"Слушай, а ведь это настоящее красное знамя! - говорит своей подруге паренек лет двадцати в салоне часов на заводе "Слава". - Сфоткай меня на его фоне, и пойдем вон те часики посмотрим". Расположенный здесь музей истории предприятия стал "фишкой", создающей лицо магазина и привлекающей значительное число покупателей.
"Слушай, а ведь это настоящее красное знамя! - говорит своей подруге паренек лет двадцати в салоне часов на заводе "Слава". - Сфоткай меня на его фоне, и пойдем вон те часики посмотрим". Расположенный здесь музей истории предприятия стал "фишкой", создающей лицо магазина и привлекающей значительное число покупателей.
Административное здание 2-го Московского часового завода давно стало чем-то вроде бизнес-центра с большим потоком посетителей. Расположенная в его холле экспозиция заводского музея неизменно привлекает внимание каждого, кто бывает здесь. Поэтому в часовой магазин заходят даже те, кто не собирался приобретать часы. Заходят - и покупают. Потому что действительно тяжело устоять перед огромным выбором марок и моделей, представленных в трех его залах.
Заводские магазины существовали на всех часовых предприятиях. Но обычно они представляют собой подразделение, довольно бессмысленное с коммерческой точки зрения. Год назад на 2-м часовом решили изменить ситуацию и превратить маленький отдел в мощный торговый центр. "Мы понимали, что без четкой концепции и собственного лица, которое бы отличало нас от остальных и привлекало клиента, успеха добиться невозможно", - говорит возглавивший направление Павел Гранкин. В качестве концепции была избрана торгово-выставочная площадка, на которой были бы собраны все отечественные марки часов, а перенос в магазин музея стал основным маркетинговым ходом. Сегодня на "Славе" собрано около пяти тысяч моделей всех отечественных производителей в диапазоне цен от 300 до 100 000 рублей.
Еще полгода назад многие (признаюсь, и я) скептически относились к затее. Мол, кому они нужны - отечественные часы, на них нельзя заработать даже на аренду. По результатам четырех месяцев работы можно уверенно утверждать, что проект удался. "Открывая салон, мы рассчитывали, что при благоприятных обстоятельствах он когда-нибудь выйдет на оборот в $100 тысяч. На практике этот уровень оказался достигнут на третьем месяце работы", - говорит Гранкин. Таким образом, салон опроверг сомнения скептиков и превратился в очень хороший коммерческий проект: подобный оборот является пределом мечтаний для очень многих торговых точек, продающих и гораздо более дорогие товары. Не оправдались и опасения, что расширение ассортимента марок приведет к сокращению продаж продукции "Славы". Действительно, если раньше часы "Слава" составляли около 80% оборота заводского магазина, то сейчас их доля упала до 45%. Однако из-за общего роста объема продаж эти 45% оказались больше старых 80-ти: и в количественном выражении, и по выручке реализация продукции завода только увеличилась.
Помимо четкой концепции, успех салона объясняется еще и грамотной рекламой. Бюджет, которым располагает торговый центр, невелик. За прошлый год на продвижение потрачено около $15 тысяч. Но за счет грамотного использования этих средств удалось привлечь значительное количество клиентов. Помогла радиореклама в метро, перетяжка на Ленинградском проспекте и реклама в ряде изданий. Но будь на "Славе" обычный магазин, эффект от этих мероприятий был бы намного меньше. Четкая интересная концепция позволяет заинтересовать клиента и запускает механизм "сарафанного радио". Многие покупатели приходят сюда по несколько раз, еще больше - по рекомендации своих знакомых.
Магазин завода "Слава" интересен не только как магазин, но и как полигон для исследований. Результаты его работы показывают, что, вопреки пессимистическим настроениям, спрос на отечественные часы есть и он довольно высок. Важно лишь правильно подать товар. Причем есть спрос на самые различные товары: как на дешевые, так и на относительно дорогие. Средняя цена продаваемых в магазине часов составила чуть меньше 800 рублей. Практика показала, что бытующие оценки среднестатистического покупателя отечественной продукции также неверны. До перестройки магазина в него действительно шли в основном пенсионеры, искавшие товар подешевле. Сегодня основную массу клиентов составляют люди в возрасте 35-45 лет, среди них довольно много людей с хорошим достатком. Большой поток покупателей (в месяц продается более трех тысяч штук часов) позволяет делать анализ предпочтений по маркам / моделям, ценовым группам товара, по влиянию выкладки и POS-материалов на продажи. Так что салон может стать не только витриной отечественной промышленности, но и ее маркетинговым центром.
Кстати, первые месяцы работы показали очень четкую зависимость объема продаж разных марок от полноты коллекции и оформления витрины. Также оказалось, что распространенные среди специалистов рынка представления о популярности разных марок имеют мало общего с действительностью. Брэнды, являющиеся безусловными лидерами в масштабах страны, начинают проигрывать менее известным маркам, как только те появляются на соседних витринах.
Магазин "Часы Славы" - уникальный по своей сути проект. Он еще раз показал, что российские часы имеют хорошие перспективы и могут быть выгодны магазину. Просто они, как и любой другой продукт, требуют к себе правильного подхода.
Магазин "Часы Славы" занимает площадь около 160 м2. В нем выделены три зала, имеющие разные интерьер и оборудование. В первом, самом большом, представлены часы в диапазоне цен свыше 1000 рублей. Здесь есть практически все новые российские марки: "Полет", "Орион", "Рекорд", "Буран", "Штурманские", Charm, Pilot, Romanoff и т.д. плюс широкий выбор механических интерьерных часов. Второй зал имеет более простое оборудование, в нем сосредоточены демократичные модели: "Слава", "Восток", "Заря", "Держава", "Спецназ" и прочие. А третий зал отведен под ювелирные часы. В его витринах можно найти часы от "Полет-Элиты", "Золотого времени", "Мактайма", золотую "Чайку". Помимо наручных в каждом зале представлены и интерьерные часы. Они также поделены на три ценовые группы: самые дешевые пластиковые и деревянные модели вывешены в "демократичном" зале; "Михаил Москвин", "Интерьер-стекло", механические настенные модели "Весны" и "Янтаря" украшают основной зал; а наиболее дорогие - "Вель" и прочие - представлены в ювелирном отделе. Штат магазина - 12 человек.
В "демократичном" зале расположено окошко гарантийной мастерской. Такое размещение выбрано с тем, чтобы клиенты основного зала не становились свидетелями неизбежных в сервисе споров. Там же, рядом, находится комната менеджера. Особо шумных клиентов продавцы перепроваживают туда: и покупателю приятно, что с ним занимаются персонально, и работе магазина он больше не мешает.
В основном зале расположена витрина с экспонатами заводского музея: знаменами, документами и фотографиями. Часть экспозиции размещена в специально сконструированной витрине снаружи магазина.
Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №1-2006
Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: 1-2006