Успехи российских производителей часов за рубежом гораздо весомее, чем у себя на родине. В этом году компании "Волмакс" и "Восток-Европа" попали даже на американское телевидение. О том, как работается на рынке США, рассказывает Валентин Володькo

Валентин, прежде всего я хочу расспросить вас про ту передачу, о которой мы уже писали на сайте. Что это был за телеканал, программа?
Наверное, неправильно называть наше появление на телеэкранах передачей. Наша продукция уже несколько лет представлена в США. Для продаж мы используем традиционные магазины, интернет-сайты и другие каналы. В том числе телемагазины, которые в США очень популярны. И этим летом я и Игорь Зубовский, директор компании "Колиз Восток", которая выпускает часы "Восток-Европа", рассказывали о нашей продукции в прямом эфире канала Shop-At-Home.

Что это за канал и что представляла собой передача?
Shop-At-Home — второй по оборотам американский "магазин на диване". Его ассортимент очень широк — от вина до дорогих ювелирных украшений, в том числе они продают и часы. Американский телемагазин сильно отличается от тех, к которым мы привыкли в России. Например, помимо рекламных роликов, у них довольно много передач, в которых ведущий или какие-то гости студии рассказывают о различных товарах. Люди с интересом смотрят такие программы, потому что в них они могут узнать много интересного о тех или иных товарах "из первых рук". 2 августа такими "гостями студии" стали и мы. В программе продолжительностью 180  минут мы с Игорем рассказывали о наших часах, отвечали на вопросы ведущего и зрителей. Три часа в прямом эфире на американском телевидении — поверьте, это не просто! И для нас было неожиданностью то, что такая передача была сделана каналом абсолютно бесплатно.

Это  естественно — телемагазин просто рекламировал свой товар.
Да, конечно. И реклама была очень эффективной: за время передачи было получено заказов на $75 000. Возможно, сказался и маркетинговый ход, который сделали менеджеры канала. В программе было объявлено, что все, кто сделал заказ во время передачи, получат их вместе с нашими автографами. Когда после эфира пришлось подписать несколько сотен часов, рука, конечно, устала. Но было очень приятно!
Что касается телемагазина, то я был поражен уровнем организации и профессионализмом всех, кто там работает. Все очень четко расписано и распределено. Каждое действие происходит в точно заданный момент, ни одного лишнего движения. Ну и масштабы конечно огромные. Только на приемке и обработке заказов работают около сотни человек. Склад представляет собой огромный многоэтажный корпус — больше, чем в любом обычном магазине.

В России телемагазины не заслужили особого доверия…
Там все наоборот. И там все совсем иначе организовано. Например, трансляция ролика и прием заказов автоматически прекращаются, как только число заказов сравнялось с количеством данного товара на складе. Поэтому традиционная для наших теле- и интернет-магазинов ситуация, когда у тебя приняли заказ, но не могут поставить товар, невозможна в принципе. Точно так же отлажены и все остальные этапы: упаковка, доставка товара.

Вы планируете и дальше делать ставку на интернет- и телемагазины?
Мы давно работаем в США с различными каналами дистанционной торговли. Например, часы "Авиатор" продавались на официальном сайте одноименного фильма, и успех был огромный! Но я бы не сказал, что мы делаем ставку только на такие каналы. Дело в том, что они имеют свою специфику: через них хорошо продаются или товары, уже известные и пользующиеся устойчивым постоянном спросом, либо какие-то сверхъяркие новинки. И в случае с "Авиатором", и на Shop-at-Home наши часы выступали именно в роли таких новинок. Но быть новинкой постоянно не получится, поэтому за всплеском неизбежно следует спад. А обычная розничная торговля дает устойчивый стабильный оборот.

Кстати, как получилось, что ваши часы попали на сайт "Авиатора"?
Это результат очень серьезного подхода американцев к менеджменту и маркетингу. Наши часы идеально подошли по стилю и названию плюс являлись чем-то новым и неведомым для покупателей. И выбор был сделан в нашу пользу.

А что вообще представляет собой американский рынок?
Америка — это не просто другой континент, это совершенно другой, нежели в Европе или России, стиль жизни и потребления. Американский часовой рынок, безусловно, является самым емким в мире, и каждая часовая компания стремится закрепиться там всеми доступными способами. Многие брэнды, даже такие, как Franсk Muller, разрабатывают для США модели, которых вы не встретите нигде в Европе.

Реклама также адаптирована для людей, для которых американский стиль жизни является единственно приемлемым.
Деньги у американцев есть, но заставить их купить что-либо очень непросто. Они охотно покупают дешевые часы, но все, что дороже $100, продать сложно. Чтобы иметь хорошие объемы продаж, нужно очень много инвестировать в рекламу, нужны не тысячи, а миллионы долларов. Увы, у российских компаний таких средств просто нет.

