Опыт и знание рынка бывшей «Белки» позволяют надеется, что новая компания, созданная ее учредителями, займет на рынке такое же прочное положение.

Опыт и знание рынка бывшей «Белки» позволяют надеется, что новая компания, созданная ее учредителями, займет на рынке такое же прочное положение.

Принято считать, что финансовый кризис и связанное с ним падение покупательской способности должны привести к массовой кончине компаний, что в такое время нужно думать о выживании и никак не о старте чего-то нового. И тем интереснее, что в этих условиях продолжают запускаться новые проекты. Как грибы открываются магазины – динамику данного процесса можно оценить по новостной рубрике этого номера. Не отстают и оптовики: за последний год стартовало сразу 7 дистрибьюторских компаний, больше, чем за 3 предыдущих года! И называть их основателей безумцами повода нет: чаще всего у истоков новых фирм стоят люди, давно и хорошо известные на часовом рынке, обладающие более чем достаточным чутьем и опытом. Именно так произошло в случае компании «Восход».
Идеологами создания «Восхода» являются бывшие руководители компании «Белка», прежде всего – Сергей Махнев. Вряд ли читателям ЧБ нужно пересказывать ее историю - не будет преувеличением сказать, что с ней был связан путь в бизнес для 90% владельцев часовых салонов. Начав работу в 1992-м, одной из первых на российском рынке, «Белка» очень быстро превратилась в крупнейшего дистрибьютора Casio. К сожалению, в силу своего размера, одной из первых компания столкнулась и с негативными процессами. Когда отдельные представители государства решили обратить внимание на бизнес, «Белка» была вынуждена уйти с часового рынка. Однако слухи о ее смерти были сильно преувеличены: второе направление, торговля музыкальными инструментами, было преобразовано в отдельную компанию, которая прекрасно работала все последние пять лет, занимая немалую долю этого высоконкурентного рынка. И вот бывшая «Белка» возвращается к истокам, к часам – но уже в ином качестве - как дистрибьютор швейцарских часов.

Кризис как время для старта
Сложно ли запускать проект в наше время? Сергей Махнев говорит, что новое начинать всегда сложно, и особенно сейчас, когда рынок выглядит поделенным, а спрос еще далек от восстановления. Но, по его словам, сейчас созрели многие объективные предпосылки для появления новых оптовых компаний. Прежде всего они связаны с деятельностью крупнейших часовых корпораций: явно продемонстрировав, что их стратегия подразумевает создание собственной розничной сети, и оказывая существенное давление на ритейлеров, они подталкивают их к поиску новых, независимых поставщиков и марок. Часы – товар специфический, его основное предназначение – быть средством индивидуализации. А значит, рынок по определению не сможет ограничиться набором из 10-20 марок. «Пройдет волна, покупатель начнет искать что-то особое, и востребованость компаний, как наша, резко вырастет», - говорит он.
«Сегодня многие владельцы магазинов еще боятся менять ассортимент, но пройдет полгода, максимум – год, и жизнь просто вынудит их сделать это», - считает генеральный директор новой фирмы Александр Клецов. Кстати, человек тоже хорошо известный часовым ритейлерам по компаниям «Норд», Dimeco Rus, непосредственный участник создания нашумевшего в свое время новосибирского часового гипермага «Галерея времени». И в «Восходе» не собираются торопить события – время работает на компанию, и нужно лишь немного подождать. Эти полгода-год как раз нужны молодой фирме, чтобы отладить все процессы, чтобы сама она и представляемые ей марки стали признанными на рынке.

Три кита
Кстати, о марках. Сегодня официальный портфель молодой фирмы состоит из трех брендов: Porsche Design, Eterna, Rieman. Набор кажется вам странным? В «Восходе» говорят, что, во-первых, это только начало. А во-вторых, напоминают скептикам, что в начале 1990-х нынешнее лидерство Casio тоже отнюдь не казалось очевидным. Тогда, в момент зарождения российского рынка, на равных конкурировали несколько азиатских брендов, и далеко не во всех странах мира они имеют такие доли, какие сложились у нас.
«Несмотря ни на что, общий тренд к индивидуализации потребления сохранится, и наши марки прекрасно в него вписываются», - говорит Сергей Махнев. По его словам, Porsche Design, как и все, что сделано Porsche – абсолютно знаковые вещи, они сохранят спрос. Разумеется, эта марка никогда не станет массовой, ее предназначение как раз в определенной избранности. Кстати, среди всех часовых брендов, носящих нечасовые имена, Porsche Design единственный, который выпускается не безымянным аутсорсером, а самой материнской компанией. При продвижении марки в «Восходе» планируют работать не только с часовым ритейлом, но и использовать другие каналы продажи. «Какие? Подождите немного, все увидите!» - отвечает Клецов.

