Сергей Салеба: одна продажа в сети убивает 5 в оффлайне
Перед круглым столом «Ритейл на часовом рынке: судьба в эпоху цифровых коммуникаций» мы собрали мнения участников рынка о влиянии интернет-торговли. В том числе руководителей региональных компаний. Сегодня своими взглядами делится Сергей Салеба («Ле Локль», Воронеж)
Интернет – хороший инструмент для продвижения, рекламы. Это действительно так. Он позволяет охватить больше людей. Это тоже факт. В то же время интернет стирает границы регионов и приводит к бесконтрольной конкуренции множества игроков. Конкуренция выливается в ценовые войны, и основная масса продаж через сеть, 80-90%, - это продажи с большим дисконтом. А это плохо влияет на рынок, и в конечном итоге приведет к его сокращению.
Продажи и спрос, которые мы имеем сейчас – это результат работы в предыдущие 10 лет, когда все мы старались повысить статус часов, желание их иметь. Но сейчас бурное развитие интернета и появление огромного числа игроков привело к демпингу. В результате рынок сжимается.
Как ни парадоксально, он не растет, а именно сокращается. Интерес покупателей к часам как к какому-то элитному товару, товару, к которому нужно стремиться, однозначно падает. Если часы становятся доступны, и сегодня их можно купить со скидкой в 30%, почему не купить их завтра со скидкой в 70%, как это принято в одежде? Мы неоднократно наблюдали: когда кто-то из операторов пытался продавать с большим дисконтом, продажи останавливались и у нас, и у них. У нас – потому что рядом дешевле, а у них в итоге просто не покупали. И я думаю, что похожие процессы будут набирать силу. На примере некоторых марок мы видели, что из-за демпинга снижается интерес к ним розницы, оффлайна, и следом – суммарные продажи.
Сейчас все думают, что интернет добавит 5-10% продаж. Но не все происходит линейно. Действительно, продажи в сети растут на 10%. Но по моим оценкам, что на одни часы, проданные в сети, приходится 5 штук, непроданных в обычной рознице.
Примеров, когда при активной работе в интернет суммарные продажи бренда падали, полно. Обратных практически нет. Интернет-продажи паразитируют на оффлайне. Возьмем Maurice Lacroix: в недавнем прошлом эта марка практически полностью ушла с полок оффлайн-магазинов в отдельных регионах, и в целом продажи упали очень сильно. После смены дистрибьютора политика изменилась в лучшую сторону, и продажи выросли.
Интернет нужно регулировать, и регулировать очень жестко. Возможно, должен быть запрет на продажу онлайн новых коллекций, чтобы не было скидок по ним, старые же коллекции могут распродаваться. А если мы будем видеть часы в Wildberries, Lamoda, то они исчезнут совсем. Продавать в оффлайне товар со скидкой 30-40% невозможно. Часть марок будет уходить в интернет, а потом исчезать. Продавать какой-то объем в сети можно, но расти – вряд ли. Потому что Rolex и Fossil на картинке почти неотличимы. Для дорогих товаров важен личный контакт.
Те бренды, которые сейчас слишком активно пошли в интернет, будут вымываться. Одновременно будут закрываться магазины. Сколько их закроется, будет зависеть от поведения дистрибьюторов. Если они не смогут контролировать сеть, она убьет 30-40% оффлайновых продаж. А это много. Число магазинов вполне может сократиться на треть. Но есть позитивные примеры, бренды, которые у нас растут. Tissot, Certina есть в интернете, но пока это присутствие, по крайней мере, на наши продажи не повиляло.
Рынок инертен, результат действий проявляется не сразу, а через полгода-год. Пока у розничной торговли и дистрибьюторов остается какой-то запас денег. Постепенно мы проедим жир, и тогда начнем понимать, что правила нужно менять. Хорошо бы, чтобы это не случилось слишком поздно.
Согласны со статьей? У вас другое мнение? Обсуждаем здесь:
https://www.facebook.com/Watch.Media.Publishing.House/posts/2324872020889841?__tn__=-R
Беспокоит будущее бизнеса?
Приглашаем на круглый стол "Ритейл на часовом рынке: судьба в эпоху цифровых коммуникаций":
http://retailweek.plp7.ru/