выбросить этот текст; и, наконец, выбросить идею работать в продажах.
Если да, имейте в виду: вам надо будет пахать как прòклятым! И не надейтесь, что кто-то будет руководить этим процессом. Вы будете сами принимать решения, сами отвечать за их выполнение и за результаты. И сами с себя всё это спрашивать. Я же лишь дам вам некоторые направления для работы.
Кстати, есть хорошая новость. Вы уже сделали первый, главный шаг к цели. Осталось пересилить свою лень и начать работать. Имейте в виду, лень просто так не сдастся. Все серьёзнейшие причины, которые будут мешать вам делать то, о чём мы расскажем дальше, - это именно её, лени, атака.

Помощь со стороны
Самое лучшее, что можно сделать - обратиться к психологу. Разумеется, у вас есть куча возражений.
"Нет времени". На себя?! А на кого тогда есть?

"Нет денег". Услуги психолога стоят меньше, чем вы думаете. Это во-первых. А во-вторых, вы же, кажется, собирались стать лучшим продавцом для того, чтобы больше зарабатывать? Так почему вы не хотите инвестировать в своё собственное будущее?

"К психологу обращаться неудобно, потому что "нормальные люди к психологам не ходят". Кто вам такое сказал? Интересно, этот человек многого достиг в жизни? Нет? А почему? Странно, он же нормальный... Наверное, это и есть норма. Кстати, если на нашем графике поставить слева бомжей, а справа миллионеров, то лично вас устроит ли быть нормальным? Согласитесь, что там, в середине картинки, не слишком высокий уровень жизни. И еще: вы уже догадались, кто подсовывает вам все эти отговорки? А я предупреждал...
Ну, хорошо. Будем считать, что к психологу вы почему-то пойти в ближайшее время не сможете. Но что-то же надо делать!

От семи до восьми
На этой странице вы видите таблицу с качествами, важными в работе продавца. Ваша задача - поставить себе оценку по каждому из критериев. Но перед тем, как это сделать, посмотрите, какие шкалы я вам предложил. Вы видите, что в таблице обозначены только пять качеств, а часть строк оставлены пустыми. Почему, как вы думаете? Пожалуйста, подумайте и допишите сами недостающие качества. И только после этого отметьте на всех десяти шкалах оценки.

Идем дальше. Перепишите таблицу, отсортировав ее по оценке от большей к меньшей. На первой строчке должно оказаться качество, за которое вы поставили самую высокую оценку, а на последней — качество с самой низкой оценкой.

Теперь соедините все точки линией. Можно сделать это фломастером, лучше — зеленым или синим. Красным фломастером проведите вертикальную линию, совпадающую с линией таблицы, разделяющей пятерки и шестерки. Теперь еще одну, по линии между шестерками и семерками.
Зачем? Большинство населения в любом самооценочном тесте ставит  себе оценку чуть правее середины. Это и есть так называемая норма. А мы с вами что, разве к норме стремимся? Нет! Мы хотим быть лучшими продавцами, так?

На основании всего своего опыта продаж, общения с продавцами и обучения продавцов я убежден: для того чтобы успешно работать в продажах, необходимо иметь более высокую, чем принято считать нормой, самооценку. То есть, по нашим шкалам, где-то в районе 7—8, можно даже 9.

Первый шаг
Будем совершенствовать отстающие качества. Для начала выберем одно из них и обрушимся на него всей мощью своего организма. Сомневаетесь, сможете ли вы это сделать? Бросьте! Это проявление нашей старой знакомой — лени. То, что вы дошли до этого места, однозначно говорит, что у вас хватит силы воли, энергии и ума, чтобы успешно решить стоящую перед вами задачу.

Что выбрать, над каким качеством будем работать в первую очередь? Кто сказал "самое отстающее?" — Садись, два! "Самое сильное?" — садись без оценки! Внимание, правильный ответ: первым надо выбирать то качество, которое хочется выбрать первым. То, которое, как вам кажется, проще всего изменить. Именно проще! Почему?

Скажите, если человек впервые приходит в спортзал, чтобы "накачать" мускулы, с какого веса или нагрузки он начинает? Что будет, если в первый же день он попытается поднять штангу весом 100 кг? Вот-вот. А через полгода-год очень может быть, что этот вес уже не будет для него неподъемным.
У вас сейчас точно такая же ситуация. Когда вы в последний раз целенаправленно и сознательно работали с собой? Не вспомнить, да? Поэтому начинаем с самой маленькой нагрузки.
Как это делать? Возможны варианты. Предложу только два, в которых я абсолютно уверен. А это значит, что я убедился в эффективности этих путей — или на себе, или на тех, кого обучал.

Качать мышцу
Первый вариант. Как можно больше раз повторять это действие. Например, ваша проблема — неумение знакомиться с людьми. Скорее всего, это связано с боязнью общения. Нужно поставить себе цель знакомиться каждый день минимум с _____ новыми для вас людьми. Какую цифру тут написать, решите сами. Это не обязательно должны быть потенциальные клиенты. По большому счету, эти люди могут быть кем угодно: продавцом в магазине, шофером такси, соседом в автобусе — никаких ограничений.

Эффект гарантирован. Кстати, большинство людей, то есть представители той самой "нормы", знакомятся за год всего с 5—7 людьми. А у вас будет: одного человека умножить на двадцать один день, умножить на двенадцать месяцев ... 252! Двести пятьдесят два человека!!!

