Так вот, при всей оригинальности, российский часовой бизнес повторяет историю развития европейского. Все-таки по менталитету Европа нам много ближе, чем Китай или арабские страны. В Европе тоже был период ценовой конкуренции, демпинга.

Так вот, при всей оригинальности, российский часовой бизнес повторяет историю развития европейского. Все-таки по менталитету Европа нам много ближе, чем Китай или арабские страны. В Европе тоже был период ценовой конкуренции, демпинга. И знаете, чем все закончилось? ОНИ БОЛЬШЕ НЕ ПРОДАЮТ ЧАСЫ ЗАДЕШЕВО! Это не конструктивно, это неправильно, это глупо. В конце концов - это «детский сад».
Просто сейчас у нас еще продолжается становление рынка. Еще не все сложилось, и мы еще многого не умеем. Пройдет немного времени, и все переменится, как уже много раз менялось на наших глазах.
Наша организация, «Хроно-С», торгует часами, уже девятый год. Новосибирск является центром Зауралья, и мы имеем опыт и зарубежной деятельности, и крупнооптовой торговли российского масштаба, и регионального опта, и розничной торговли через собственную сеть магазинов. Поэтому хорошо знакомы с принципами и проблемами це¬нообразования на всех этапах продвижения товара. Вот почему захотелось обратить внимание всех часовщиков на проблему демпинга.
Давайте считать. Опыт показывает, что товарный запас часового отдела полностью оборачивается за три месяца. Если разделить 25% наценки (а при демпинге наценка бывает и ниже) на три месяца, получим доход - 8% в месяц. Очень немного! А ведь сюда еще не включены затраты.
А что через полгода происходит с товаром, дающим такую низкую рентабельность? Каждый продавец начинает потихоньку задвигать его подальше и подыскивать замену.

Каковы последствия ценовой конкуренции?
Во-первых, наносится вред рынку. Торговцы, не зарабатывая сами и не давая заработать другим, тормозят весь рынок. Ни у кого не остается средств на развитие.
Во-вторых, в результате ценовых войн некоторые торговые марки становятся неинтересны для всех торгующих, а ранее выгодные бренды фактически «убиваются». Покупатели получают искаженное представление о ценах на эти товары, и сразу навести порядок в ценах становится невозможно.
В-третьих, цена является одним из факторов, влияющих на представление о товаре и марке в глазах покупателя. Есть марки, которые просто нельзя продавать дешевле определенной черты - получается неверное с точки зрения покупателя соотношение цены и декларируемого качества. Товар оказывается непонятно дешевым с точки зрения покупателя, и он не верит, что это стоящая покупка. Да, можно продавать тот же Romanson по полторы тысячи рублей. Но эти часы все-таки имеют оттенок нормальных часов: швейцарский механизм, позолота. И при такой цене у покупателя неминуемо возникают сомнения: «Какая такая «Швейцария» за 1500 рублей? Что-то у вас не сходится...»
Интересен опыт швейцарских производителей: продавая часы в Россию, они устанавливают об¬щую для всех продавцов розничную цепу. При этом решаются две задачи: во-первых, цена на товар не падает до уровня, роняющего престиж марки, во-вторых, они фактически заставляют своих партнеров зарабатывать деньги. Они говорят: «Будьте добры, зарабатывайте не меньше, чем вот столько». Надбавка розницы при этом - около 100 %. Общероссийский опыт и простые подсчеты подсказывают, что нормальная надбавка составляет не менее 60%. При этом конкурировать можно помимо цены ассортиментом, более грамотной подачей товара, рекламой.
И еще одно: снижая цены, оглядываясь на конкурентов, вы не только теряете деньги. Вы отвлекаетесь от развития, смотрите назад.
Ценовая конкуренция - удел слабых, вторых, тех, кто пытается догонять.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №5-2000

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 5-2000