Вячеслав Воскресенский

Оптовики и ритейлеры активно ищут способы удержать бизнес в не самых простых экономических условиях. О своем пути рассказывает генеральный директор компании «ТБН Тайм-дистрибуция».

Оптовики и ритейлеры активно ищут способы удержать бизнес в не самых простых экономических условиях. О своем пути рассказывает генеральный директор компании «ТБН Тайм-дистрибуция».

Когда несколько лет назад в дополнение к часам «ТБН Тайм» начала заниматься еще и темой украшений, многим это показалось странным шагом. Что вы сами тогда думали, на что рассчитывали?

Действительно, шаг этот был весьма необычным для российского дистрибьютора. Хотя все, кто бывал в Европе, видели, что там торговля часами и украшениями часто организована совместно. Идея перенять этот опыт витала в воздухе давно. А стимулом послужил всплеск развития часового ритейла, когда наши партнеры открывали новые магазины и задавали нам вопрос: «С чем бы еще можно было поработать»? Тут-то мы и решили, что настало время для начала «внедрения» европейского опыта.

Как вы оцениваете результаты своей деятельности в данном направлении?

Наверное, правильнее спросить об этом наших партнеров. Если предложить кому-то из них вывести наши украшения из ассортимента, они не согласятся. Ювелирные изделия и бижутерия отлично генерируют траффик и продажи для всего ассортимента магазина. Главное – делать все правильно. Бывает, что владелец магазина решился поставить дисплей с украшениями, поместил его в дальний угол салона, и в результате говорит о плохих продажах – это, конечно, мнение, но наши партнеры работают иначе. Для хорошего соседства и максимальной выручки необходимо отвести под ассортимент украшений около 30-40% площади, или больше. Именно тогда магазин начинает восприниматься клиентом как комбинированный и показывает прекрасные результаты в продажах обоих групп товаров. Второй способ – брендирование, использование Shop-in-Shop и корнеров, которые занимают относительно небольшую площадь, но выделяют марку и запоминаются покупателю.

В какую сторону направлена динамика продаж сейчас?

В этом году трудно похвастаться какимито фантастическими цифрами, но и в часовом, и в ювелирном сегменте мы отмечаем плавный и стабильный рост. И если мы говорим о том, что продажи украшений увеличиваются чуть медленнее, чем часов, то только потому, что часы растут очень быстро. Великолепные результаты показывает Victorinox, мы наблюдаем колоссальный, взрывной спрос на Seiko. Если дело пойдет так и дальше, есть риск, что после Нового года мы окажемся с пустым складом. Украшения стараются не отставать от часов.

В чем секрет успеха?

У нас несколько ключевых соображений. Мы работаем только с брендовой продукцией из европейских стран – это главное правило. Дальше следуют подпункты. К примеру, после кризиса 2008 года мы сделали упор на серебро. Если брать золото, серебро и бижутерию – оно показывает наиболее стабильную картину. Серебряные украшения сочетают в себе несколько преимуществ: дизайн, бренд, драгоценный металл, что снимает у покупателя сомнения «стоит ли тратить деньги». В итоге эти товары более «оборотисты» и легко продвигаются и продаются. Причем мы работаем в первую очередь с брендами. Вся традиционная ювелирная торговля основана на ценовой конкуренции и пересчете цены изделия на граммы. В нашем случае на первое место выходит именно эмоциональная и брендовая составляющая.

Для работы с марками нужно четкое структурирование и понимание портфеля брендов, как и в часовом бизнесе. У вас с украшениями так же?

Абсолютно! Важно, чтобы это был известный или динамично развивающийся в мире бренд. По товарному предложению эти бренды должны дополнять друг друга, быть разными.

В часовой индустрии хорошо продаются часы с какими-то оригинальными решениями, начиная от мануфактурных калибров и усложнений, заканчивая применением эксклюзивных материалов или дизайнерских ходов. В ювелирной отрасли, возможно, даже больше примеров такого эксклюзива.

