Кризис 1998 года стал тяжелым временем для импортеров, но дал импульс отечественной промышленности. Как чувствуют себя производители сегодня? Об этом мы поговорили с директором компании «Волмакс» Валентином Володько.

Валентин, как ваша компания ощущает влияние кризиса?

Картина очень похожа на ту, что сложилась у импортеров. Произошел спад продаж, примерно на 60%, правда, средняя цена почти не изменилась. В России более или менее устойчивые продажи есть только в Москве и Санкт-Петербурге, регионы практически ничего не покупают. За рубежом в целом картина лучше. Но поскольку в последние годы российский рынок давал нам 70% оборота, падение внутри страны ударило по экономике предприятия достаточно сильно.

Я всегда считал, что основной оборот вашим маркам дает экспорт. Вам удалось нарастить продажи в России?

Да. После того как укрепился рубль, нам волей-неволей пришлось переориентировать сбыт на Россию, так как за рубежом наши часы стали относительно дороги.

Как себя чувствуют разные страны?

Полностью провалился американский рынок, Прибалтика. Для нас это тем более тяжело, что два года назад эти страны генерировали серьезный оборот. На всех остальных рынках ситуация более ровная. Хорошо работает Азия, там есть снижение, но всего около 20%. В Европе лучше других себя чувствуют Греция и Польша. На обоих этих рынках мы довольно активны. В прошлом году мы участвовали в выставке в Афинах, за три дня на нашем стенде побывало более 2000 человек. В Польше «Авиатор» выступил спонсором крупнейшего авиашоу.

Почему получается, что какие-то рынки успешны, а какие-то нет?

На первом месте конечно объективные причины — общее состояние экономики. Но очень многое зависит от дистри- бьютора. Например, стабильная ситуация в Азии — на 100% заслуга наших партнеров. Они очень грамотно работают по рекламе, серьезно относятся к выбору коллекций. Там никогда не закупают всю линейку моделей, а выбирают из нее небольшую часть, но при этом делают очень высокий оборот. И крайне серьезные требования предъявляют к качеству и механизма, и внешнего оформления. Мельчайшая пылинка на циферблате или царапинка на стальном корпусе — это брак.

Странно. Вроде бы считается, что Азия — довольно непритязательный рынок…

Нет, с точностью до наоборот. Все бренды знают, что в Малайзии-Гонконге-Сингапуре требования к качеству очень жесткие, и прежде чем что-либо отправлять туда, трижды перепроверяют товар.__ Возвращаясь к Европе, в Германии наши продажи сократились сильно, сильнее, чем рынок в целом. Но здесь, мне кажется, причина в подделках.

Подделках под «Авиатор»?

Да, их колоссальное количество! Чаще всего их продают через Интернет, цена в половину меньше нашей. Помимо явных подделок, продается много моделей- имитаторов, повторяющих наши решения в дизайне. Как с ними бороться, мы пока не придумали.

Помогло ли вам падение рубля?

Нет. В 1998 году мы действительно получили резкий рост продаж в других странах. В 2008-м падение рубля было чувствительным для внутреннего рынка, но слишком маленьким и кратковременным, чтобы оказать влияние на позиции российских товаров за рубежом. Плюс этот кризис — всемирный, и спрос на часы снизился во всех странах. Падение рубля не смогло скомпенсировать падения спроса. Поэтому «выехать» за счет заграницы нам не удалось, и 2009-й был самым тяжелым годом в жизни компании. Слава Богу, сейчас падение продаж остановилось и появляются признаки оживления на российском рынке. Пока оно выражено не в росте продаж, а в смене настроений — но и это уже хорошо.

Вы ждали кризис?

Отгоняли мысли о нем. Но с самого начала 2008 год был очень рваный, уже с января наши продажи потеряли равномерность. Чувствовалось, что что-то назревает. Первые серьезные признаки мы ощутили весной. На западных рынках есть два ярко выраженных периода, когда покупается много подарков: Рождество и Пасха. В 2008-м традиционно высокие закупки наших клиентов на Пасху были сокращены или отменены вовсе. Ну а в полном масштабе кризис ударил в августе 2008-го, когда продажи упали наполовину. С осени мы занялись оптимизацией работы, провели переговоры с поставщиками о новых условиях оплаты. Так же, как и все, мы уменьшили расходы, сократили часть персонала. Вместе с тем в самый тяжелый год фирма смогла переехать в новый офис, сохранила ключевых сотрудников, сосредоточилась на самом главном: на хорошем продукте и на хороших клиентах.

Оказывает ли государство какую-либо поддержку?

