К теме интерьерных часов мы обращались недавно. Однако масштабная экспозиция «больших» часов, собравшаяся на выставке Moscow Watch Expo, опять подтолкнула к разговору о них.

БЕСПЛАТНЫЙ ВХОД
В этом году практически весь периметр выставки Moscow Watch Expo был отдан под настенные и напольные часы – подобного разнообразия моделей нельзя увидеть больше нигде. Помимо стендов старых известных операторов, здесь хватало новых игроков и марок. Что же, это не удивительно: благодаря низкой цене «входного билета» именно интерьерные модели стали мостиком в мир часов для многих компаний – как производственных, так и торговых.

Hermle

Одна из причин, которая стимулирует постоянное появление новичков в сегменте интерьерных часов, – низкая стоимость входа. В самом деле, крупные часы не требуют особых технологий (по крайней мере, на первый взгляд): кварцевые механизмы вполне приличного качества стоят в пределах 1 доллара, а изготовить фанерную доску с рисунком или пластиковую «тарелку» можно в любом цеху, где есть минимум деревообрабатывающего оборудования или литьевая машина. К тому же каждый чувствует себя чуть-чуть художником, и часы кажутся достойным предметом для воплощения наших способностей. Более низкая конкуренция и отсутствие сильных, всенародно известных брендов, также облегчает проникновение на рынок.

K.Mozer

Неудивительно, что идея взяться за производство или дистрибуцию часов приходит к компаниям, занятым в самых разных сферах – но чаще всего к тем, кто так или иначе связан с рынком мебели. Так, главным бизнесом основателя компании «Ось времени» Олега Кузина является строительство и дизайн интерьеров. А новичок MWE2011, компания «Поконар», является частью крупного холдинга, работающего на рынке мебели и комплектующих для нее.

Mado

Весьма удобным товаром кажутся «большие часы» и для торговли, так как на первый взгляд не требуют дополнительных площадей, а допускают размещение на свободном пространстве стен, неудобных верхних или нижних полках витрин, тем самым повышая суммарную отдачу от помещения магазина. Да и инвестиции в направление совсем невелики: коллекция из 20–50 штук недорогих настенных часов обходится ритейлеру менее чем в 1000 долларов, и даже если речь идет о более приличных моделях, эта цифра вряд ли перешагнет за 10 000, чего явно недостаточно для формирования витрины с «наручкой».

Gastar

Однако бесплатный сыр редко бывает вкусным, и оборотной стороной дешевизны чаще всего оказывается довольно низкий оборот и невысокая прибыль, приносимая направлением. С чем это связано, от чего зависят результаты продаж и как можно повысить доходность интерьерных часов?

Gastar

ТРИ ПРОЕКТА
Одна из мыслей, высказанных в прошлой статье о «больших часах», гласила, что любым делом нужно заниматься всерьез. Иными словами, от торговли интерьерными моделями по остаточному принципу нужно переходить к созданию специализированных салонов. В той же статье мы рассказывали о проектах по созданию таких магазинов в нескольких российских городах: Калининграде, Воронеже и Рязани. Отмечали, что два последних магазина были сориентированы практически на одну марку. При подготовке этого номера мы обратились к ритейлерам с просьбой рассказать о результатах работы. Если объединить их отзывы воедино, получится, что на обороты, запланированные в докризисное время при старте проектов, никому из троих выйти так и не удалось. В результате владельцам пришлось внести существенные изменения в концепции магазинов. Так, в поисках более низкой аренды воронежский салон дважды поменял местоположение в торговом центре. Почти вдвое уменьшилась занимаемая «большими» часами площадь в Рязани. А владелец калининградской сети «Часы Женевы» Валерий Хачатуров добавил в ассортимент подарки и сувениры. Специализированные отделы открывались не только в этих трех городах, но примеров какого-то суперуспеха, за исключением Москвы, мы так и не нашли.

Bulova

Получается, что салоны интерьерных часов нежизнеспособны? На первый взгляд, возможно. Но, несмотря на отсутствие больших успехов, никто из операторов не заявил о планах по ликвидации магазина. Их вердикт однозначен: продажи в специализированном салоне выше, чем в универсальном, просто объем рынка маловат для создания масштабного бизнеса.
Все трое предпринимателей отметили, что произошедший в кризис спад продаж был более явным на рынке «больших часов», чем наручных. Причем если в последних вслед за падением быстро наступило восстановление спроса, то продажи «интерьерки» так и не вышли на уровень 2008 года, когда запускались салоны.
Почему реальные результаты оказались отличными от плана?