Хотите сказать, что ваши бренды обладают какими-то уникальными особенностями?

Именно! Например, есть бренд Pesavento – это, выражаясь часовым языком, фамильная мануфактура. У нее есть запатентованная технология покрытия серебра, которую не применяет больше никто. Благодаря ей изделия на выходе смотрятся просто неповторимо. А стоимость колеблется от 20-30 (основная коллекция) до 180 тысяч рублей. При этом бренд проявляет все «часовые» манеры в маркетинге, более того, сам согласует выбор точек: в партнеры во всем мире выбираются только топовые, люксовые магазины.

Хотите сказать, что и в сегменте украшений есть бренды со стандартами работы, равными лидерам часовой индустрии?

Если мы говорим именно о брендовых изделиях, то конечно да. Есть своя градация, есть прописанные стандарты. У нас в портфеле представлен молодой, но очень успешный бренд Majorica, который продается не только в партнерских магазинах, но и монобутиках. Кстати, лично я изначально скептически отнесся к теме жемчуга, но любителей таких украшений оказалось так много, что сейчас марка, с которой мы работаем чуть больше года, становится локомотивом. У нас много марок, и каждая имеет свои преимущества: в уникальности, цене, дизайне, материалах, истории.

Структура продаж тоже схожа с часовой? Есть ли у вас какая-то статистика, каким магазинам какие марки лучше подходят?

Основной критерий подбора украшений в свой салон – это ценовая планка, она должна быть соответствующей. Для каждой марки должен быть обеспечен соответствующий трафик, для дорогих марокэксклюзивные клиенты, для демократичных – массовый трафик. А вот в выборе локации магазина мы не даем рекомендаций. К примеру, в Самаре из-за исторической планировки города основными центрами торговли являются моллы. А в Нижнем Новгороде есть и пешеходные улицы, и сам центр города более четко очерчен. В результате там торговля в отдельностоящих магазинах развита лучше. Но общие объемы продаж при этом в разных городах вполне сравнимы.

Между часами и украшениями разница в другом: здесь люди часто не хотят покупать одно и то же. Если модель часов продалась, то магазин заказывает ее вновь, а с украшениями так поступать нельзя. Здесь необходимо каждый раз формировать витрину из нового товара. Закупите хит – потеряете покупателя. Такой вот парадокс. Именно поэтому коллекции наших брендов обновляются очень часто, и мы оперативно привозим новинки.

Не мешает ли ювелирка продаже часов?

Наоборот. Украшения расширяют ассортимент, при этом ничего не отъедая у часов, и, главное, как я уже говорил, – генерируют трафик. Дело в том, что часы средний россиянин покупает раз в несколько лет, а вот украшения – несколько раз в год. Поэтому витрина с украшениями для покупателя служит поводом заглянуть в магазин. Как товар эти категории отчасти близки, но не заменяемы – если клиенту нужны часы, колье его не удовлетворит. Но часто, приходя за часами, покупают еще и украшения себе, любимой... или в подарок. Вот и протоптана тропинка за украшениями в ваш магазин.

Если украшения часам не конкурент, то что думаете об умных часах? Многие ритейлеры и оптовики сейчас немного нервничают по этому поводу.

Мы тоже нервничали, а потом решили рискнуть. В рамках одного из наших часовых брендов Kenneth Cole в этом году как раз вышли две умных модели, и мы обязательно предложим их нашим партнерам. Если эксперимент окажется успешным, нам будет проще наладить работу в этом направлении. Но мне кажется, что современный человек имеет не одни часы, и даже тот, кто имеет одни, не сделает смарт-устройства единственными – они не рассчитаны на это. Поэтому какой-то глобальной опасности для рынка я не вижу. Думаю, что максимум, который они могут откусить от традиционного часового рынка, – это 10%, а скорее всего еще меньше. Зато ювелирным украшениям они не повредят точно, и от включения их в ассортимент консолидированный бизнес станет более устойчив!

Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: ТБН