Другими словами, вы будете общаться с новыми людьми в 36 раз чаще, чем "нормальный" человек. Абсолютная гарантия, что скоро это будет у вас получаться в тридцать раз лучше, чем у "нормального".
Вариант 2. (для тех, кто не смог выполнить первый вариант): представьте себе, что вы великолепно умеете делать это. Пусть пример будет тот же — умение знакомиться, начинать контакт.

Представьте на минутку, что вы — суперспециалист в этом деле. Не получается представить? Как же так, вы же были ребенком! Вспомните, как вы, огородившись табуретками и накрывшись одеялом, играли в космический корабль. Все, что у вас было — 4 табуретки и одеяло. А помните, как мимо вас пролетали звезды и метеориты, как вражеский корабль чуть не расстрелял вас, возникнув из ниоткуда... (Не знаю, во что вы играли чаще всего, но ведь во что-то играли?)

Если так и не получается представить, выделите один день на то, чтобы поиграть с ребенком 4—7 лет. Нет своего — "возьмите в аренду" у друзей. Пусть игры во время этой "стажировки" предлагает ребенок, руководит играми тоже он. Вы, как бы порой ни было странно, полностью подчиняетесь. Вечером этого дня купите себе какой-нибудь подарок. Этот день действительно следует отметить и запомнить!

На следующий день после "стажировки" вернитесь к заданию. Представьте себе, что вы — супермастер по заведению знакомств. Теперь получилось? Поздравляю! Скажите, что вы чувствуете? Приятно быть уверенным, что сможете познакомиться с кем угодно когда угодно? Представьте, как вас за это ценят начальник и окружающие. Что вы при этом чувствуете? Отлично! То, что надо! Запомните это ощущение — Ощущение Чемпиона Знакомств.

Теперь ваша задача выйти на улицу и познакомиться с двадцать первым встречным. То есть идете и считаете тех, кто попадается навстречу. Увидели 21-го, это — ваша цель. Вперед! Вспомните Ощущение Чемпиона Знакомств, удержите это ощущение и действуйте. Самое худшее, что может произойти, — у вас ничего не получится. Только-то? Ну и что! Об этом же никто никогда не узнает! По крайней мере, до тех пор, пока вы сами не расскажете тому, кого будете учить этой технике.
Ну что, с самым легким для изменения качеством вроде бы разобрались? Что делать дальше?

Шаг №2
Казалось бы, из оставшихся качеств следует выбрать самое легкое для исправления и работать с ним по той же схеме. В общем-то, так и есть. Но сначала давайте вернемся к нашей таблице и подумаем: а не наплевать ли нам, извините, на какую-либо из строчек? То есть любое ли качество так для нас важно, что, не подняв по нему оценку, не станешь классным продавцом?

Гарантирую, что при таком подходе вы избавитесь как минимум от одной головной боли, а то и от двух. Больше двух качеств выбрасывать не стоит.

Только подумайте как следует, прежде чем выбрасывать что-то из таблицы. Задайте себе вопрос, кто или что внутри вас предлагает выкинуть этот пункт? Оптимизм и здравый смысл или лень? Помните, я предупреждал, что она будет вам сопротивляться и строить всяческие козни. Теперь можно вернуться к первоначальному подходу: берете самое легкое из оставшегося и работаете с ним.

Волшебная книга
Теперь вам надо выбрать то качество, которое получило самую высокую оценку в вашем рейтинге и — правильно! — следует заняться его развитием. Помните, когда вы улучшаете что-то одно, оно тянет за собой все остальное. При увеличении оценки по лучшему параметру на один балл, на полбалла повышается оценка по остальным параметрам!

И еще: предлагаю маленькое упражнение. Делать его можно параллельно со всеми перечисленными выше шагами. Оно поможет вам надолго поднять ваше настроение.

Вам понадобятся:
1. Ежедневник (в целях экономии можно взять просто блокнот или тетрадь, но лучше — ежедневник, предназначенный только для этого упражнения).
2. Ручка. Вложите в ежедневник ручку, которая вам нравится внешне и на ощупь. Пусть она всегда лежит в нем.
3. Время. Решите сейчас, когда вы
сможете выделять 15—25 минут на выполнение упражнения? Вечером или утром? После каких обычных дел или перед какими? Лучше всего, если вы отведете конкретное время. Например, с 7.30 до 7.55 или с 20.15 до 20.40.

Суть упражнения проста: вам нужно один раз в день записывать ВСЕ, ЧТО ВАС ПОРАДОВАЛО В ЭТОТ ДЕНЬ. То есть аб-со-лют-но все! Касающееся чего угодно: от бизнеса до необычно красивой птички, которая уселась на ветку напротив окна. Каждый день необходимо записывать минимум 10 пунктов.

Поначалу будет нелегко вспомнить целых десять "радостей". Это продлится один-два дня. Потом возникнет другая проблема: нехватка места на странице ежедневника. Вам придется выбирать только самые лучшие события дня.

Еще один совет для продавцов. Бывает, что вы принимаете отказ на свой счет. Принимаете его близко к сердцу, начинаете себя винить, а результаты тем временем становятся хуже и хуже.

Необходимо помнить, что отказ получили не вы, а ваше предложение. Нельзя идентифицировать себя со своим товаром, предложением или фирмой, что бы ни говорили о лояльности и прочем. Вы не становитесь хуже, если ваш товар не купили в этот раз, равно как и не становитесь лучше, если ваш товар купили. Ваше личное "хуже/лучше" находится только внутри вас, а никак не внутри товара или покупателя!

Вот, пожалуй, и все на тему "нормы". Уверяю вас: усилия, которые вы приложите, не просто окупятся, но и удивят вас эффективностью изменений.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №5-2007