Волгоград – довольно противоречивый пример рынка, чудесным образом сохранивший черты времен застоя и начала перестройки.

Как и многие южнорусские города, Царицын (с 1925 – Сталинград, а с 1961 – Волгоград) был основан как крепость, призванная защищать русские земли от набегов кочевников. С его появлением Нижняя Волга стала пристанищем беглых крестьян и прочего люда, искавшего равенства и братства. Неудивительно, что в этих краях активно поддерживали бунтарей, обещавших народу свободу и сладкую жизнь: Разина, Пугачева, Булавина. А когда в 1917 году в стране заварилась каша октябрьского переворота, Царицын стал одним из первых городов, кто вслед за Петроградом принял новую власть. Потом он пережил два переименования, Сталинградскую битву, индустриализацию и перестройку. В 1990-е область стала одним из оплотов КПСС, членами которой были местные губернаторы. Однако счастья "красные губернаторы" никому не принесли - развитие области и города затормозилось.

В советское время Волгоградская область являлась одним из наиболее промышленно развитых регионов. Природные условия и расположение на пересечении железнодорожных путей с главной водной артерией Волгой превратили регион в один из важнейших в стране. С приходом перестройки все поменялось. Заводы остановились, сельское хозяйство пришло в упадок. Как и в большинстве областей "красного пояса", поток инвестиций почти иссяк, рабочие места и зарплата сократились.

Положительные сдвиги начались несколько лет назад, когда начали создаваться новые рабочие места на промышленных предприятиях, а местные власти всерьез взялись за развитие туризма. Сейчас Волгоград посещают более 850 тысяч человек в год. Возможно, благодаря этому в городе вполне приличные дороги, с большим старанием отремонтирован центр, где с удовольствием гуляют и гости, и местные жители. В идеальном состоянии содержатся основные достопримечательности: железнодорожный вокзал, планетарий и Мамаев курган.

Почти Рио
Остап Бендер мечтал попасть в Рио. Его манил большой город, богатство улиц и великолепие зданий. "Представляете себе, Шура, - говорил он Балаганову, - полтора миллиона человек, и все в белых штанах!.." По всем параметрам Волгоград – почти Рио. Здесь живет чуть больше миллиона человек, а всего население англомерации оценивается в полтора миллиона. Климат хоть и не сравнится с Бразилией, но тоже неплох: число солнечных дней в году больше, чем в Голливуде. Однако принцип "чем город больше – тем он богаче" в случае Волгограда работает лишь частично. Здесь действительно есть несколько крупных предприятий: нефтеперерабатывающий, алюминиевый, судоремонтный, трубный и другие заводы. Но зарплаты в промышленности невелики, и общий уровень жизни высоким не назовешь.

При подготовке этой статьи мы впервые столкнулись с необъяснимым расхождением данных о доходах населения. Обычно официальные цифры оказываются ниже реальных, так как не учитывают всевозможные теневые доходы. В Волгограде же все оказалось наоборот. Согласно данным городской администрации, средняя зарплата волгоградцев, работающих на крупных и средних предприятиях, в 2007 году составила 12 257 рублей, что чуть ли не выше, чем в соседнем Ростове-на-Дону.

Сами же жители говорят, что большинство работников заводов получают значительно меньшие деньги - 8-9 тысяч рублей, а зарплата в 15 тысяч считается уже вполне приличной. Близкие к этим цифры дают вакансии по наиболее востребованным специальностям: секретарь – 7 тысяч, бухгалтер – 9 тысяч, слесарь – 10 тысяч рублей.

Невысокие доходы волгоградцев подтверждает и автопарк, основу которого составляют отечественные машины и недорогие иномарки типа Renault Logan и младших моделей японских и корейских фирм. Разумеется, в миллионном городе есть и люди с высокими доходами. Здесь работают дилеры Mercedes, на улицах можно встретить кабриолет BMW, Porsche Cayenne и Hammer. Но таких совсем немного. И машина класса Toyota Camry уже обращает на себя внимание.

