Едва ли не первое, что бросается в глаза человеку, входящему в торго¬вый комплекс «Тверской пассаж» - рекламный щит Seiko. С него взгляд невольно переходит на салон, у входа в который он стоит, и редко кто может пройти мимо.

Едва ли не первое, что бросается в глаза человеку, входящему в торго¬вый комплекс «Тверской пассаж» - рекламный щит Seiko. С него взгляд невольно переходит на салон, у входа в который он стоит, и редко кто может пройти мимо.
Всемирно известная марка, заслужившая славу первопроходца, великолепный интерьер, более чем респектабельный, но не давящий роскошью. Большое свободное пространство, щиты, буквально притягивающие посетителя, все это так и шепчет: «Зайди!». О том, как появился и как работает этот салон, мы попросили рассказать управляющего магазином Алексея А.

Как появилась идея создания салона? Почему он так не похож на другие?
Наш салон задумывался не просто как магазин, а как шоу-рум Seiko. Хотелось показать, что Seiko - это сотни моделей, несколько непрерывно обновляющихся коллекций. Одновременно был создан сервис Seiko, то есть здесь - полный спектр услуг: продажа, гарантийный и послегарантийный ремонт. Причем по гарантии обслуживаются не только те часы, которые проданы у нас, но и другие, проданные в любой стране мира.

До открытия этого салона вы уже работали с Seiko?
На тот момент наша фирма шесть лет занималась часами, в том числе многих швейцарских марок. С Seiko мы работали уже около трех лет.

И открытие салона для вас было изменением статуса, козырем в конкурентной борьбе?
Да, нам было интересно представить полный ассортимент Seiko, потому что ни тогда, ни сейчас в Москве нет ни одного магазина, обладающего такой коллекцией. Многим людям интересно купить часы именно здесь, так как они знают, что их покупка будет обеспечена гарантийным сервисом.

Где вы покупали оборудование?
Все оборудование изготовлено на заказ. Под часы нужны особые витрины. Ведь стенды могут быть разными: маленькими и большими. Свет должен проходить сверху вниз, и верхняя полка не должна закрывать нижнюю.

Кто разрабатывал дизайн магазина?
Дизайн мы разрабатывали сами, вы видите второй вариант витрин. Сначала было стандартное оборудование, потом пришли к более строгому, академичному стилю. Работа со швейцарскими марками дала некоторый опыт, и мы попробовали представить Seiko несколько строже, чем это принято для японских часов.

Какими принципами вы руководствуетесь, располагая товар на витринах?
Мы стараемся разбить товар по коллекциям, плюс есть изначальное разделение, наше, российское, на «механику» и «кварц». Человек, приходя в магазин, с порога спрашивает, есть ли у нас «механика». Кстати, Seiko сейчас стала выпускать «механику» в титановых корпусах. Это та же Seiko -5, но изменился дизайн, используется более твердое стекло - сапфлекс или хардлекс, улучшились параметры механизма. «Кварц» делим на мужской, женский, хронографы и новую серию - «вечный календарь». Это кварцевые часы, в которых календарь до 2100 года учитывает месяцы и високосные годы. Kinetic, в свою очередь, делим на Auto Relay, Arctura, просто Kinetic и Kinetic М1 - маленький.

Разделение идет в основном по типам механизма?
Не только. Если есть какая-то отдельная коллекция, мы выставляем ее отдельно. Например, Rivoly: оригинальные, изысканные часы, неповторимый дизайн, изогнутые стекла. Выделены титановые хронографы: если рядом с ними на витрине стоит обычный, классический «кварц», то человек начинает теряться. Так же отдельно стоит коллекция Machina Sportiva. Это обычные кварцевые часы, но совершенно отличные от других и великолепные по дизайну.

Вы очень много внимания уделяете тому, чтобы часы были снабжены стендами, дисплеями, объясняющими их особенности...
Хочется донести до человека информацию о часах не только рассказом, звуком, но и визуально. Так человек лучше запоминает. У Seiko очень много сложных, уникальных по функциям моделей. Вот ультрасоник, часы с вибросигналом. Естественно, они дополнены министендом, рассказывающим, что это такое. Ведь человек, скорее всего, даже не догадывается о существовании такой модели. А. увидев стенд, начинает ею интересоваться.

То есть стенды не заменяют консультации продавца?
Нет. Многие пугаются обращения продавца. Есть психологический барьер: «У меня с собой денег нет, все равно ничего купить я не смогу. Зачем обременять людей, спрашивая их о чем-то?» Если человек не идет на контакт, пусть он получит хотя бы минимум информации со стендов.

Многие владельцы магазинов считают, что их оборот будет тем больше, чем больше товара они смогут выставить на витрины. У вас другой подход?
Часы требуют индивидуального подхода. Недопустимо на одну полку ставить часы разных категорий, марок, стран. Человек должен выбирать, видя, что выбирает. Он не должен заниматься розысками какой-то модели.
Если для какой-то коллекции есть дисплей, она должна стоять па этом дисплее. Потому что дисплей поддерживает, акцентирует внимание па этих конкретных моделях. Вот маленький дисплейчик под Аrctura. Да, вместо него можно поставить пять часов, но все пять потеряются.
Лучше очень хорошо подать одни часы, чем пять, но плохо.

А что показывают результаты продаж?
Правильная расстановка всегда дает лучший результат. Когда человек выбирает между стоящими па одной полке механическими и кварцевыми часами, да еще отказывается от консультации продавца, он не может сделать правильный выбор. Наша задача - помочь ему увидеть товар, понять, что ему нужно.
Мы стараемся подобрать товар и убедить покупателя, что это лучший выбор. Мы не пытаемся давить на клиента, не пытаемся сразу продать товар. Пока человек не осознал, что именно ему необходимо, продавать товар нельзя. Давление продавца может сыграть во вред. Если человек не убежден в правильности выбора, то часто после покупки он начинает сомневаться и пытается вернуть товар обратно.

У вас на витрине таблички: «скидка», «распродажа». Часто ли такое проводится?
Эта витрина стоит постоянно, но на ней всегда что-то меняется. Нам интересно обновлять ассортимент, и на какие-то старые модели мы проводим распродажи. Распродажи пришли и в Россию, это нормальная практика. Мы не говорим, что у нас - жесткая цена

У вас покупатель может получить скидку и на обычный товар?
Если покупатель действительно выбрал часы, но ему не хватает последнего толчка, то мы даем возможность сэкономить 3-5%.

Окупается ли гарантийный сервис, работающий у вас в салоне?
Изначально не ставилась задача зарабатывать на нем деньги. Скорее, это сделано для повышения престижа магазина, для удобства покупателей. Клиент не должен бегать по Москве, в одном месте приобретая часы, в другом - убавляя браслет, в третьем - ремонтируя их. К тому же это средство привлечения клиентов. А практика такова, что большинство обратившихся в сервис приходят с послегарантийным ремонтом.

Какие модели продаются сейчас лучше всего?
Kinetic Auto Relay и женская коллекция Rivoly пользуются устойчивым спросом. Очень любит покупатель хронографы, часы из титана, титановую «механику». Хорошо продается женская классика. Но особенно популярны Rivoly.

Что вы посоветуете коллегам, как оборудовать магазин, организовать торговлю?
Прежде всего, необходимо разграничивать марки по странам. «Япония» не должна стоять рядом со «Швейцарией». Чтобы покупатель получил представление о марке, должны быть показаны 3-4 коллекции. Бесполезно выставлять по 2-3 модели из коллекции. И, конечно, необходимо оценивать спрос на ту или иную марку или коллекцию прежде, чем вкладывать в нее деньги.
Конечно, не каждый магазин можно и нужно делать таким же, как этот салон Seiko. Но нельзя и сбрасывать со счетов опыт, который зарубежные компании нарабатывали десятилетиями. Надеемся, что наш рассказ поможет вам в организации работы магазина. А тех, кто хочет поделиться собственным опытом, рассказать о своем магазине, - милости просим, звоните, пишите!

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №5-2000

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 5-2000