Gastar

Геннадий БРИТОВ, Рязань
Наш салон интерьерных часов открывался в 2008 году, до начала кризиса. Вначале было все нормально, затем продажи упали. Снизилось и количество покупок, и их средняя цена. Однако мы не отказались от направления, а просто сократили площадь с почти 80 до 40 метров, остальное заняли наручные часы. При этом мы постарались сохранить концепцию: настенные, напольные, настольные модели выделены в магазине в отдельной зоне.
Магазин по-прежнему ориентирован на Rhythm, от более дешевых марок мы почти отказались – оставили только часть ассортимента Reiter и немного деревянных «Михаил Москвин». Отказались мы и от китайских подарков: денег на них много не заработаешь, а хлопот много, качество не всегда на высоте. Дорогие вещи в условиях Рязани не востребованы. Так, напольные модели популярностью не пользуются. Причем это касается напольных часов вообще, мы пробовали работать с разными марками с разным ценовым диапазоном.
До этого года мы давали довольно много рекламы. Задачу спозиционировать салон как «магазин №1 по интерьерным часам» мы не ставили, но это получилось само собой. Думаю, что у нас максимальные продажи в городе.
При нынешней ставке аренды специализированному магазину тяжело выйти на рентабельность. Мне кажется, что на арендной площади чисто интерьерный салон существовать не сможет, а на своей – вполне.

Bulova

БОЛЬШОМУ КОРАБЛЮ – БОЛЬШАЯ ТОРПЕДА!
Первая причина – объективная динамика рынка. Несмотря на наличие стрелок, «большие» часы близки к мебели, и специализированный салон живет по законам мебельного рынка. А тот, несмотря на огромные размеры и устойчивопозитивную динамику 2000–2008 годов, оказался весьма сильно подвержен кризисным явлениям.
Из-за значительной доли теневого бизнеса и неофициального производства точных данных о мебельном рынке нет, но, по разным оценкам, падение продаж в 2009-м составило от 18% до 27%. Так, агентство Eventus Consulting оценивает объем розничных продаж мебели в 2008 году почти в 180 млрд рублей, а в 2009 году – в менее чем 150 млрд. По данным Ассоциации уральских мебельщиков, падение объемов продаж в сегменте элитной мебели в кризис составило 60–70%. Благодаря фактору отложенного спроса в 2010-м рынок вырос на 10–15%, но до предкризисных показателей еще далеко.
Владельцы салонов интерьерных часов оценивают падение продаж в 2009 году в 30–50%, что, как видим, примерно соответствует динамике на рынке мебели. Таким образом, общий спад мебельного рынка стал одной из причин слабых продаж «больших» часов. Но представляется, что эта причина не единственная.

Zero Branko

СКАЖИ, КТО ТВОЙ КЛИЕНТ…
Четвертой компанией, о которой мы рассказывали в прошлой статье, была московская сеть салонов интерьерных часов IC-Salon. В отличие от региональных проектов ее магазины оказались весьма успешны, хотя работают в условиях более высокой аренды. Почему же ее опыт не удалось повторить в других городах?
«Мы начинали с широкого спектра часов, включая наручные, затем решили сосредоточиться на одном направлении, создать магазин интерьерных часов, какого еще не было», – рассказывает об истории компании ее владелец Олег Бардашевский. Сегодня салон в ТЦ «Гранд» является крупнейшим в России и, пожалуй, в Европе – здесь представлено более сотни только напольных часов, не говоря о более простых моделях. Разумеется, достичь цели удалось не сразу – площади, ассортимент и оборот наращивались постепенно. Зато в итоге значительное число москвичей, озадаченных покупкой интерьерных часов, едут именно в салоны компании.