Волгоград часто сравнивают с соседним Ростовом-на-Дону. О том, как реально соотносятся эти два города, можно судить по обороту розничной торговли (Волгоград проигрывает примерно на треть) и по объему ввода жилья (разрыв примерно 60%). При этом цена трехкомнатной квартиры в Волгограде колеблется вокруг четырех миллионов рублей. Кстати, в прошлом году более трети всего жилья было построено частными лицами, а доля организаций, возводящих дома для продажи, составила 63%, что свидетельствует о низком платежеспособном спросе.

Визуально отставание Волгограда от Ростова-на-Дону по доходам горожан и развитию торговли огромно. Здесь очень мало рекламы. Чаще всего она присутствует на уровне вывесок, причем очень среднего качества. Таких, как плакат с текстовкой "Хочешь нравиться мужчинам – возьми кредит, купи машину!" Большая часть магазинов представляет собой крытые рынки с бессистемно расположенными секциями. Иногда складывается ощущение, что город застрял не то в середине 80-х, не то в начале 90-х.

Ярко характеризует Волгоград одноименная гостиница. Снаружи это монументальное пятиэтажное здание на центральной площади внушает ощущение солидности и качества. А внутри четырехметровые потолки и мрамор-паркет полов сочетаются с тормозными лифтами, обшарпанными стенами и номерами, где в санузлах ванна заменена сливным отверстием в полу. В то утро, когда я пытался принять душ под струей кипятка (в моем номере не было холодной воды), товарищ, живущий в "люксе" тремя этажами ниже, умывался без горячей воды. Такое вот наследие советской эпохи: за внешним фасадом скрываются гнилые внутренности. Не знаю почему, но в Волгограде вспомнился фильм "Парк советского периода".

А вот жители Волгограда и правда чем-то похожи на бразильцев. Особенно сильно это впечатление, если пройтись вечером по цетру города – Аллее Героев, спуститься на набережную. Море огней, не спеша катящиеся машины с веселыми молодыми людьми, скамейки-девчонки и воздух, как будто пахнущий морем. Ну и что, что живем мы не слишком богато, - не в деньгах счастье!

Улица длиной 85 км
На развитие торговли в Волгограде влияет не только ситуация с доходами населения, но и планировка города, который протянулся вдоль берега Волги длинной полоской в 85 км. Подобная топография приводит к тому, что большинство жителей южных районов никогда не были в северных, и наоборот. Даже поездка в центр города с окраины занимает 1-2 часа. Поэтому большинство магазинов и торговых центров обслуживают в основном жителей своего района, что существенно ограничивает потенциальный оборот. Если сравнивать с другими городами из наших обзоров, то ситуация с торговлей во многом похожа на Тольятти: магазинов много, но все они относительно небольшие. Как мы писали тогда, торговля часами в таких условиях весьма затруднена. При этом тольяттинские магазины выглядят несколько цивильнее волгоградских.

Даже в центральной части города к крупным можно отнести только четыре торговые точки: построенный еще в советское время ЦУМ, превратившийся в большую барахолку, ТЦ "Царицынский пассаж" (11 000 кв.м), ТРЦ "Пирамида" (19 000 кв.м, открыт в 2005 г.) и ТЦ "Ворошиловский". Последний находится на реконструкции, в результате которой торговая площадь должна вырасти с 14 до 25 тыс. м.
Крупнейшим же в городе является построенный пять лет назад ТЦ "Парк-Хаус". Этот молл площадью 55 000 кв.м расположился в стороне от центра, в самом крупном районе города – Дзержинском. Девелоперы оценивают население ареала "Парк-Хауса" в 400 000 человек. Благодаря масштабу, наличию развлекательной зоны и грамотной концепции он действительно сумел стать центром торговли в городе, и сегодня его посещает до 150 000 человек в неделю. Стоимость аренды в "Парк-Хаусе" - от 600 до 2000 долл. за кв.м в год, в "Пирамиде" - около 1000 долл.

