Вопреки разговорам, интерес покупателей к российским часам довольно высок. Почему же тогда они теряют место на прилавках магазинов?

"Они не продаются" - говорят многие владельцы магазинов, объясняя причины отсутствия российских часов в ассортименте их торговых точек. Однако очень часто дело не в товаре, а в подходе магазинов. Если присмотреться внимательнее, то можно выделить 3 наиболее распространенные причины, которые и приводят снижению доли российских часов.

Отказники
При первых же признаках снижения популярности российских часов многие владельцы магазинов поспешили вообще исключить их из ассортимента. В числе причин называют проблемы с ремонтом, устаревший ассортимент и т.д. На самом же деле поведение ритейлеров можно сравнить с поведением братских республик, которые, обретя независимость, спешат не просто проводить собственную политику, а всячески подчеркнуть свою свободу, предпринимая иногда просто анекдотические шаги. Так же, как и во многих примерах из жизни Грузии или Украины, отказ от российских марок чаще является вопросом вовсе не экономики, а политики магазина, личных предпочтений его владельца. Расчет и анализ ситуации уступают место эмоциям.

Да, спрос снизился. Но отнюдь не до нуля. Интерес к российским часам остается очень высоким. Посмотрите, например, статистику просмотров различных разделов на форуме Watch.ru. Посмотреть тему "Poljot de Lux" заглянуло 12 531 человек, обсудить "Восток-Европа Ту-144" зашли 9280 посетителей. А самая популярная тема в разделе о Rolex набрала лишь 2231 просмотра, почти в 5 раз меньше!!! Такая разница связана и с нашей историей, и с тем, что изделия престижных швейцарских брэндов остаются доступными лишь для очень небольшого числа россиян. Если в ваш салон заходят только владельцы Bentley, российские часы действительно будут лишними. В остальных случаях полный отказ от российских марок вряд ли будет оправдан.

Спрос на российские часы есть. А вот сумеете ли вы конвертировать этот спрос в выручку магазина, зависит от ваших шагов. Успех возможен, если не будете допускать ошибок.

Стереотипы
Наиболее частой из них является сохранение старого подхода. В сознании многих владельцев магазинов все замерло на уровне 2000 года. Они продолжают цепляться за товары и марки, которых больше нет. Но производство "Ракеты", "Чайки", "Победы" давно прекращено, "Слава" имеет совсем иной модельный ряд. Бесполезно ждать, что пройдет еще месяц-другой и поставки этих часов возобновятся. Большинство российских компаний выпускают значительно более современный товар, чье право на жизнь подтверждается хорошими продажами в Европе и США. А, значит, и нашему клиенту необходимо предлагать совсем иные модели.

Нужно не просто понять, а принять мысль, что и часы, и покупатель стали другими. Человек ищет не самый дешевый товар, а наиболее привлекательный и качественный в рамках доступного ему ценового диапазона. Российские производители предлагают сегодня совсем другие часы, чем пять лет назад: более дорогие, но значительно более интересные.

Старые подходы к выкладке, презентации и ценообразованию тоже не работают. Выставив на полку 100 "Командирских" с наценкой 30%, вы вряд ли получите тот оборот, что имели в 1998 году. Без дисплеев, грамотной выкладки и минимума POS-материалов сегодня невозможно продать ни один товар. Все производители это понимают и предлагают тот или иной набор презентационных материалов. Важно не экономить место, не пытаться утрамбовать на полку 200 моделей, а оформлять витрину так, чтобы при взгляде не нее возникало желание купить.

Один в поле не воин
Позицию ряда магазинов по отношению к российским часам можно описать словами "хочется, но колется". Наряду с желанием попробовать, присутствует масса опасений. В результате получаются половинчатые решения.

Например, "чтобы попробовать", ритейлер берет один, самый лучший, на его взгляд брэнд. Получает отрицательный результат и делает вывод: раз эти, вроде бы перспективные часы не продаются, зачем я буду закупать другие? Однако причина-то не в часах: ни одна марка не может жить сама по себе, ей всегда требуется определенное окружение.

Опыт сотен магазинов доказал, что, например, никакая, даже сверхуспешная фэшн-марка не будет продаваться в одиночестве. Попробуйте оставить одну любую классическую швейцарскую марку среди фэшн-часов или азиатских брэндов, и продажи также будут минимальны. Чтобы покупатель обратил внимание на российские часы, необходимо сформировать пул из 3-4-х марок.

Другой типичной ошибкой является перекос ассортимента. Стереотип "российское значит дешевое" приводит к тому, что владелец магазина отбирает самые дешевые модели из каталога производителя. Увы, низкая цена не является стимулом к покупке, а коллекция, лишенная флагманских моделей, автоматически превращается в неликвид. Наиболее сильной стороной многих отечественных марок является не низкая цена, а сочетание привлекательного дизайна и оригинальных механизмов.

К такому же результату приводит и просто сильно сокращенная коллекция. Закупать весь ассортимент производителя – безумие, но представленный на витрине набор моделей должен передавать идею марки. Клиент платит за одно конкретное изделие, но покупает идею брэнда в целом. Купить товар на пробу, но выставить на дальней полке – еще одно решение, дающее предсказуемый результат.

Во всех перечисленных случаях в плохих коммерческих результатах виноват не товар, а подход к его продаже. Мы разбирали подобные ошибки в статье "Даже не пробуй!" (ЧБ №5/2006г).
Не удивительно, что наиболее успешной из российских марок можно считать Charm. Причина успеха лежит опять же не в товаре, а в том, что он оказался близок и понятен магазинам. По концепции и ценовому диапазону эти часы очень похожи на корейские марки, и магазины охотно приняли новинку.

Уникальное предложение
Чем интересны наши часы, что предлагают сегодня российские компании? Во многих случаях уникальный товар, аналогов которому на рынке нет. В числе их козырей можно назвать историю, механические механизмы и соотношение цена/качество.

Несмотря на растущие продажи кварцевых часов, часть населения сохраняет преданность "механике". Очень доступные модели с оригинальным дизайном предлагают "Заря" и "Соло". Последняя марка – новинка рынка, Пензенский завод запустил ее буквально в этом году. Стилистически часы во многом напоминаю так называемую "ювелирную коллекцию" "Чайки". В дополнение к традиционным покрытиям "желтое золото"  и "розовое золото" осенью появились варианты "под серебро" и модного сейчас антрацитово-черного цвета. Кстати, используемый здесь механизм 1509 является самым маленьким серийным механическим калибром в мире.

Не менее привлекательной является продукция, созданная на базе хронографа 3133. Он служит основой для огромного множества часов разных торговых марок. Это и часы "Мактайм", который является производителем механизма, и "Штурманские", "Авиатор", многие другие. Если российские хронографы стоят $200-500, то цены на наиболее простые швейцарские хронографы начинаются от $1500. А ниже – или "3 стрелки", или китайские календари-псевдохронографы.

Оригинальный сложный механизм + приемлемая цена и интересный дизайн – достаточный набор причин для того, чтобы товар был востребован покупателем. Дело лишь за тем, чтобы правильно подать его конечному покупателю.

Новый поворот
Не так давно государство дало всем нам повод обратить взоры на российские марки. В декабре вступает в силу новая редакция Закона "О защите прав потребителей" (см. стр. ХХХ). Она совершенно четко и жестко устанавливает максимальный срок на устранение недостатков товара – 45 дней, и одновременно ужесточает для розницы наказание за всевозможные нарушения прав покупателей.
Отремонтировать в течение 45 дней часы большинства швейцарских или азиатских марок чаще всего не возможно: нет запчастей. С российскими товарами проблема вполне решаема. Тем более, что, например, "Мактайм" имеет действующие договора о гарантийном обслуживании с более чем сотней мастерских во всех крупных и средних городах.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" № 6-2007

Автор: При перепечатке активная ссылка на источник обязательна
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: законодательство