Один из крупнейших дистрибьюторов наручных часов начинал свой бизнес с абсолютно холодного товара – компьютеров. О том, как зародилась и куда идет компания «ТБН Тайм», рассказывает ее руководитель Вячеслав Воскресенский.
Один из крупнейших дистрибьюторов наручных часов начинал свой бизнес с абсолютно холодного товара – компьютеров. О том, как зародилась и куда идет компания «ТБН Тайм», рассказывает ее руководитель Вячеслав Воскресенский.
Ваша компания празднует пятилетие работы на оптовом рынке. Как возникало это направление?
Мы начинали работу в 2007-м. Тогда на рынке было время больших перемен. Марки искали новых партнеров, магазины – поставщиков, и возникла идея создать новое направление. Персонально для меня это было очень интересным вызовом: всегда интересно попробовать себя в новом деле. Мои партнеры из группы компаний ТБН идею поддержали. Так появилась «ТБН Тайм Дистрибуция».
Мы часто видим примеры, когда оптовые компании запускают собственные розничные проекты, а ваше движение из розничной торговли в оптовую выглядит необычно…
Мне кажется, в том, что кто-то открывает новое направление, нет ничего необычного. Для меня это была вторая смена рода деятельности: до часовой розницы я занимался розницей компьютерной. На этой почве мы подружились с основателями одной из компаний – импортеров компьютерной техники, и с 1994 года создали совместный бизнес. Со временем московский офис компании был преобразован в ТБН, а логистический отдел превратился в «ТБН Логистик» – одного из ведущих операторов логистического рынка.
А как пришли в часы?
Идея заниматься часами возникла в 1998 году. Тогда продажи компьютеров суще ственно упали, и мы искали какие-то другие продукты, которые могли бы оказаться востребованными. Одним из них нам показались часы. Дело в том, что компьютеры – это отрасль, в которой технологии стареют моментально, каждый квартал появляется что-то новое, и ты постоянно испытываешь риск оказаться со складом невостребованного товара, который можешь продать только дешевле, чем купил. Часы казались нам почти полной противоположностью: вечной ценностью, не падающей в цене, товаром, обладающим сильной эмоциональной составляющей. Стартовали постепенно. Сперва появилась витрина часов в компьютерном магазине, затем – простенький магазин в Самаре. Чуть позже заниматься этим бизнесом захотели наши друзья-партнеры, и мы помогли им. Так появились салоны «Новелла» в Пензе и Уфе.
Как видится часовой рынок после компьютерного, получилось достичь счастья?
Скорее да. Часы – товар чрезвычайно эмоциональный, доставляет эстетическое удовольствие, заниматься им гораздо приятнее, чем бизнесом из категории box moving, т.е. продажей коробок, отличающихся друг от друга только артикулом.
С каким товаром проще работать?
Сложности есть в любом деле. Часы и компьютеры – это диаметрально противоположные рынки. Все товары можно поделить на две категории. Первая – товары технического плана, где человек покупает набор характеристик, вторая – товары эмоциональные, которые нужно пощупать, померить. Например, одежда, аксессуары, часы. Эти группы отличаются подходом к работе, маржой, способами продажи, объемами рынка. В компьютерах другие правила, товар быстрее устаревает, нужно быстрее бегать, маленькая маржа, приветствуются скидки. А в часах все наоборот. Продажа эмоциональна, маржа вроде бы большая, но это обманчиво: если дашь скидку – окажешься в минусе. Кстати, меньшие объемы рынка не всегда плохо, ты гораздо лучше знаешь рынок и людей, которые на нем работают.
Все ваши марки когда-то имели дистрибьюторов в России, с которыми по разным причинам расстались. Почему вы беретесь за работу с ними?
Потому что видим в них потенциал. Во всех марках, за которые брались, мы видели определенный потенциал, место на рынке. Разумеется, все они разные. Есть большие, есть нишевые, но место на рынке есть для каждой, важно лишь подобрать правильный магазин. И пока все бренды в целом оправдывали наши ожидания. Например, Seiko продают в России давно, сначала только дешевые часы, потом только дорогие… Но ведь производитель, входящий в тройку ведущих часовых холдингов мира, делает все, и делает превосходно… И с Moschino мы не промахнулись, это нишевый, но знаменитый итальянский бренд. Он успешно прошел рестарт и показывает очень хорошие результаты на рынке. Производитель доволен нами, мы – им. Осенью мы начинаем работать с брендом Chronotech, который теперь принадлежит тому же производителю. Уже начали с Morellato… Все эти марки с очень большим рыночным потенциалом.
.jpg)
Помимо часов в вашем ассортименте много украшений. Почему?
