Тренинг «На пике формы» - что это?
Как хороший тренер стремится вывести спортсмена на пик формы к ответственным соревнованиям, так и тренинг «На пике формы» придуман, чтобы помочь продавцам выйти на пик формы к весенним праздникам. Об особенностях новой программы мы побеседовали с Евгенией Турдаковой.
Евгения, едва начался новый год, еще не все компании проснулись от праздников, как «Академия часового бизнеса» объявила о первом тренинге. Не рано ли?
Не рано! Уже через несколько недель – весенние праздники, второй по значимости сезон для торговли. За ними наступают 3 месяца «нулевых» выручек в рознице. У магазинов два варианта: создать за праздники запас прочности, финансовую подушку, или упустить момент и после думать, как дотянуть до сезона. А выручка во многом зависит от того, могут ли продавцы превратить посетителя в покупателя, от их навыков и мотивации. Поэтому именно сейчас тренинг особенно важен.
Есть мнение, что тренинги не столь эффективны, как их подают бизнес тренеры. Многие владельцы магазинов жалуются, что обучение не приносит желаемого результата. Полученные знания не становятся привычкой, а задор у продавцов сохраняется неделю, максимум две. После – опять провал…
Это мнение в какой-то степени справедливо. Многие понимают важность обучения персонала, но разуверились в тренингах.
Проблема в том, что сам по себе тренинг – не волшебная палочка, он лишь часть системы обучения и мотивации персонала. Именно про это мы говорили на семинаре по созданию системы обучения, который прошел в ноябре. Традиционные одно- и двухдневные программы дают человеку много информации и приемов, но не гарантируют закрепление навыков. Задача продавцов – закреплять навыки на практике. Не у каждого достаточно самодисциплины, чтобы самостоятельно что-то узнать и начать делать по-новому и, главное, потом не бросить. А у владельца магазина чаще всего не бывает времени на контроль и помощь, которые необходимы продавцам для закрепления навыков. Все это снижает эффективность «одноэтапных» тренингов. Поэтому мы предлагаем другое решение: тренинг из нескольких этапов. Два дня, разделенные промежутком, между которыми пройдет практическая работа участников на рабочих местах.
Что это и в чем его отличие отобычного двухдневного?
Тренинг проходит в два дня: первый – за неделю до 23 февраля, второй – сразу после, до 8 марта. В промежутке, участники выполняют практические развивающие задания, тем самым закрепляют полученные знания на тренинге. Тренер общается с участниками через группу в соцсетях: объясняет инструменты продаж, дает практические задания, контролирует работу и подсказывает. Таким образом, у участников будет больше времени на то, чтобы последовательно начать применять инструменты продаж. Плюс появляется поддерживающая среда, необходимая, чтобы начать делать что-то иначе, а не остаться с большим количеством знаний не зная, как их применять. На второй части тренинга разбираются возникшие у группы проблемы и удачные решения, даются дополнительные знания.
Получается, что вы как бы «обнимаете» праздники?
Именно в этом заключается задумка! Участники смогут как бы «потренироваться» на 23 февраля, и с полной силой отработать 8 марта. «На пике формы» даст двойной эффект: он и просто поможет продавцам начать работать по другому, и подготовит к пиковому периоду. Поэтому он принесет магазину максимум выручки.
Подобная схема – новинка или у вас был опыт подобной работы?
У меня был опыт подобной работы в Управляющей компании «Комфорт сити», результаты оказались фантастическими! Понимание того, что через неделю состоится вторая часть тренинга, и придется, условно говоря, «отвечать домашнее задание», мотивирует продавцов к использованию всего арсенала инструментов. Именно этих компонентов не хватает в обычных программах. Но в тренинге «На пике формы» мы пойдем дальше: всю неделю между этапами участники будут получать задания для повышения своего качества работы с клиентами, а также смогут задавать вопросы и делиться результатами. Все вместе это работает на закрепление знаний и навыков.
На страничке тренинга первым этапом программы указано «Анкетирование руководителей». Что это и зачем нужно?
Для магазина тренинг – это небольшой, но бизнес-проект. Важно, чтобы продавец не просто отсидел 2 дня, а чтобы магазин решил свои задачи. Поэтому мы начинаем программу с того, что просим владельцев бизнеса подумать, какие цели они ставят, почему отправляют на обучение именно этого сотрудника, каких изменений в его поведении ждут по результатам обучения. Эти цели позволят оценить результаты тренинга объективно, а не на уровне «понравилось-не понравилось». Повторюсь, тренинг – это не мероприятие само по себе, это часть системы. Это важно и для нас тоже: мы должны понимать результативность нашей работы.
Чем отличаются различные варианты программы?
Самая простая – это обычный однодневный тренинг, некая программа минимум. Полностью все возможности раскрываются в пакете «Стандарт»: два этапа, задания и общение между ними. А третий вариант – это своеобразный коучинг, он включает 2 персональные консультации с бизнес-тренером. Это вариант для продвинутых продавцов, который поможет им стать еще успешнее.
Кстати, да – частенько ритейлеры говорят, что у нас персонал работает давно и все знает…
Те, кто уже принимал участие в наших тренингах отмечают, что подобное обучение важно и «старикам» тоже. У них часто формируется очень узкий набор приемов, который позволяет эффективно работать с одной-двумя группами покупателей, и не дает продавать всем остальным. Тренинг помогает выйти за рамки этих привычек. Он систематизирует знания. И самое важное – на тренинге, где присутствуют люди с разных компаний, идет очень активный обмен идеями и энергией. Внутри одной фирмы получить такого просто невозможно. Этот обмен идеями максимально полезен как раз опытным продавцам, для них он почти бесценен.
Но мы не планируем, что участников с пакетом «Коучинг» будет много: в любом случае больше троих мы взять не сможем. Да и в целом число участников ограничено, всего 12 человек. Надеюсь, что придут те компании, которые действительно хотят создать финансовую подушку и совершить рывок на эти праздники!