Опутанный сетями
Рассказывая о рынках разных городов, мы стараемся показать происходящие процессы и познакомить читателей с опытом местных компаний, чтобы они могли применить отдельные решения в своей практике. Увы, в этой статье полезного опыта вы найдете мало – перенимать у волгоградцев почти нечего. С другой стороны, бизнес чем-то похож на науку: отрицательный опыт здесь ценится не меньше положительного. Надеемся, рассказ о Волгограде поможет кому-то из читателей не наделать ошибок.

Если постараться, в Волгограде можно насчитать без малого три десятка точек, торгующих часами. Значительная часть из них сосредоточена в центральном районе. Так, в уже упоминавшемся ЦУМе часы можно найти аж в четырех секциях. В центре расположены и оба отдельно стоящих часовых магазина города – "Визит" и "Клеопатра". Помимо этого, часовые отделы есть и в магазинах других районов: Краснооктябрьского, Ворошиловского, в городе Волжском, который, по сути, является частью Волгограда. Чаще всего они представляют собой маленькие секции площадью до 10 кв.м или мини-киоски. Ассортимент – часы от Omax-Fashion до Appella и недорогих фэшн-марок.

Казалось бы, для миллионного города 25-30 часовых отделов – нормальное количество. Но три-четыре года назад их было почти в два раза больше. С тех пор несколько операторов полностью свернули бизнес. Всего два отдела из шести осталось у предпринимателя Осыченко, 4 из 7 – у Полякова, 6 из 10 – у Бабаева. По словам местных операторов, часовой бизнес стал нерентабельным.

Так что, торговля часами в Волгограде свернута? Отнюдь! Волгоградцы без боя сдали свой рынок сетевикам. В городе работают два отдела "Московское время", салон "3-15", киоски Swatch и Axcent. Волгоградская сеть магазинов электроники "Техномаркет" развернула часовые секции во всех семи своих магазинах. Причем все перечисленные сети результатами более чем довольны. Почему же произошла такая замена?

Все местные операторы начинали работу еще в 90-е и стартовали с товаров, востребованных тогда основной массой населения: отечественных часов, Q&Q, Omax, Casio и прочих недорогих марок. За прошедшие 10 лет российские часы практически исчезли, но оформление магазинов и представленные в них товары остались прежними. Ассортимент отделов "ВолгаТайм", принадлежащих Леониду Полякову, составляют марки от Q&Q и Fashion до Appella, Pierre Cardin и Tissot. Причем последняя выбывает из продажи. Примерно тот же набор брендов, в центре которого Orient-Timex-Romanson, мы увидим в секциях Александра Харченко. Не больше разнообразие и в сети киосков предпринимателя Бабаева: Omax, Casio, Orient, Romanson, Appella и еще три-четыре бренда той же ценовой категории. Основу продаж чаще всего составляют модели в диапазоне 2000-5000 рублей. Все, что дороже, продается медленно, и замораживать деньги в таком товаре часовщики не хотят.

При этом предприниматели говорят, что обеспечить необходимый для рентабельной работы оборот все сложнее. Расходы растут, выручка же в лучшем случае сохраняется на прежнем уровне, а в худшем - падает. Дело доходит до того, что некоторые часовые секции приносят владельцам доход на уровне 5 000-10 000 рублей в месяц. Часовщики и сами понимают, что назвать такое занятие бизнесом нельзя, но переломить ситуацию не могут.

