За 4 года директору московского офиса Seiko Такеши Сакамото удалось совершить настоящий прорыв в позициях марки на российском рынке. Как принято в японских компаниях, Такеши покидает Москву и переходит на новую должность. Перед отъездом мы попытались узнать у него секреты достигнутого роста.
За 4 года директору московского офиса Seiko Такеши Сакамото удалось совершить настоящий прорыв в позициях марки на российском рынке. Как принято в японских компаниях, Такеши покидает Москву и переходит на новую должность. Перед отъездом мы попытались узнать у него секреты достигнутого роста.
Осенью 2010-го, когда вы были только назначены на работу в Россию, я посещал офис Seiko в Токио. И, узнав, что я из России, почти все руководство Seiko высказывалось в духе: "О, теперь вы будете работать с Такеши, теперь дела в России пойдут!" Такие слова заинтриговали для меня. Почему они так говорил? Где вы работали до Москвы, какими достижениями были известны в компании?
Думаю, что нужно спросить об этом у них… До того, как я был назначен в Seiko Rus, я работал с тремя рынками – Россия, Индия и Южная Корея. У нас были офисы в двух из этих стран - в Индии и России. Я участвовал в открытии офиса в Индии – занимался наймом персонала, разработкой рекламной кампании, установлениме отношений с местными операторами, и т д. Т.е. у меня был успешный опыт подобной работы. И, наверное, в компании решили, что я смогу повторить это в снова, в России.
Seiko присутствует в России с середины 1990-х, но не могу сказать, что марка была успешной. После вашего прихода ситуация изменилась. Почему?
Могу ошибаться, но думаю, что проблема в том, что до последнего времени Seiko не брало операции в свои руки. В структуре компании есть Seiko Germany, которая отвечает за Германию и за рынки всей Восточной Европы, включая Россию. У них было подразделение, отвечавшее за экспорт. Как и другие подобные офисы, они закупали те товары, которые казались интересными им, хорошо продавались по всей Европе. Естественно, что они делали акцент на том, что пользовалось спросом у них, в Германии. И из Германии тяжело понять, что происходит в России, обеспечить адекватную работу с ритейлерами. Сейчас Seiko имеет офис здесь, в России. Мы намного ближе магазинам и покупателям. Мы отбираем те товары, которые интересуют именно российского покупателя, заказываем их в том количестве, которое считаем нужным. Мы можем обеспечить хорошее взаимодействие с магазинами, организовать рекламу, вместе с «Руспарт» и «Клоксервис» обеспечиваем послепродажный сервис. В итоге те магазины, которые начинают работать с Seiko Rus, ощущают хорошую поддержку и надежность. Существует очень большая разница между ведением бизнеса варианте «дистанционного управления» и постоянной работы на месте. Мы непрерывно контактируем со штаб-квартирой в Токио и выходим с нашими предложениями, что лучше сделать на этом рынке. Наверное, в этой близости запросам рынка и заключается секрет успеха.
Каковы были ваши цели и планы, когда вы приехали в Москву?
Мои цели касались создания структурных условий для быстрого роста бренда в России. Это был октябрь 2009-го, тяжелое время, время кризиса, когда розничные продажи упали вдвое. Моя задача состояла в том, чтобы определить, где и за счет чего Seiko может увеличить оборот в России. Через 6 месяцев, начиная с октября 2010, после огромного числа встреч, обсуждений и исследований, я предложил штаб-квартире сегодняшнюю схему: использовать Seiko Rus как юридического лица для управления активностью в России, импорта товаров и ведения маркетинга. Однако поскольку наши ресурсы ограничены, чтобы обеспечить быстрый рост, использовать субдистрибьютора для ведения операций с магазинами. Так и сформировалась сегодняшняя структура: Seiko Rus как основная точка присутствия бренда, и субдистрибьютор – «ТБН Тайм», с которым мы работаем очень плотно.
Были ли какие-то цели в терминах оборота или доли рынка?
Seiko пришла на рынок намного позже других марок. Конечно, мы имели какие-то цели, но не сильно большие по цифрам. Однако благодаря работе с «ТБН Тайм» мы превосходим наши планы каждый год. Мы развиваемся очень быстро, но по-прежнему сохраняется огромный потенциал для дальнейшего роста. В списке важнейших рынков для швейцарской часовой промышленности Россия находится на 15-м месте, и думаю, что для Seiko Россия тоже может войти в топ-20 или даже выше.
А какое место занимает Россия в листинге Seiko?
На первом месте для Seiko США, доля России пока не велика. Но потенциал огромен.
Можно ли слово «огромен» заменить на цифры? Может ли оборот Seiko вырасти вдвое?
Вы задаете те же вопросы, что и мои боссы в Токио.
И что вы отвечаете?