Mado

Другим примером абсолютно четкого позиционирования на интерьерном рынке является K.Mozer. Выходя в 1994 году на российский рынок, эта английская компания опиралась на многолетний производственный и торговый опыт в других странах. Поэтому K.Mozer с самого начала стояла особняком, сделав ставку на продажу товаров через собственные магазины, стилизованные под интерьер английского кабинета XIX века. В эту концепцию прекрасно вписались не только часы, но и другие предметы: макеты кораблей, барометры, изделия из бронзы и прочее. Все они объединены тремя характеристиками: стилем, качеством и высокой ценой. Увеличенная до 10 лет гарантия и базирующаяся в Лондоне материнская компания подтверждают в глазах покупателя высокий имидж товаров. Почти два десятка лет работы в России и два пережитых кризиса показали правильность выбранной концепции.
«У IC-Salon произошел переход количества в качество, – считает Алексей Козлов (Gastar). – Плюс сработал информационный скачок: компания состоялась как интерьерный торговый бренд». Возможно, вот этого скачка и не хватило региональным проектам. Когда нет цели, проект оказывается непроработанным с маркетинговой точки зрения, застревает в своем развитии на полпути. Интересно, что опрошенные нами ритейлеры имеют опыт создания успешных магазинов наручных часов различного формата, но все они затруднились ответить на вопрос о том, на какую категорию покупателей рассчитаны их интерьерные салоны. «Самый широкий в городе выбор моделей», «товар для любого покупателя» – вряд ли таких описаний достаточно для того, чтобы сформировать четко обоснованную товарную матрицу.

B&S

ТОВАР ДЛИТЕЛЬНОГО ПОЛЬЗОВАНИЯ
То ли Бардашевскому везло с его салонами, то ли концепция оказалась действительно удачной, но, по его словам, все точки IC-Salon выходили на операционную прибыль буквально в течение нескольких месяцев с момента открытия. Однако это скорее исключение из правил – для достижения интерьерным салоном плановых продаж требуется значительный срок.
Часы не относятся к быстро-оборачиваевым товарам, а наиболее интересные среди интерьерных напольные часы – тем более. Это обосновано уже самой схемой принятия решения о покупке: человек планирует дизайн помещения, подбирает примерный состав мебели, делает ремонт и только после этого приобретает мебель. А до часов, как до изделия не первой необходимости, руки доходят и того позже. К тому же новый магазин должен заслужить доверие покупателей, убедить в серьезности своих намерений. Поэтому сложно ожидать, что новый интерьерный салон выйдет на плановый уровень ранее, чем через год работы.
Между тем этот год нужно платить аренду и зарплату, размещать рекламу. Выдержать такие расходы очень непросто. Терпения и свободных средств хватает не у всех, и часть ритейлеров, открывающих интерьерные салоны, буквально через несколько месяцев меняют структуру ассортимента в сторону более дешевых и быстрооборачиваемых моделей. Кризис 2008-го, подкосивший рынок мебели и «больших» часов, оказался дополнительным стимулом к изменению товарной матрицы. Так, магазины в Рязани и Воронеже были перепрофилированы в почти монобрендовые салоны Rhythm.

Gastar

Сергей САЛЕБА, Воронеж
Торговля идет нормально, но сказать, что данное направление слишком прибыльно, нельзя. Если в отделах наручных часов особого спада не было и последние два года наблюдается рост, то в интерьерке спад был почти двукратным, и с тех пор на докризисный уровень мы так и не вышли. Основу ассортимента составляют часы Rhythm. Их продажи стабильны, но желаемого объема нет. Продажи напольных часов (обычно представлено 8–14 моделей) не стабильны: может за один месяц продаться 2–3 штуки, а можно за несколько месяцев не продать ничего. Сезонность интерьерных часов похожа на рынок наручных, но более резко выражена. Например, заметный спад наблюдается летом, особенно в июле. Еще одно отличие от наручных часов в том, что здесь очень мало импульсных продаж. Салон уже дважды менял свое расположение: сперва он находился на 1-м этаже, затем на 2-м, а сейчас на 4-м. Интересно, что продажи от этого не изменились. Мы даем довольно много рекламы, и, поскольку наше предложение уникально, люди хотят прийти именно в наш магазин. В моем понимании интерьерный проект хорош в дополнение или к наручным часам, или в варианте интерьерных часов и подарков. А для рентабельной работы исключительно интерьерного салона объем местного рынка в Воронеже недостаточен.

Carneol

ПОНИЖЕНИЕ ПЛАНКИ
«Потребность в часах измеряется штуками, а не рублями, – говорит Олег Бардашевский, – магазин может продать 10 штук по 10 000 рублей, а может 10 тарелок по 500 рублей. В обоих случаях он проделает одинаковую работу, только результат будет разным».
По его мнению, опуская цену товара, ритейлеры сами роют себе яму: «Сколько штук часов по 500–700 рублей нужно продать, чтобы покрыть аренду и хоть что-то заработать?» Более 60% выручки в салонах IC-Salon дают часы ценой от 2000 евро, прежде всего напольные, а вклад массового сегмента не превышает 7%. Именно высокая средняя цена является залогом хорошего оборота.
Между тем, столкнувшись со слабыми продажами в первые месяцы, большинство ритейлеров меняет ассортимент в сторону более дешевых моделей. При этом вроде бы создается ощущение возросших продаж, но итоговая выручка не увеличивается. «Мы проводили эксперимент в ТЦ «Европейский» – ставили недорогие марки. Продажи в штуках от этого существенно не менялись, но суммарная выручка ощутимо падала», – рассказывает Олег. По его мнению, задача руководителя магазина – определить правильный набор марок и моделей, способных обеспечить хорошую выручку, а работа продавцов – убедить покупателя, что представленный товар стоит того, чтобы заплатить за него указанную на ценнике сумму.
Мнение Бардашевского отчасти подтверждается опытом многих региональных операторов, в том числе «Часов Женевы». Диверсифицируя деятельность, сеть открыла интерьерный отдел в торговом центре, ориентированном на не очень богатых покупателей, приезжающих в Калининград из области. Однако даже невысокая аренда не позволила выйти на окупаемость магазину, основой ассортимента которого был доступный товар. Потерпели провал и несколько известных редакции проектов в других городах, где ставка также была сделана на недорогие часы.

Carneol

Интересно, что стремление владельцев магазинов понизить среднюю цену продаваемых товаров противоречит тенденциям, действующим и на рынке часов, и на рынке мебели. Так, данные всех исследований показывают, что посткризисный рост оборота мебельщиков достигается не столько за счет увеличения количества проданных предметов, сколько за счет повышения цен. Мебель становится дороже, и причины этого лежат как в высоких таможенных пошлинах, делающих ввоз в страну сравнительно дешевой бытовой корпусной мебели невыгодным, так и в структуре спроса.
Об изменении потребностей покупателей говорят практически все производители и дистрибьюторы. Ведущий производитель механики для интерьерных часов компания Hermle поменяла стратегию, сделав ставку на дорогие качественные модели – на сегодняшнем рынке именно они способны принести максимальную прибыль и фабрике, и ее торговым партнерам. В компании Gastar за последние годы постепенно поменяли модельный ряд с дешевых «тарелок» до более сложных и дизайнерских моделей по оптовой цене в 1000 рублей. О плавном росте средней цены говорит и Любовь Вариханова (компания «Ланикс»): «Сегодня в ассортименте «Ланикса» наиболее востребованными являются часы с оптовой ценой от 1500 рублей, большой интерес клиенты проявляют к более дорогим моделям, в частности – с крупными, до метра в диаметре, корпусами». Спрос на последнюю группу товара возник относительно недавно – около двух лет назад. «У нас было несколько заказов, когда для оформления интерьеров больших зданий брали по 100–150 штук таких часов», – говорит Вариханова. Еще одним трендом последних лет и она, и другие операторы называют модели под старину. А с активным стартом загородного строительства вырос интерес к уличным часам, которые крепятся на кронштейнах.

Доля ценовых категорий в обороте салона

По мнению Алексея Козлова, все это – следствие изменения взглядов на дизайн помещений: «Квартиры стали чуть просторнее, выходят из моды всевозможные «стенки» и прочие гарнитуры, закрывавшие большую часть стен. Соответственно, если когда-то были востребованы компактные модели, показывавшие время, то сейчас людей больше интересуют часы как украшение интерьера, которое вполне может быть большим и ярким». Популярность Mado, Zero Branco, часов-картин подтверждает эти тенденции. Так, ответом на требование покупателя максимально четко вписать часы в общий интерьер стало появление одной из линеек товара от компании «Поконар». Эта фирма является частью мебельного холдинга и, например, при разработке рамок для своих часов-картин использует древесину точно той же текстуры и цвета, что при изготовлении фасадов корпусной мебели. «Людей уже не устраивает вариант купить «что подешевле» – им нужно то, что подходит к стилю комнаты, и они готовы платить за это», – комментирует происходящие изменения Любовь Вариханова.

Bulova

Валерий ХАЧАТУРОВ, Калининград, «Часы Женевы»
Обеспечить рентабельность 100-метрового отдела только на интерьерных часах тяжело. В регионах вообще тяжеловато продавать дорогие часы. В кризис посетителей стало меньше, и люди меньше покупают дорогие модели, поэтому мы расширили ассортимент подарками. Сейчас они составляют 30–35% предложения. То же самое могу порекомендовать другим предпринимателям, тем более что сейчас много подарков и сувениров содержат в себе часы. Это не портит концепцию салона, они не мешают часам. Бронзовые фигуры и прочее – одно другому не мешает. Одной из проблем нашего салона оказалось то, что он расположен в одном из сосредоточенных на 500-метровом пятачке крупных торговых центров. Между этими ТЦ огромная конкуренция за посетителя, и поток не совсем соответствует расчетному. Мы пытались открыть еще один салон часов и подарков в другом ТЦ, ориентированном на менее обеспеченную публику – в основном на покупателей из других городов области. Естественно, там был представлен более демократичный товар. Но вывести отдел на точку безубыточности не удалось и пришлось перепрофилировать его в ювелирный. Пока отдел наручных часов показывает более высокую рентабельность. Но закрывать интерьерное направление мы не намерены. По мере того, как люди узнают и о нас, и о наших марках, мы наблюдаем небольшой рост продаж.

Hermle

ДЕФИЦИТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ?
Возможно, владельцы магазинов и рады бы продавать более дорогие товары, но, по их словам, спрос в регионах очень ограничен, и обеспечить приемлемую оборачиваемость не удается.
По мнению Бардашевского, одной из ошибок, приводящих к такой ситуации, является неправильное позиционирование салонов. «Ритейлеры уже поняли, что смешивать в одном магазине дорогие и дешевые наручные часы нельзя, – говорит Бардашевский. – Но они почему-то считают, что на интерьерные модели это правило не распространяется. Между тем, человек, ориентированный на приличный товар, скорее всего не будет делать покупку в салоне, основу ассортимента которого, с его точки зрения, составляет дешевый ассортимент».
По его опыту, основной вклад в выручку создают напольные механические модели. Но они продаются только тогда, когда на витрине представлен хороший ассортимент, не менее 10–12 штук. Причем наряду с относительно доступными моделями обязательно должны быть и дорогие, задающие уровень магазина. Наглядно вклад каждой категории можно посмотреть в таблице. Второе важное правило – выбор должен быть разноплановым: «Войдя в салон, человек должен понять, что больше ему не нужно никуда идти, потому что лучшего выбора он не найдет».

Изменение среднего чека в салонах IC-Salon

Увы, то, что после смены ассортимента на более дешевый в отделе сохраняются несколько достаточно дорогих моделей, не меняет ситуацию принципиально: позиционирование секции как места, где продается солидный товар, чаще всего оказывается безнадежно разрушено.
«Корректировать ассортимент можно и нужно, – говорит Виктор Туровинин (K.Mozer). – Но необходимо четко следить за тем, чтобы в результате не поломать концепцию салона. А если менять ее – то сознательно, тщательно просчитывая все «за» и «против», как при открытии новой точки». В кризис 2008 года продажи дорогих изделий в салонах K.Mozer замедлились, и для сохранения оборота в ассортимент были введены более доступные позиции. Однако это было сделано аккуратно: «дешевыми» в понимании K.Mozer стали изделия ценой от 500 евро, не выбивавшиеся из общего стиля. Благодаря этому магазины сохранили статус элитных салонов, что позволило быстро восстановить прежние объемы. А Бардашевский, отвечая на слова коллег по цеху о падении спроса в кризис, приводит данные по среднему чеку в своих магазинах: цифры подтверждают, что грамотная стратегия позволяет сохранить показатели магазина даже в непростых экономических условиях.