Главной причиной краха волгоградских часовщиков стало то, что они не учли меняющийся спрос и ситуацию на рынке. Популярные некогда марки уже не привлекают прежнее количество клиентов и не могут генерировать достаточный оборот, а перестроиться под новые требования ритейлеры не готовы.
Да простят меня волгоградцы, попробую нарисовать "сводный портрет" часовой секции. Это маленький, если не сказать крохотный, отдел из старых шкафов, имеющий плохое освещение. Если у меня нет твердого решения именно сегодня купить часы, такая секция меня не заинтересует и не вызовет желания подойти и посмотреть, что в ней продается. Но даже если я хочу купить часы и подойду к витрине, то, скорее всего, ничего не выберу: во всех магазинах выкладка сделана с грубыми ошибками.

Понимают ли волгоградцы свои просчеты? Скорее да. Во всяком случае, понимают, что так дальше бизнес существовать не может. Но решиться на серьезные перемены они пока не могут. Нужны деньги на закупку новых марок, нужно полностью менять оборудование, нужно учить продавцов (а затем поднимать им зарплату, чтобы не переметнулись в другое место). Да и расположение отдела не грех бы сменить… Но принесут ли эти инвестиции должное увеличение оборота? Если каждый из трех твоих отделов дает месячную выручку в районе 200 000 рублей, трудно поверить, что 60-метровая секция в самом дорогом торговом центре способна окупить себя. Пока решение принимается, поток покупателей продолжает скудеть, а выручки – уменьшаться. Половинчатые меры в виде сооружения над отделами небольших вывесок с названием сети, или добавления в ассортимент двух-трех новых брендов при неизменном общем антураже секций, не исправляют ситуацию, а только увеличивают инвестиции и снижают общую рентабельность.

Сетевики оказываются более смелыми. Они понимают, что только в крупных торговых центрах можно найти нужное количество покупателей, и целенаправленно идут туда. Они готовы вкладывать в товар значительные суммы денег. В результате выручка 4-метрового киоска Swatch в "Парк-Хаусе" сопоставима, а то и превосходит, оборот большинства "старых" часовых отделов города. Монобутик Axcent вышел на безубытычность по текущим операциям на второй месяц работы. А расположенный в том же торговом центре салон "Московское время" по обороту уверенно занимает второе-третье место в региональной сети этой компании.

Опрос продавцов и менеджеров этих магазинов показал, что ценовая планка, приемлемая для покупателя, и здесь проходит на уровне 5000-6000 рублей. Более дорогие модели продаются не так часто. Выходит, дело не в том, что в красивых сетевых отделах люди покупают какой-то особо дорогой товар. Скорее они охотнее делают покупки именно здесь, а не в старых мрачных секциях.

История развития
Однако среди волгоградских компаний есть и те, что уверенно смотрят в будущее. Это предприниматель Владимир Жидков и сеть "Техномаркет".

Жидков, как и его коллеги, начинал бизнес в 90-е с поставок товара из Дубая. И, как все, ориентировался на массовый, ходовой товар. Однако 8 лет назад он начал понемногу менять облик принадлежавшего ему магазина "Визит". Там был сделан ремонт и выделена отдельная секция под дорогие часы. Постепенно с витрин исчезли японские, а затем и корейские марки, и их место заняли дорогие бренды. В итоге к весне этого года в "Визите" собрался микс из марок от престижного фэшн (GF Ferre, Moschino, Valentino) до швейцарских брендов среднего и верхнего диапазона: Tissot, Oris, Maurice Lacroix, Raymond Weil, Longines, Rado, Omega, Ebel, Ulysse Nardin и других. "Визит" стал единственным магазином в городе, работающим, и весьма успешно, со швейцарскими часами.

"Восемь лет назад, когда мы только открыли магазин после ремонта, многие посетители боялись перешагнуть порог и ступить на блестящий, как зеркало, каменный пол. Через два года заходили уже спокойно. Еще через два стали приговаривать: "Что-то у вас здесь недостаточно красиво": так Владимир Жидков описывает изменения, произошедшие в требованиях покупателей. Оборудование "Визита" действительно является свидетелем разных эпох: здесь и самые первые витрины, с которых начинался магазин, и два поколения фирменной торговой мебели Omega. Но предприниматель понимает, что свой срок магазин отработал, и в течение года планируется провести полный ремонт фасада и торгового зала с заменой всей мебели.

Как итог 15-летнего опыта работы с часами, в мае этого года Жидков открыл второй магазин – "Клеопатра". Вернее, это даже не магазин, а царский дворец, где каждый элемент оформления торгового зала, вплоть до мелочи, достоин стать музейным экспонатом. Все, кто побывал здесь, утверждают, что подобного салона не видели не только в России, но и в Европе.

Три зала поделены по направлениям: ювелирные изделия, аксессуары, часы. Здесь представлены марки от Maurice Lacroix до Cartier, Ulysse Nardin, Zenith. "Клеопатра" стала флагманским салоном Волгограда, и можно с уверенностью сказать, что еще лет пять-шесть им останется. Салон наверняка привлечет не только волгоградцев, но и богатую публику из соседних областей. Подробнее мы расскажем о нем в следующем номере журнала.

"Клеопатра" занимает выигрышную позицию среди существующих и потенциальных часовых магазинов Волгограда. Более того – скорее всего, созданием этого салона Жидков на значительное время избавил себя от конкуренции, задрав планку стоимости входа на рынок. Любой потенциальный оператор даже не семь, а десять раз подумает, прежде чем запускать какой-либо проект в Волгограде. Открывать магазин уровнем ниже существующих очень рисковано: согласятся ли работать марки, пойдет ли покупатель, избалованный антуражем "Клеопатры"? А строить что-то еще более дорогое тоже опасно: есть риск, что огромные инвестиции просто не отобьются.

Но и коммерческие перспективы "Клеопатры" отнюдь не однозначны. Владимир Жидков не разглашает сумму вложенных средств, но, представляя стоимость ремонтно-строительных работ, на глаз можно оценить ее минимум в миллион евро. По расчетам предпринимателя инвестиции должны окупиться через 6 лет. Это возможно при условии, что магазин будет генерировать значительный оборот. Волгоград как рынок товаров роскоши только развивается, и для успеха "Клеопатре" нужны хороший ассортимент и отсутствие конкурентов. Сумеет ли Жидков обеспечить выполнение этих условий? К тому же уже сейчас предприниматель столкнулся с тем, что многие марки хотят уйти из "Визита" и оставить только одну точку продаж. Получается, что в какой-то степени Владимир создал проблемы для своего старого магазина. Так что ситуация складывается действительно необычная.

Еще одним интересным примером развития является компания "Техномаркет". Два года назад эта волгоградская фирма, владеющая сетью магазинов электроники, решила заняться новым для себя товаром – часами. Сперва часовая секция появилась в одном магазине. Через несколько месяцев результаты ее работы были признаны хорошими, и сейчас часы продаются в шести магазинах сети. В это же время "старые" часовщики были вынуждены закрыть часть своих точек. Ассортимент "Техномаркета" - Casio, Orient, Seiko, Grovana, Charm, Appella, Continental, Fossil, Diesel.

От барахолки к рынку
Из-за специфики местного руководства и особенностей топографии по уровню развития розничной торговли Волгоград отстает от других сопоставимых по размеру городов. Но ситуация быстро меняется. Молодежь все меньше склонна просто удовлетворять потребность в каком-либо товаре, и все больше внимания обращает на такие понятия, как мода, стиль, бренд. Лучшее подтверждение тому - "Парк-Хаус". Этот торговый центр хоть и расположен не в центре, но полон покупателей. Старые часовые секции генерировали хорошие продажи в 90-е, когда рынок еще был далек от насыщения и люди активно искали, где бы купить тот или иной товар. Времена изменились. И не надо быть пророком, чтобы предсказать: будущее есть у тех отделов, кто сумеет привлечь к себе внимание нового клиента.

Жесть доброй воли
Если в плане торговли часами Волгоград в той или иной степени похож на многие другие города, то опыт в отношении сервиса здесь совершено особый. Пожалуй, это единственный город в России, в котором успешно работает независимая от производителей или торговых компаний фирма, специализирующаяся на ремонте часов.

Двенадцать лет назад "Таймсервис" начинался как торговая компания. Чтобы решить неизбежно возникающие при этом задачи по ремонту часов, был приглашен мастер. Постепенно объем работы нарастал, и через несколько лет учредители приняли решение о разделении ремонтного и торгового бизнеса. В итоге продажи часов были свернуты, а сервисная фирма и сегодня чувствует себя прекрасно. Она сумела пережить и развалившуюся "Рембыттехнику", и практически вытеснить с рынка частных мастеров, которые не могут конкурировать ни по наличию запчастей, ни по квалификации. "Таймсервис" ремонтирует часы частным лицам и обеспечивает гарантийное обслуживание товаров, проданных практически всеми местными операторами, включая московские сети.

Сейчас фирма владеет четырьмя приемными пунктами в разных районах Волгограда. Они обслуживают до 40 обращений в день. Большую часть часов ремонтируют на месте. Швейцарские часы и требующие сложного ремонта приемщики отправляют в главную мастерскую, расположенную в бывшем "Доме быта". Помимо этого, приемные пункты "Таймсервиса" есть в Саратове и Краснодаре.

Как и везде, основной проблемой сервисной фирмы являются люди. В компании работает шесть мастеров. Некоторые из них еще в конце 80-х заканчивали курсы при тогда еще существовавшей волгоградской "Рембыттехнике". А двоих молодых ребят на фирме подготовили сами, с нуля.

Подход к оснащению в "Таймсервисе" формулируют как "иметь необходимый минимум". Для проверки механических часов используют отечественные ППЧ-7, для кварцевых - несложные приборы, позволяющие замерить потребляемый ток. Есть оборудование для контроля герметичности, циклотест. Отдельное помещение отведено под полировальные и шлифовальные станки, оборудование для изготовления стекол. Благодаря такому набору "Таймсервис" может устранить абсолютное большинство неисправностей часов. Инвестировать деньги в дорогостоящее диагностическое оборудование здесь готовы, но при наличии гарантий авторизации швейцарскими марками.

Пока же отсутствие авторизации остается больным местом волгоградцев. "В миллионном городе нет ни одного авторизованного сервиса, то есть часы продаются, но обслуживать их никто не собирается, - говорит директор "Таймсервиса" Сергей Колдаев. - Мы неоднократно обращались и к дистрибьюторам, и к производителям. У нас желание работать есть, возможности – тоже". Без каких-либо одобрений и помощи компания уже несколько лет обслуживает практически все марки часов, представленные в городе и, судя по тому, что клиенты и продавцы ей доверяют, – делает это неплохо.

Несколько лет назад приоритет в развитии "Таймсервиса" был смещен с ремонта часов на обслуживание фототехники, компания стала официальным сервис-центром Canon, Pentax и Casio. Сегодня фото и часы приносят примерно равный оборот, но динамика у фотоаппаратов значительно лучше, и работать с ними приятнее. "В отличие от часовщиков, здесь фирмы оплачивают гарантийный ремонт, без проблем поставляют запчасти и техническую документацию", - говорит Сергей Колдаев.

Но бросать часы в "Таймсервисе" не собираются. В компании надеются, что вопросы авторизации будут решены. А пока совершенно бесплатно и безвозмездно осуществляют, например, гарантийный ремонт Tissot, где бы клиент ни купил эти часы. "Это работа на перспективу, - уверен Колдаев. - Теряя сегодня, мы получаем будущих клиентов. А если производитель решит-таки наладить сервис в Волгограде, надеемся, что эта работа нам зачтется". Вот такой вот жест доброй воли.