Это вполне может быть сделано в ближайшие 5 лет. Особенно с учетом того, что в 2018 в России пройдет чемпионат по футболу и сюда приедет огромное количество туристов, журналистов, будут сделаны огромные инвестиции. Думаю, что к тому времени произойдут большие перемены в розничной торговле. Одновременно пошлины понизятся в соответствии с договоренностями по ВТО. Поэтому в ближайшие годы удвоение продаж вполне реально. Тем более, что каждый год Seiko представляет все более интересные модели, механизмы. Наше позиционирование поменялось – мы находимся, пожалуй, в самом интересном для покупателей сегменте и предлагаем уникальный дизайн, уникальные характеристики товара и высокое качество.
Можете ли вы сравнить Россию с другими рынками?
Мне кажется, что российский рынок во многом уникален. Я пробовал для себя сравнить его с другими рынками. Различия начинаются с географии и с мотивации покупок. В России люди покупают часы, чтобы продемонстрировать свой социальный статус: «Я ношу Rolex – я успешен». Причем хотят продемонстрировать это не только окружающим, но и себе. С другой стороны, в процессе выбора и совершения покупок русские ведут себя очень практично и прагматично. Они внимательно сравнивают цены на товары, четко выбирают магазин какого ценового сегмента они посещают. Я не могу назвать другого рынка, где так сочетаются два этих параметра.
Другая сторона вопроса – на вашем рынке невозможно работать удаленно. Территория очень большая, менталитет специфический. Чтобы спланировать рекламу или другие шаги, вам необходимо жить здесь, понимать, как люди думают. Иначе вы будете делать ошибки и бизнес не получится.
Чтоб было наиболее сложным для вас в России?
Я не могу привести какой-то пример. Но, что бы вы не пытались делать в России, вы должны быть очень терпеливым. Разумеется, вы должны иметь план, стратегию, контрольные сроки, но вы должны понимать, что в реальности все потребует больше времени и сил, чем ожидалось, и вам придется корректировать планы. Без настоящего терпения преодолеть это тяжело.
Где жила ваша семья все это время?
Они были здесь, со мной. Сейчас они уже вернулись в Токио, но все эти 4 года были в Москве. Мои сын и дочь учились в японской школе. Сыну понравилось играть в хоккей. Нам повезло найти очень хорошего тренера из состава старой российской хоккейной сборной, и сын каждое воскресенье пропадал на льду. Дочь занималась балетом и пианино. Дети были очень счастливы жить здесь. Конечно, погода в Москве не всегда комфортна, но им все нравилось. Моей жене понравилось ходить театр, в оперу и на балет. Мне Россия была очень интересна тем, что только у вас есть опыт перехода от социализма к капитализму. И очень интересно было почувствовать, как люди относятся к этим изменениям, как меняется общество.
Что вы считаете вашим главным достижением в России?
Прежде всего, рост числа точек продаж. Когда я приехал сюда, формально мы имели около 80 магазинов, но из них реально активными были половина, если не треть. Сегодня у нас более 300 точек продаж. Это огромной прирост, огромное достижение. Ключевая роль в этом принадлежит команде «ТБН Тайм», которую возглавляют Вячеслав Воскресенский и Геннадий Крюков, бренд-менеджеру Seiko Сергею Агафонову. Это наше главное достижение, которое позволяет иметь хорошие результаты не только сегодня, но и в будущем. Второе – повторюсь – очень хороший уровень сотрудничества с нашим главным партнером, «ТБН Тайм». Третье – команда московского офиса. Это очень знающие, мотивированные люди, нацеленные на успех компании. Мы – очень маленькая, компактная команда, но способная сделать многое, особенно вместе с нашими партнерами в разных сферах: торговля, сервис, реклама. Добиться чего-либо подобного из Германии было бы невозможно. Я доволен тем, что выступил в роли катализатора процесса становления и роста марки Seiko на российском рынке.
Насколько я знаю, вы остаетесь работать в Seiko. Чем вы будете заниматься, какова ваша следующая должность?
Как гласит название должности, я буду заниматься маркетингом, стратегией и планированием, включая все сферы деятельности бренда. Моя идея заключается в том, чтобы продвигать силу Seiko в более концентрированном виде, не теряя при этом связь с локальными рынками. Ранее различные подразделения компании, отвечающие за разные аспекты одного и того же, были несколько разобщены. Один департамент разрабатывал новые продукты, другой продумывал вопросы продвижения, третий – правильную логистику и т.д. На самом деле все они делали одну работу, создавали лучший в мире продукт. Моя задача – логично соединить их всех воедино. Тогда наша марка получит колоссальный импульс роста. Разумеется, я буду учитывать тот опыт, который получил здесь, в России, и надеюсь еще приехать в Москву.
Беседовал Вячеслав Медведев
Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: Seiko