Изначально потому, что они вместе представлены в нашей рознице, и мы понимаем, как работать с этим товаром. Более того, они представлены вместе везде в мире. И часы, и украшения – эмоциональный товар со схожими технологиями продвижения и продаж, поэтому их соседство логично. Мы просто расширили свой опыт розничной торговли на опт. Мы начали с известного бренда класса люкс Leo Wittwer, с хозяевами которого я знаком уже давно… Потом добавилась Nina Ricci, производимая в то время немецким ювелирным гигантом компанией Stahl.
Где лучше продавать украшения, какие места наиболее эффективны для этого товара?
Есть такое понятие, как дух магазина. Например, салон, который продает часы как часы. Там украшения будут продаваться плохо. Кстати, достаточно непросто там обычно продаются и фэшн-часы. Туда люди приходят именно за часами, пусть за спортивными – но именно за часами. И даже если конкретная модель рассматривается как украшение, то покупателя все равно интересуют статус марки, строгость, классический дизайн. Вольных форм здесь не будет. Когда приходишь в этот магазин, чувствуешь эту специфику. И есть другие магазины. Например, «Новелла» в самарском «Вавилоне». Она уже прожила некоторую жизнь и превратилась в салон, куда приходят покупать эмоциональные вещи: украшения, часы, неважно, швейцарские или нет. В таких магазинах украшения пользуются максимальным спросом.
Какие новые марки сейчас входят в портфель «ТБН Тайм Дистрибуция»?
Осенью начался перезапуск Chronotech. С этого года производством данной марки занимается итальянская Binda. Компания перенесла производство, разработала новые модели, но сохранила ценовой уровень и дух марки, в том числе и знаменитые «призмы». Нам очень интересно возобновить на рынке этот бренд, первые поставки придут в начале октября. Наши предварительные разговоры показали, что ритейлеры очень довольны прежним сотрудничеством с брендом и готовы работать дальше. Еще одной нашей новинкой стал Galliano. Причем это абсолютная новинка – таких часов на рынке не было. Есть John Galliano – это маркировка Swiss made, красиво и очень креативно сделанные часы, с «фишками». В результате модели ценой 100–120 тыс. рублей не пугают клиентов, их охотно покупают. Примерно то же предлагается под брендом Galliano, но на другом ценовом уровне. Причем философия Galliano не требует обязательного разделения этих марок: в Европе и в мире имеется практика, когда обе марки представлены в одном магазине и прекрасно продаются. Производитель даже предлагает специальные витрины-башни, в которых часть полок предназначена для John Galliano, а часть – для Galliano. В одном бренде – драгметаллы, бриллианты, гильоше, великолепное качество обработки корпуса, как и положено дорогим престижным часам. В другом – модели попроще. Но все равно покупка остается эмоциональной, их приобретают не за наличие или отсутствие золота, а потому, что эта вещь нравится, что она создана Гальяно. И очень много случаев, когда один и тот же человек приобретает двое часов, просто для разных случаев. Нас радует Seiko: у марки происходит планомерное и быстрое расширение мест продаж, сейчас она представлена более чем в 150 магазинах. Это бренд с очень широким ассортиментом – от базовой коллекции до самых элитных часов, поэтому может быть одинаково эффективно представлен в магазинах разного формата. Можно сказать, что Seiko – это сразу много брендов под одним именем. Объединяет продукцию не только логотип, но и уровень качества и технических разработок, повторить который способны лишь несколько компаний во всем мире. И рынок знает, понимает это превосходство. Еще с советских времен есть большая группа почитателей Seiko. А осенью в продажу поступит новая «бомба» – Astron. Это часы, принимающие сигналы GPS и корректирующие время по этим сигналам. Seiko прекрасно известна еще со времен СССР, а сотрудничество с ФК «Барселона» и GPS должны привлечь к марке внимание молодых людей.
В разговоре прозвучало, что каждому товару – свой магазин, у каждого магазина свой дух и т.д. Каких магазинов станет больше?
Я думаю, тенденция состоит в том, что магазинов среднего уровня и недорогих часов должно быть больше, чем работающих в люксовом сегменте. Покупатель стал более прагматичным, чем до кризиса, он более обдуманно подходит к покупкам. С другой стороны, люди в России склонны один раз потратить деньги на дорогой и качественный товар, чем много раз покупать что-то дешевое. Поэтому самый нижний сегмент у нас не будет большим. Он был в 1990-е, затем ушел под землю, в метро, на барахолки. Покупатели привыкли к определенному уровню обслуживания и качеству товара, поэтому вниз рынок не уйдет. Так что средний сегмент представляется мне наиболее стабильным. Но квалификация и знания нашей команды позволяют нам успешно работать со всеми сегментами рынка – от начального уровня до бутиков, расположенных в самых престижных местах страны, таких как ГУМ, например…
Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №5-2012
Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна