Обучение торгового персонала, работающего с таким особым товаром, как часы, обязательно. Семинары и тренинги по часовым маркам – это, безусловно, важное мероприятие в мире часового бизнеса, но как сделать их по-настоящему полезными?
Каждый владелец часового бизнеса понимает слово «обучение» по-своему. Кто-то вручает продавцам перевод инструкций к часам и требует выучить их наизусть, порой удовлетворяясь частичными знаниями о марках и основных характеристиках часов, а кто-то тратит немалые деньги на всевозможные тренинги и семинары. Действительно, значение обучающего мероприятия трудно переоценить. Для продавца часов, мастера или менеджера присутствие на нем – это возможность повысить уровень профессиональных знаний и навыков. А кроме того, ощутить принадлежность к профессиональному сообществу, осознать свой статус.
Базовые программы семинаров включают рассказ об истории марки, ее позиционировании, основных коллекциях, особенностях моделей. Лекция, как правило, сопровождается компьютерными презентациями с обилием полезных данных. Но зачастую семинар по новым маркам может не принести нужного результата. Почему?
Основной проблемой становится неустойчивость внимания слушателей. Когда информация подается монотонно и долго, мозг слушающего человека быстро утомляется, и это приводит к ухудшению восприятия и неспособности запоминать. Вспомните школу. Детям порой и 40 минут бывает много, и к концу урока они начинают шушукаться, смотреть в окно, «ловить галок». Психологи утверждают, что взрослые не многим отличаются от школьников по способности фокусировать внимание, особенно при отсутствии разнообразия видов деятельности. Во время типичного семинара чаще всего единственное действие, которое выполняет участник, - это слушание. К сожалению, кофе-брейки и перерывы не спасают, и к концу семинара больше половины нужной информации остается неусвоенной.
Эффективный семинар обязательно включает в себя переключение с одного вида деятельности на другую. Например, после очередного блока информации можно провести тестовое задание или ролевую игру «Покупатель и продавец». Ролевые игры должны задействовать всех присутствующих. Для этого создаются равные группы, которые сами выбирают «выступающих». Каждой группе дается задание с определенными условиями. Обсуждение после ролевых игр помогает закрепить результат, а также позволяет «задействовать» тех, кто не был активен во время игры. Таким образом семинар превращается из скучной лекции в интерактивное обучение.
Кроме того, максимально задействовать участников и сконцентрировать их внимание помогает правильная рассадка аудитории. Лучше не традиционно расставлять столы, как парты в школе, а использовать стулья, расположенные полукругом. Так можно избежать возникновения «камчатки», и каждый вынужден будет более или менее активно участвовать в мероприятии, ведь он – на виду. В этих случаях лучше всего использовать специальные стулья с прикрепленной к подлокотнику подставкой, заменяющей стол.
Поможет плодотворному общению с участниками тренинга и понимание их психологии. Люди воспринимают и воспроизводят информацию через разные анализаторы, поэтому важно помнить о том, что в аудитории могут быть аудиалы, визуалы и кинестетики:
- Аудиалы – люди, которые лучше воспринимают информацию через орган слуха. Они любят работать устно, не любят конспектировать, зато способны хорошо поддерживать беседу;
- Визуалы усваивают глазами. Для наилучшего восприятия материала и последующего его воспроизведения им нужны зрительные образы;
- Кинестетикам важен тактильный контакт. Они хорошо запоминают ощущения.
Чаще всего у людей наблюдаются смешанные виды получения информации, но все равно один их них остается ведущим.
Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №1-2009
Аудитория семинара разнообразна, поэтому материал должен учитывать все виды восприятия: видео- и аудиоинформацию обязательно нужно подкрепить реальным знакомством с новинками. Если продавец примерит на себя часы, подержит их в руках, ощутит их элегантную легкость или приятную тяжесть, а еще лучше – поделится своими собственными впечатлениями о различиях моделей или об их физических характеристиках, поверьте, он и в магазине не воспроизведет вызубренную инструкцию, а ярко представит часы, дополнив рассказ собственными ощущениями!
Нельзя забывать и о крайне эффективном средстве, способном прекрасно разрядить обстановку и на несколько минут переключить внимание. Наверное, вы догадались, о чем идет речь? Да, это юмор. У хорошего тренера всегда есть в запасе набор веселых историй по теме. Они не только позволяют снять возникшее напряжение, усталость, заставляют рассмеяться, но и благодаря всплеску эмоций фиксируют в памяти нужную информацию.
Ну и, пожалуй, самое главное – цель семинара. У кого нет цели, тот ничего не добьется! Перед началом семинара необходимо установить его цель, прежде выслушав высказывания каждого участника о том, что тот ожидает узнать или получить на данном семинаре. Мотивация, высказанная каждым участником, может быть разной, но ее итоговая сумма всегда будет одной и той же: успешная работа, большая зарплата, профессиональный рост – все это нужно, чтобы человек чувствовал себя счастливее и жизнь его стала лучше! Но это макроцель, которую следует высказать после других, совместно выработанных с участниками, миницелей.
Ведущий семинара может предварить непосредственную подачу материала фразой: «На этом чисто практическом семинаре вы узнаете много нового и полезного о последних новинках компании N и покинете его с основательными и ощутимыми знаниями!» Такое утверждение станет «закрепляющим якорем» для слушателей. Хорошо, если они его запишут от первого лица – так оно превратится в их намерение.
При этом ведущему важно не перегрузить слушателей лишней информацией. Например, семинар по продукции может включать в себе ряд техник продаж, часто дополняющихся сведениями о ведении бизнеса в целом или состоянии рынка. Эти данные не являются необходимыми для продавца, и от них следует отказаться.
Полезные же знания нуждаются в повторении и закреплении. Когда после семинара новые навыки и знания продавцу удается применить на практике, повышается его энтузиазм и вдохновение. Для владельца часового бизнеса было бы разумным перед семинаром дать задание сотруднику не просто слушать, а конспектировать презентацию и быть готовым провести тренинг по новой марке для других сотрудников. Так можно повысить мотивацию продавца, а также подготовиться к его будущей потребности развивать компетентность и уверенность в себе. После того как сотрудник проведет «домашний» семинар для своих коллег, премирование станет еще одним поводом для повышения вдохновения. Не стоит жалеть небольших денег – они окупятся, ведь тот, кто работает с удовольствием, работает хорошо!
Но совершенство не бывает стабильным. Однажды взявшись за обучение своего персонала, придется продолжать его. Одним обученным сотрудником не обойтись – это нарушит равновесие в коллективе. Однако если использовать обучение, а также оценку системы имеющихся знаний как схему мотивации или премирования, оно сослужит хорошую службу в развитии бизнеса. Хотя и его владельцу, несомненно, придется не стоять на месте. Но именно этого от всех нас и требует время.
Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: техника продаж 1-2009
Обучение торгового персонала, работающего с таким особым товаром, как часы, обязательно. Семинары и тренинги по часовым маркам – это, безусловно, важное мероприятие в мире часового бизнеса, но как сделать их по-настоящему полезными?