Достигнув оборота в $80 тыс. в месяц, магазин "Часы Славы" доказал: торговля российскими часами может быть прибыльной.

Достигнув оборота в $80 тыс. в месяц, магазин "Часы Славы" доказал: торговля российскими часами может быть прибыльной.
Магазин "Часы Славы" - первый и по своему уникальный проект по созданию мультибрэндового часового салона российских марок.
Он организован на месте бывшего заводского магазина 2-го МЧЗ "Слава". Получив в управление эту розничную площадку в октябре 2004 года, руководство торгового центра "слава" приняло решение отказаться от изжившего формата заводской лавки и создать современный часовой салон. В результате комплекса мер за полтора года удалось увеличить объем продаж практически в десять раз.

Три этапа
Пожалуй, ничто так не отражает правильность стратегии ТЦ "Слава" и эффективность проведенных мероприятий, как помесячный график роста объемов продаж. Преобразование магазина проходило в три этапа.
На первом был проведен косметический ремонт в основном зале и заменено торговое оборудование. также был набран и обучен абсолютно новый персонал, предпочтение отдавалось людям без опыта работы.
На втором этапе введен в строй новый зал для размещения более дорогих марок. как и рассчитывали, расширение ассортимента дало не только увеличение общей выручки, но и увеличение объемов продаж собственной продукции под маркой "Слава". На этом же этапе была осуществлена комплексная рекламная кампания в метро и прессе.
На третьем этапе были открыты зал ювелирных часов и историческая экспозиция, созданная на основе экспонатов заводского музея. Таким образом, было завершено концептуальное строительство магазина. Дополнительная рекламная кампания (пресса, перетяжки) привлекала в магазин новые группы покупателей, ориентированных на более дорогие товары. Заработало "сарафанное радио": покупатели, побывавшие в магазине, стали рекомендовать его своим знакомым.
В декабре прошлого года рядом с магазином "Часы Славы" был открыт небольшой магазин импортных часов. Он никак не связан с основным проектом и призван получить деньги клиента, который даже после знакомства с ассортиментом российских марок продолжает интересоваться импортным товаром.

Итоги работы
В результате этих мер среднемесячная выручка магазина по сравнению с 2004 годом выросла почти в 10 раз и достигла более $70 000. Подобным оборотом могут похвастать далеко не все салоны швейцарских часами. таким образом, убыточная заводская лавка трансформировалась в современный прибыльный фирменный часовой салон, по доходности не уступающий салонам, работающим с импортными марками.
Сегодня салон "Часы Славы" - специализированный магазин, в котором представлено около сорока российских марок. Здесь имеется специальный зал для продажи ювелирных часов российских марок. Расположенный в магазине музей значительно укрепляет авторитет торгового заведения и обслуживающего его персонала. с мая 2006 года магазин "Часы Славы" включен в туристический маршрут известной американской туристической компании GRAND CIRCLE TRAVEL.
Анализируя итоги работы магазина "Часы Славы", можно выделить несколько продающих моментов:
•    расположенный внутри музей значительно укрепляет авторитет магазина и повышает доверие к представленным товарам;
•    наличие трех отделов с товарами разных ценовых категорий позволяет эффективно разделять целевые группы покупателей;
•    использование элементов фирменного стиля в оформлении магазина, торгового оборудования и одежде продавцов повышает имидж салона;
•    выкладка товара осуществляется в соответствии с рекомендациями производителей с обязательным использованием дисплеев;
•    для удобства покупателей гарантийная мастерская расположена непосредственно в салоне;
•    обсуждение рекламаций и претензий со стороны покупателей осуществляется в отдельном от торгового зала помещении директором магазина или старшим продавцом.

Технология клонирования
Один успешный магазин - это хорошо. Но можно ли воспроизвести полученный результат в другом месте? Руководство ТЦ "Слава" убеждено, что да, и готово делиться своим опытом. с этой целью 23 мая на базе уникального магазина был организован семинар, в котором приняли участие представители практически всех российских компаний производителей и многих розничных и оптовых компаний.
Чтобы тиражировать бизнес, нужно понять главные черты, делающие его уникальным и прибыльным. Может показаться, что в случае магазина "Часы Славы" такими являются место или название. Вовсе нет. Причина успеха в другом: руководству удалось обеспечить высочайший уровень доверия покупателей и к торговой точке, и к представленной продукции.
Все основные отличия данного магазина от других работают именно на повышение уровня доверия. с точки зрения покупателей, расположение в здании часового завода гарантирует, что в этом магазине нет подделок, а продается только настоящий товар. Широкий набор марок в самых разных ценовых категориях дает сразу несколько преимуществ. Во-первых, в глазах клиента оно подтверждает, что российские часы - весьма достойный и привлекательный товар. Во-вторых, дает возможность выбрать модель, подходящую по стилю и цене. В-третьих, видя большой ассортимент, клиент спокоен за то, что он делает выбор среди всех мыслимых возможностей. К тому же дорогие качественные марки задают общий настрой "часы - это красиво". Музейная экспозиция возвращает посетителей во времена, когда советские часы славились своим качеством и экспортировались в 50 стран мира, а расположенная в торговом зале мастерская гарантирует решение всех возможных проблем. Даже реклама работает не только на привлечение клиента, но и на формирование высокого уровня доверия: в рекламу плохого товара вкладывать деньги не будут.
В результате магазин имеет не только большой поток покупателей, значительная часть которых узнает о нем через "сарафанное радио". Человек готов больше заплатить продавцу, которому он доверяет. В результате магазин не только не демпингует, что является привычным для заводских торговых точек, а, наоборот, держит цены на несколько более высоком уровне, чем другие торговые точки.
Все это подтверждает: идеологию магазина вполне можно клонировать. При этом не так важно, где именно он расположен и какой именно цвет имеет оборудование. Важно создать высокий уровень доверия к товару, а этого можно добиться, используя различные инструменты.
Сегодня российский часпром уже не похож на то, что мы видели 5-6 лет назад. Многие наши производители предлагают не менее качественные и интересные товары, чем зарубежные фирмы. Однако их продаже мешает прежде всего неверие владельцев магазинов в то, что торговля отечественными часами может быть прибыльной. Салон "Часы Славы" наглядно показывает один из путей создания коммерчески эффективного часового магазина.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №3-2006

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 3-2006