Странный рынок
В сети "Техномаркет" не перестают удивляться особенностям часового рынка. Компания владеет шестью магазинами бытовой техники и электроники в разных районах Волгограда. Работа на высококонкурентном рынке приучила к определенным стандартам. И когда два года назад в "Техномаркете" появились часовые отделы, многое менеджерам сети показалось странным.

"Когда я подошла к своему руководителю и сказала, что нам нужно заплатить по 50 долл. за дисплеи под Orient, меня сначала просто не поняли, - рассказывает менеджер направления Ирина Кукулина. - Обычно поставщики заинтересованы в своих продажах и платят нам, чтобы мы выделили место под их промооборудование. А здесь все поставлено с ног на голову". Но еще больший шок вызвало знакомство с сопроводительной документацией.

"Ни один менеджер нашей сети не будет даже разговаривать с поставщиком, у которого нет паспортов и инструкций на русском языке или в них не указаны знак РСТ, юридические адреса. Мне же самой приходится сочинять паспорта, гарантийные талоны и т.п.", - продолжает Кукулина. Паспорта Ирина успешно сочиняет, выполняя работу за производителя и дистрибьютора. А вот исправить разночтения в документах она не в силах: в качестве места происхождения часов у некоторых марок в паспортах указана Япония, в сертификатах – Малайзия, в таможенной декларации – Китай.

В "Техномаркете" привыкли достаточно активно рекламировать и свою сеть, и представленный товар. Но и здесь компания столкнулась с "особым подходом" часовщиков. Удачным опытом называют только работу по продвижению марки Grovana: поставщик стимулирует продавцов и выделяет реальные средства на рекламу. В большинстве же случаев дистрибьюторы охотно раздают обещания, но в итоге находят повод, чтобы отказать в компенсации потраченных на рекламу денег. Из-за этого сотрудничество с одной из московских дистрибьюторских компаний уже прекращено.

Технология работы на рынке электроники сильно отличается от часового. Высокая конкуренция и быстрая смена модельного ряда вынуждают внимательно анализировать движение товара. Для "Техномаркета" была разработана специальная компьютерная программа, которая объединяет офисы, магазины и склад. Еще до поступления товара в нее вводится приходная накладная: описание товара (на его основе печатаются ценники в магазинах), № ГТД, № сертификата. На каждые полученные часы автоматически заводится карточка товара, по которой в дальнейшем можно отследить все перемещения. Менеджер может проанализировать динамику продаж при составлении заказов и контролировать "зависший" товар. "Техномаркет" периодически проводит ликвидацию таких моделей: это могут быть сезонные скидки, подарок при покупке (вторые часы или сертификат на покупку) и т.п. Все акции освещаются на местном радио и ТВ. Недавно начат выпуск небольшого журнала "Вестник "Техномаркета".

В штате "Техномаркета" есть психолог, который проводит с продавцами занятия по технике продаж, умению работать с покупателем. По их результатам продавцы сдают экзамен на знание ЗПП и техники продаж. Второй источник знаний персонала - выездные тренинги и обучение, которые постоянно проводят фирмы-производители бытовой техники. "Я понимаю, что обороты в часовом бизнесе не так велики, - сетует Кукулина, - но составить руководство по продаже часов своей марки, как это сделано по Seiko, вполне возможно". Пока же все обучение приходится вести самостоятельно, формируя пособия по журнальным статьям. Поездки же представителей часовых фирм по регионам случаются редко, хотя и приносят большую взаимную пользу.

Начав с одной точки, сейчас "Техномаркет" продает часы во всех шести своих магазинах. Финансовые результаты данного направления здесь считают вполне нормальными. Но если бы по уровню работы часовщики хоть немного приблизились к производителям телевизоров и стиральных машин, продажи могли бы вырасти в разы.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" № 4-2008

Автор: При перепечатке активная ссылка на источник обязательна
При перепечатке активная ссылка обязательна