Еще более интересным является вторая марка, также принадлежащая семейству Порше, – Eterna. «Это совершенно уникальный бренд, который в последние два года получил колоссальный импульс к развитию», - говорит Клецов. Eterna имеет собственную линейку механизмов, в основе которых лежат инновационные технические решения. 60 лет назад компания изобрела принятую ныне во всем мире конструкцию автоподзавода. Теперь она снова обратила внимание на хранилище энергии в часах, и сумела предложить способ повышения эффективности работы пружины. В этом году закончилось логическое переформирование коллекции Eterna, и сейчас марка предлагает интересные модели в широком диапазоне цен – от шестидесяти до трехсот тысяч рублей.
Успех марки Rieman уже подтвержден практикой – Россия стала для нее одним из основных рынков сбыта. Это и не удивительно: доступные швейцарские часы привлекательного дизайна будут востребованы у нас, видимо, всегда. В ассортименте бренда около 200 моделей в ценовом диапазоне 10 000 – 30 000 рублей. «Rieman – очень универсальный бренд. В зависимости от задач магазин может варьировать коллекцию. У нас есть примеры, когда с помощью Rieman ритейлер успешно закрыл узкую нишу, выставив буквально 30 моделей. А в магазинах «Консул» представлено более сотни позиций, и марка дает просто гигантский оборот», - делится Клецов.

Крупнейший клиент
Руководители «Восхода» понимают, что вопросы про «Консул» у ритейлеров неизбежно будут возникать, и готовы к ответам. Дружба учредителей «Белки» и «Консула» началась еще в те годы, когда они вместе учились в МФТИ – одном из лучших ВУЗов мира. Компании всегда активно помогали друг другу, просто из-за разных сегментов, в которых они работали, публика не замечала связи. «Сегодня про отношения с «Консулом» меня спрашивают гораздо чаще, чем 6 лет назад, когда появилась «Галерея времени», которая была совместным проектом «Консула» и «Белки». Могу ответить: «Консул» - наш крупнейший клиент, но мы – самостоятельная организация, со своей стратегией и интересами. И мы четко ориентированы на развитие дилерской сети», - говорит Махнев.
И все же, как получилось, что все три марки из портфеля «Восхода» продаются в «Консуле»? «Объемы продаж Rieman через «Консул» велики, но, чувствуя потенциал российского рынка, марка была заинтересована в наращивании оборота. Поэтому появилось предложение об оптовых продажах, - отвечает Клецов. По Eterna и Porsche Design ситуация чуть иная. Там производитель изначально был заинтересован именно в широкой дистрибуции, а «Консул» стал, по сути, гарантом минимального оборота».

В молодой компании считают, что партнерство с «Консулом» выгодно не только им, но и другим их клиентам. Например, благодаря развитой компьютерной системе сети есть возможность очень быстро получать данные о востребованности моделей, что помогает предложить независимым магазинам оптимальный ассортимент и нейтрализовать риски работы с новым товаром. «Присутствие в федеральной сети повышает известность марки, ее имидж и гарантирует быстрый старт в конкретном магазине, что в итоге окажется на руку региональным ритейлерам», - говорит Махнев. А ценовой конкуренции независимых магазинов и сети он не боится: «Во-первых, в прошедший кризис «Консул» держал цены выше остальных ритейлеров. Насколько я знаю, многие бренды ругали их за то, что цены были даже выше рекомендованных. Так что эта сеть вовсе не склонна к демпингу. Во-вторых, мне кажется, ритейлерам нужно еще раз оглянуться вокруг и пересмотреть свое отношение к тому, кто действительно представляет для них угрозу в стратегическом плане. На рынке достаточно компаний, которые помимо оптовых поставок намерены развивать собственную розничную сеть. И в этой ситуации «Консул» оказывается скорее партнером, чем конкурентом, потому что работает на формирование альтернативного взгляда на рынок». А Клецов на вопрос о конкуренции отвечает другим вопросом: «Давайте посмотрим на вопрос с другой стороны: а «Консул» не боится давления со стороны других магазинов, ассортимент которых зачастую шире?»
Компания «Восход» начала работу совсем недавно, в октябре. Здесь очень сожалели, что к выставке «Золотой глобус» не успели получить поставки Eterna и Porsche Design – эти часы появятся на складе сразу после Нового года. А вот Rieman уже успешно продается. Познакомиться с полной коллекцией можно в офисе компании, который расположился рядом с метро «Новослободская». Для удобства клиентов здесь в одном месте собраны и шоу-рум, и склад. Тем, кто привык работать, не выезжая из своего города, компания предлагает все традиционные технологии дистанционного приема заказов и доставки товара.
На будущий год запланирована агрессивная рекламная кампания по всем трем брендам. Причем помимо центральных СМИ будут задействованы и ресурсы тех городов, где представлены марки. Сейчас в стадии заключения находятся договора на сервисное обслуживание – планируется, что этим займется одна из сильнейших на рынке компаний, плюс «Восход» готов поставлять запчасти региональным мастерским.
Окажется ли стратегия «Восхода» столь же правильной, как 18 лет назад - стратегия «Белки»? Будем надеяться, что да – ведь тогда рынок получит еще больше возможностей выбора и еще станет более стабильным. А в этом заинтересованы все его участники.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №6-2010

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 6-2010