Уникальное пособие «Эффективные продажи часов» вновь доступно ритейлерам.

 Уникальное пособие «Эффективные продажи часов» вновь доступно ритейлерам.

 Мысль о том, что успех работы продавца зависит от его знаний и навыков, стала непреложной истиной. Владельцы магазинов понимают это и стараются прикладывать какие-то усилия по обучению персонала. К сожалению, обеспечить высокий уровень знаний продавцов часовых магазинов оказывается весьма непросто: этому мешают особенности самого товара, частая ротация кадров и банальное отсутствие каких-либо школ, курсов или хотя бы учебных пособий.
 Чтобы помочь ритейлерам, еще в 2006 году издательство «Часовая литература» выпустило книгу «Эффективные продажи часов» – учебник, предназначенный для подготовки персонала магазинов. Тираж книги был невелик – всего 500 экземпляров, поэтому досталась она далеко не всем предпринимателям. Но те, кто приобрел пособие, оценили его пользу. Прошлой осенью издательство выпустило новую редакцию учебника.

ДЛЯ СЛУЖЕБНОГО ПОЛЬЗОВАНИЯ
 Интересна судьба этой книги. Во время своего становления журнал «Часовой бизнес» испытывал острейшую нехватку авторов. Люди, работавшие на часовом рынке и обладавшие необходимыми знаниями, по разным причинам не рвались писать статьи, и редакции приходилось набирать молодых журналистов. Чтобы максимально быстро ввести их в курс часового дела, был разработан пакет обучающих материалов, включавший информацию о технической стороне часов и о часовом рынке. Предназначенное для служебного пользования пособие показало очень высокую эффективность: с его помощью удавалось буквально за месяц-два сделать вполне квалифицированного автора даже из человека, абсолютно ничего не понимающего в часах.
 Интенсивный рост рынка в начале 2000-х вызвал острую потребность в обучающих материалах для продавцов, и было принято решение создать для них специальный учебник. Часть тех самых материалов, носивших гриф «ДСП», и стала основой книги. Разумеется, состав информации был существенно пересмотрен и адаптирован к нуждам торговли. Например, в книгу был добавлен большой блок про технику продажи часов.
 Спонсором первого выпуска, появившегося в 2006 году, стала компания «Бристоль», и весь отпечатанный тираж издательство передало на ее склад. Однако выход книги по времени совпал с ликвидацией «Бристоля», и тираж был утерян. Так что если вам где-либо встретиться пособие с логотипами «Бристоля», знайте: у вас в руках раритетный экземпляр! Понимая нужность учебника, редакция отпечатала его еще раз. Значительная часть нового выпуска ушла в сеть «Консул», а несколько сотен экземпляров поступили в продажу и оказали огромную помощь владельцам магазинов. Ритейлеры оценили пользу учебника и жаловались толь-ко на переплет, который не выдерживал интенсивной эксплуатации. И вот на выставке «Золотой глобус», прошедшей в ноябре в «Крокус Экспо», издательство представило очередной выпуск книги, изданный на этот раз при финансовой поддержке компании Sky Time.

И ТЕХНИКА, И ПРОДАЖИ
 Учебник состоит из двух основных разделов. Первый из них дает всю необходимую информацию о том, что такое часы, как они работают, какие бывают, как различные материалы и технологии влияют на потребительские свойства изделия. Изучив это раздел, продавец станет экспертом в часах и сможет уверенно ответить на любой вопрос покупателя, а также грамотно аргументировать преимущества того или иного продукта. Практика показывает, что люди совершают покупку у того человека, кто показался им более профессиональным – и именно профессионализм дает подготовленная редакцией ЧБ книга.
 Наиболее интересным для представителей торговли будет второй раздел пособия, посвященный технике продажи часов. Он начинается с рассказа о том, зачем люди вообще покупают часы и какие роли они играют в современной жизни. Понимание этих аспектов поможет продавцу правильно понять реальные потребности клиента и подобрать оптимальный для него товар. Очень подробно рассматривается каждый из этапов продажи, от встречи покупателя до работы с возражениями и завершения продажи. Отдельная глава посвящена аргументации цены и борьбе с возражениями в духе «у соседа дешевле».
 Учебник готовился в тесном сотрудничестве с крупнейшими часовыми сетями и является соединением теории и реального опыта. От множества книг по технике продаж пособие отличается тем, что в нем рассказывается не о продажах вообще, а о технике продаж часов. Процесс продажи часов рассматривается на примерах из практики работы часовых магазинов, даются конкретные рекомендации продавцам о том, как себя вести и что говорить покупателю.
 Книга сделана в формате учебника, хорошему восприятию информации помогают иллюстрации, таблицы и выноски. Пособие очень удобно использовать и как материал для обучения, и в качестве инструмента для контроля знаний персонала. В каждом разделе даны тестовые задания, а в конце – ключ с правильными ответами. Благодаря этому менеджеру очень удобно проводить тесты по пройденному сотрудниками материалу. Вместе с тем книга направлена на то, чтобы научить читателя думать. Поэтому вопросы той части пособия, которая посвящена технике продаж, ориентированы на мышление и иногда на групповую работу.

ЧТО НОВОГО?
Издательство и спонсор проекта – компания Sky Time – учли замечания ритейлеров, и новая редакция учебника вышла в твердом переплете. Было обновлено и содержание пособия: добавились блоки про драгоценные камни, параметры качества бриллиантов, рассказ про коаксиальный спуск, актуализированы некоторые другие разделы.
 Опыт прошлых выпусков показал безусловную полезность и удобство формата учебника. Он позволяет организовывать индивидуальное и групповое обучение персонала, полезен при самообразовании. Даже повсеместное распространение Интернета не снизило актуальности грамотно составленного бумажного издания.
 Интересно, что первыми заявки на новую версию учебника прислали в издательство те магазины, которые когда-то покупали первую редакцию. Это значит, что книга оказалась им действительно полезна.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №1-2011

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 1-2011