Возможно, оно помогает другим предприятиям, но не нам. У нас был кредит в Абсолют-банке, и с первыми же звоночками кризиса банк потребовал досрочно его вернуть. А как раз в это время остановились платежи клиентов, перестали платить и госкомпании, которым мы поставляли часы в качестве корпоративных заказов. Менеджер банка сидел у нас в офисе и смотрел, чтобы все поступающие деньги мы отправляли в счет погашения кредита. Но, слава Богу, нам удалось договориться с рядом наших партнеров — арендодателем, рядом журналов, некоторыми поставщиками, которые пошли на отсрочку платежей. Так и пережили этот год. Сейчас со всеми долгами рассчитались.

Облегчился ли в кризис режим экспорта?

Импорт, в том числе получение комплектующих, очень сильно усложнился, а экспорт легче не стал. Товар через границу движется, но очень медленно. Сложности работы в России сподвигли нас к тому, чтобы отдать один из наших проектов — «Буран» — швейцарским партнерам. Уже больше года как эти часы выпускаются швейцарской компанией и полностью собираются в Швейцарии. Швейцарцы же занимаются продвижением марки в мире. А мы остались просто дистрибьюторами в России.

Почему выбрали именно Швейцарию?

Рынок требует интенсивного развития модельного ряда марки, функционально более насыщенных механизмов. А ассортимент калибров, выпускаемых в России, очень мал. Поэтому в последние годы нам приходилось закупать механизмы в той же Швейцарии. В итоге себестоимость продукции оказывалась ничуть не ниже, чем если бы мы полностью производили часы в Швейцарии, но мы не имели возможности получать преимущества, которые дает маркировка Swiss made. Вторая причина — логистика. Организовать поставки товара в другие страны из Швейцарии намного проще, чем из России. Кризис застал этот проект на взлете, не все удалось сделать так, как хотелось. Но постепенно вопросы «что такое Buran, где он производится и какое отношение имеет к Швейцарии» снимаются. Часы представлены в Европе, в том числе в Швейцарии, результаты продаж вполне удовлетворительны для имеющегося модельного ряда и срока работы на рынке. Уже сейчас понятно, что и в России Buran в швейцарском исполнении имеет больше перспектив по продаже. Ну а про некоторые страны, где русские часы не воспринимаются вообще, и речи нет.

А «Авиатор» остается российским?

Да. Во-первых, потому что мы патриоты своей страны, как бы странно это ни звучало. К тому же нужно сперва попробовать, как будет развиваться швейцарский проект. Третья причина в том, что «Буран» — относительно молодой бренд, а в случае с «Авиатором» мы достигли определенной известности, наработали имидж марки, и переносить ее производство в другую страну — это значит терять, перестраивать этот имидж. К тому же покупателей «Авиатора» в целом устраивает имеющаяся функциональность, ведь авиачасы — это хронограф, там крайне редко встречаются экзотические функции. «Авиатор» — это наш лидирующий бренд, и нужно просто немного больше внимания уделить маркетингу и новым моделям.

Например, кварцевым?

Кварцевая линия «Авиатора» — совершенно отдельный проект, ориентированный на магазины «дьюти-фри» на бортах самолетов. Авиакомпании-операторы предъявляют особые требования к товару, и он не пересекается с основной коллекцией.

В чем они заключаются?

Прежде всего — в весе, объеме, специфике упаковки. Особенности логистики диктуют также условия по ассортименту: для авиабортов достаточно иметь всего несколько моделей, зато необходимо поддерживать их наличие в каждом самолете. Нужна максимальная маржа: авиакомпании закладывают значительную наценку, но при этом товар должен быть доступным покупателю. Взглянув в каталог, человек должен моментально принять решение о покупке, причем чаще всего товары приобретают в подарок. Реально дорогие изделия там не продаются. Поэтому была разработана линейка кварцевых часов — недорогих, с несложным в исполнении дизайном, в авиационном стиле. Первый год показал, что направление было выбрано правильное.

Что мешает продавать этот товар на земле?

На земле выше требования к качеству товара: у авиапассажира меньше возможностей рассмотреть изделие, и уж тем более сравнить с другими. Там человек покупает, по большому счету, изображение в каталоге.

Кварцевая коллекция могла бы стать хорошим антикизисным предложением…

Теоретически — да. На практике похожих часов и без нас достаточно. К тому же концепция кварца сильно отличается от нашей основной линии. Это направление приносит деньги, но мы пока не решили, что делать дальше. С одной стороны, благодаря ей мы нашли дилеров в ряде стран. С другой стороны, некоторые старые партнеры говорят, что кварц портит имидж марки и тормозит продажи. Но в целом идея неплохая, она развивается, коммерческими результатам мы довольны. Поэтому пока будем поддерживать ее, улучшать качество, совершенствовать дизайн в сторону более оригинальных моделей. Пользуясь случаем, приглашаю читателей ЧБ на наш стенд в Базеле, где можно будет познакомиться с новинками всех коллекций.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №1-2010

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: интервью Авиатор 1-2010 Валентин Володько Волмакс