K.Mozer

Еще одна причина слабых продаж заключается в инертности владельцев магазинов. Отбирая товар, они ориентируются на свой вкус и представления о спросе, частенько игнорируя перспективные модели. «И у Sinix, и у других наших марок есть яркие модели, но их сложно продавать – очень тяжело уговорить магазин взять такой товар» – говорит Любовь Вариханова. А владелец компании «Ось времени» Олег Кузин, намучавшись с ритейлерами, обратился к помощи Интернета. И если уговорить владельцев магазинов выставить в торговом зале относительно доступные и внешне интересные часы Polaris было сложно, то конечный покупатель с удовольствием приобретает эти модели, подтверждая правильность подобранной линейки товара.
Другим важным каналом сбыта для «Оси времени» стали мебельные магазины. Например, сеть «Негоциант», специализирующаяся на товарах для дома. Начав работать с часами, этот ритейлер выделил в своих магазинах специальные часовые корнеры и очень доволен результатами.
Кстати, интересным подтверждением справедливости критики оптовиков стала и выставка Moscow Watch Expo. Пришедшие на нее конечные покупатели очень часто проявляли интерес именно к тем моделям, которые владельцы магазинов сочли бесперспективными. «Большую часть дорогих часов, которые мы продаем в последнее время, приобретают люди из регионов, – говорит Бардашевский. – Например, вчера мы отправили в Новосибирск часы ценой почти 500 000 рублей. Значит, в этом городе спрос на дорогие модели есть, а вот адекватное предложение отсутствует».
Оборачиваемость в магазинах IC-Salon составляет не менее 130– 150% коллекции в год, а в лучшие времена доходила до 200%. Но такое возможно только при правильном позиционировании и грамотном персонале.
Дело в том, что и выручка, и особенно средний чек очень сильно зависят от персонала. «Знающий и мотивированный продавец может обосновать цену, рассказать про совместимость стилей мебели и часов, историю конкретной марки. А когда его подготовка недостаточна, он будет продавать самый простой и дешевый товар», – говорит Петр Кашперский (Hermle). По мнению Алексея Козлова, лучших результатов добиваются те магазины, где владелец не ставит целью экономию на персонале и люди меняются нечасто, а хуже всего обстоят дела в региональных сетях: «Там накладываются два фактора: высокая аренда подталкивает владельца экономить на всем остальном, в т.ч. зарплате, плюс идет постоянная ротация персонала». В таких условиях добиться качественной работы и хороших продаж дорогих товаров просто невозможно.

Artima

ПЕРСПЕКТИВНЫЕ КАНАЛЫ
Каким же должен быть магазин, чтобы интерьерные часы давали ему приемлемый доход, а он сам был интересен для дистрибьюторов этого специфического товара? Компании не прекращают искать ответ на этот вопрос как среди различных форматов часовых салонов, так и в торговых точках других направлений. Большинство дистрибьюторов активно участвуют в выставках мебельной, сувенирной и прочей тематики, и в последние годы основную прибавку оборотов и Gastar, и «Стиль Тайм» обеспечивают именно нечасовые партнеры. Сетевые подарочные магазины видят в качестве одного из основных каналов продаж и руководители компании «Поконар». Они отчетливо понимают, что их дорогая, но качественная продукция будет максимально востребована в крупных городах.
Сотрудничество с нечасовыми ритейлерами проходит по-разному. «В Новосибирске мы работаем с оптовой компанией, занимающейся бытовой техникой, – рассказывает Алексей Козлов. – И часы Gastar, кроме часовых, стали в массовом количестве продаваться в крупных магазинах «Товары для дома», мебельных салонах, сувенирных точках, у продавцов постеров. Там, во-первых, под нас всегда находилась площадь, а во-вторых, не было проблемы с внутритоварной конкуренцией».
Gastar работала и с гигантом IKEA, по заказу которой компания производила будильники. По словам Козлова, подход шведов оказался полностью противоположным нашему: «Они продают не предмет интерьера, а прибор для измерения времени, вписывающийся в весьма незатейливый интерьер. И чем более просто он выглядит – тем лучше».
В IKEA Козлов лишний раз убедился, что название марки на интерьерных часах не имеет никакого значения. Для покупателя важно, чтобы изделие подходило под интерьер, было приемлемо по цене, а место происхождения товара не отталкивало. «Сильных брендов, которые покупатели знают и за которые готовы платить деньги, в интерьерных часах нет», – говорит Алексей. Исключением являются марки, заслужившие популярность как наручные часы – Casio, Seiko. Разумеется, в более дорогом сегменте, особенно в механических часах, покупатель имеет определенные предпочтения по стране производства и даже по брендам.
Другой канал, который вызывает все больший интерес, – Интернет. Однако единства взглядов по поводу торговли в сети нет. Одни компании, как «Ось времени», активно работают с интернетмагазинами, стараясь при этом обеспечить равенство цен. Другие, как IC-Salon, не отдают свои марки в сеть, чтобы избежать демпинга, и стараются не включать в ассортимент своих салонов бренды, неаккуратно работающие с сетью.
Однако никто из дистрибьюторов не собирается отказываться от сотрудничества с часовыми салонами различного формата. Так, хотя часовые магазины составляют не более четверти от общего числа розничных партнеров группы компаний «Стиль Тайм», они приносят ощутимую долю выручки. И вопрос стоит не «работать или нет с часовыми магазинами», а «как максимизировать в них оборачиваемость интерьерных моделей».
Из наших респондентов только Олег Бардашевский поддержал идею специализированных салонов – правда, его уверенность в правильности этого пути основана на успешном опыте собственной сети. Остальные скептически оценивают возможность обеспечить рентабельность только на «больших» часах. «Эффективнее всего сочетание наручных и интерьерных часов», – считает Любовь Вариханова. – «Человек зашел купить что-то «на руку», заодно посмотрел по сторонам, и в следующий раз уже целенаправленно придет за покупкой для интерьера».