Нам также пришлось использовать чисто "американские" рекламные ходы. Упомянутое уже выше участие в рекламе культового фильма "Авиатор" сделало наш брэнд узнаваемым в США. Часы "Восток-Европа" были официальным спонсором ежегодной церемонии вручения премий Country Music Awards в Лас-Вегасе в мае этого года.

Отличаются ли американские часовые магазины от российских или, например, немецких?
Часовые магазины во всем мире похожи. В Германии и Польше, Чехии и Гонконге, в США и на Филиппинах — в целом везде все одно и то же. Набор брэндов, оформление витрин и т.п. Если магазин нормальный, есть наша реклама, то и продажи в норме. Если часы валяются в беспорядке, то и продаж нет. А вот покупатель в США действительно другой. Если бы мы с детства ели то, что едят они, круглый год ходили бы в шлепках и шортах, мы бы тоже были бы другими... Им ничего не интересно, и заставить их купить что-то можно, только удивив, показав, что вот ЭТО круто, необычно. Казалось бы, ну кому в Америке нужен автограф Володько или Зубовского? А в итоге в первую очередь продались те модели, которые мы пообещали подписать...

В США пошлина на часы зависит от числа камней. Не становятся ли ваши механические часы слишком дороги?
Скорее наоборот: поначалу у владельцев магазинов профессиональное недоверие вызывала крайне низкая, по их мнению, цена. Механика с 24-часовым счетчиком  и автоподзаводом всего за 200 долларов? Механический хронограф за 800 долларов? Не может быть, что-то здесь не так... Однако, поработав, они убеждаются, что соотношение цена/качество в наших часах оптимально и зачастую даже выше, чем у многих европейских брэндов.

А система пошлин там действительно странная, в том числе как-то зависит и от камней. Причем для разных стран ставка разная. При отправке из Литвы пошлина минимальна, из России — считают по полной программе. Но самое главное для их таможни — это маркировка товара. Это у них святое, как статуя Свободы! Каждая деталь часов должна быть промаркирована — из чего и где сделана, иначе заворачивают груз обратно, было у нас и такое.

Они вообще там больные насчет маркировки. У них на минералке написано: NO CHOLESTEROL. А на тенте от солнца для машины изнутри, со стороны водителя, пишут: "Не забудьте снять тент с автомобиля, перед тем как тронуться с места". Это не анекдоты от Задорнова — это правда! И на часах должна быть куча бирок, штампов и наклеек на всем, от ремешка до механизма. Даже на коробку помещается отдельная наклейка, из чего она сделана!

А как американцы относятся к тому, что часы произведены в России?
Спокойно. Для них это скорее плюс, чем минус. А вообще, они намного меньше обращают внимание на страну происхождения товара. Там нет такого культа Swiss Made, как у нас в России. О нынешнем отношении американцев к нашим часам лучше всего говорит статистика  канала Shop-At-Home. Прежде всего, радует чрезвычайно низкий процент возвратов товара. То есть люди, заказавшие наши часы по картинке из "ящика", примерив их на руку, как правило, уже не желают с ними расставаться. А там клиент избалован либеральным законодательством и привык возвращать товар, если тот ему хоть чем-либо не понравится. Еще более оптимистичным является другой показатель — более 70% покупок наших часов приходится на повторные заказы. Это значит, что люди, однажды купившие наши часы, приобретают новые модели для себя, для подарков знакомым и т.д.

Другими словами, вы довольны результатами работы в США?
Да, мы постепенно наращиваем наше присутствие. Сейчас часы "Авиатор",  "Штурманские" и "Восток-Европа" продаются примерно в пятидесяти магазинах. В этом году, благодаря участию в нью-йоркской выставке JA New York мы нашли несколько новых дилеров.

В прошлом году вы участвовали в другой выставке, в Лас-Вегасе. Почему решили сменить площадку?
И та, и другая выставки посвящены ювелирным изделиям, но они разные по составу посетителей. Лас-Вегас расположен на юге США, и на эту выставку съезжаются владельцы магазинов в основном из южных штатов. JA New York ориентирована на северную часть США и Канаду. Поэтому нам эта выставка была нужна для проникновения в другую часть страны. Кстати, как и в случае с телемагазином, говоря о выставке, опять хочется подчеркнуть высочайшую степень ее организации. При том, что стоимость участия со стандартным стендом невелика — около $5000, все процессы отлажены до мелочей. Нигде в Европе такого не увидишь. Про Россию вообще молчу.

В целом, мне кажется, что мы выбрали хоть и непростой и долгий, но верный путь продвижения наших часов в Америке. Несмотря на то, что мы не в состоянии "вкачивать" в рекламу те средства, которые необходимы для быстрого вхождения в рынок, нам все же удалось сделать "русскую часовую тему" модной, а часы востребованными в Америке. Это, как мне кажется, главный залог успеха часов "Авиатор" и "Восток-Европа" в будущем.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №6-2007

Автор: При перепечатке активная ссылка на источник обязательна
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: стратегии компаний 6-2007 Волмакс