Mado

Однако все дистрибьюторы сошлись во мнении, что только серьезный подход к интерьерным часам гарантирует максимальную рентабельность. «Чтобы настенные часы как тема привлекли внимание покупателей и начались нормальные продажи, необходимо иметь не менее 50 моделей», – делится опытом Алексей Козлов. По его наблюдениям, такая стена может дать оборачиваемость 15–20% в месяц. А магазины, готовые разместить всего 10–20 моделей, чаще не имеют перспектив. Минимальный набор в 15–20 моделей должен иметь и партнер «Поконар». При этом если салон заинтересован в значимой выручке, важно удержаться от включения в ассортимент дешевых моделей.
В целом положительным выглядит сочетание часов и других категорий товара, главное – чтобы они не вызывали диссонанса уровнем цен или назначением. «Часы – не единственная категория товаров в салонах K.Mozer, – говорит Виктор Туровинин. – Но все товары, которые мы предлагаем, являются элементами определенного образа жизни, они поддерживают и дополняют друг друга, способствуя новым продажам».

Hermle

Салон интерьерных моделей совсем не обязан располагаться на самом дорогом этаже самого пафосного торгового центра города. «Большие» часы – товар специфический, и те, кому он нужен, не поленятся подняться на этаж-другой. Лучше подыскать площадку подешевле, рядом с продавцами мебели и товаров для дома – это позволит получить более выгодные условия по аренде и более подходящего покупателя. «В регионе при ставке 1000 долларов за метр в год я бы много раз подумал, прежде чем открывать интерьерный отдел», – говорит Бардашевский.
Чтобы повысить оборачиваемость интерьерных часов, на выставке Moscow Watch Expo группа компаний «Стиль Тайм» предложила специальный вариант торгового оборудования. Металлическая сетка шириной 2 метра может располагаться на месте обычных витрин, в ее нижней части размещено место для коробок Mado. Оборудование создает очень оригинальный антураж для часов, к тому же оказывается очень удобным в работе. Подобные конструкции уже появились в магазинах Lord и показали свою высокую эффективность: оборачиваемость достигла 30%, а в отдельных случаях до 50% коллекции в месяц. «Конечно, мы рассчитывали получить хороший результат, но в итоге сами были шокированы цифрами, – говорит основатель группы компаний «Стиль Тайм» Александр Суворин, – подобных результатов сложно добиться даже от наручных часов известных брендов».

Hermle

Разумеется, такие витрины отъедают часть пространства у часов наручных. И возникает вопрос: а есть ли смысл заниматься «большими» часами с их большими проблемами? Ответ дают цифры исследований рынка товаров для интерьера. В ближайшие годы эксперты прогнозируют продолжение роста спроса на мебель (к которой относятся и интерьерные часы) на уровне 5–10% ежегодно. О потенциале рынка говорит разрыв в расходах у нас и в развитых странах: если в России на мебель тратится в среднем $50–70 на человека в год, то французы расходуют на эти цели более 200 евро, а немцы – до 400 евро в год. Таким образом, при благоприятных условиях выручка компаний, занятых в сфере предметов интерьера, способна вырасти в разы. И львиную долю из этих денег получат те компании, которые, как IC-Salon, успеют зарекомендовать себя на данном рынке.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №6-2011

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна