О розничных сетях мы побеседовали с директором компании «Оптим» Антоном Ноздриным.

Ловить рыбу сетью эффективнее, чем на удочку. Аналогично считается, что заманить покупателя в сетевой магазин легче, чем в одиночный. О розничных сетях мы побеседовали с директором компании «Оптим» Антоном Ноздриным.

Что такое розничные сети и почему вокруг них в последнее время так много шума?

Сеть – это несколько однородных магазинов, с узнаваемым дизайном, зарегистрированной торговой маркой, размещенных в разных районах города или разных городах. В сети поддерживаются единые цены, уровень сервиса, принята единая рекламная политика. Несколько магазинов, принадлежащих одному владельцу – это еще не сеть. Важно их единообразие: если принадлежащие одному человеку магазины торгуют разным товаром или даже часами разных групп (один - российскими, другой японскими, третий швейцарскими), это не будет сетью. На часовом рынке к сетям можно отнести «Консул», «Меркури», «Дэнис», и, конечно нас, - «Оптим». По науке, сетью считается система из десяти и более магазинов.

Почему 10 а не 2-3?

Идея сети заключается в переходе количества в качество. С увеличением числа магазинов можно эффективнее решать многие вопросы. Разрабатывать дисконтные карты, каталог товаров сети, рекламную политику  и упаковочные материалы по-настоящему выгодно только в масштабах сети, состоящей из большого количества магазинов. С ростом размеров сети возникает  и еще одно преимущество: она становится очень интересным партнером для оптовых компаний и производителей, что позволяет добиться выгодных условий поставок.

Почему в последнее время растет количество розничных сетей?

С одной стороны, некоторые из успешно работающих розничных торговцев, накопив достаточный капитал, начинают расширять бизнес, открывают второй магазин, третий и т.д. С другой стороны, многие оптовые компании также заинтересованы в создании сетей магазинов. Так, наша компания – «Оптим» – до кризиса специализировалась на оптовой торговле японскими и недорогими швейцарскими часами. Поставляя товар во многие бывшие государственные магазины, мы столкнулись с тем, что не можем контролировать происходящее там: выкладку, ассортимент, работу продавцов. И мы стали переориентироваться на создание собственных магазинов в Москве.

Розничная торговля оказалась привлекательнее, выгоднее?

Сейчас вообще взгляды на рентабельность изменились. Раньше считалось, что если я вложил 10 тысяч, то через 3-4 месяца  должен их вернуть. Сейчас сверхприбыльных бизнесов не осталось. Если ты вложил 10 тысяч и получил в месяц 200 долларов, то, с одной стороны, это не много. Но это 2% в месяц – больше, чем дает банк. Ты вкладываешь деньги не для того, чтобы их забрать обратно, а чтобы они работали. Вложенные 10 тысяч остаются в товаре, оборудовании, и приносят стабильную прибыль.

Я не могу сказать, что розничная торговля часами сегодня очень выгодный бизнес. В Москве рентабельность «розницы» стала ниже, чем «опта». Это связано с неоправданно высокими арендными ставками, затратами на открытие и содержание магазинов. Во многих торговых центрах рентабельность часовых секций равна  нулю, но между тем, за место в них крупные фирмы борются. Сейчас идет этап становления торговых сетей, и это долгосрочные проекты, нацеленные на будущую прибыль. У магазинов ниже уровень рентабельности, но выше стабильность. Везде есть свои плюсы и минусы.

Сетевому магазину легче пробиться в крупный торговый центр?
Безусловно, они сами нам звонят. Торговым центрам нужны такие компании, им нужно иметь партнеров, которые обеспечат достойный внешний вид магазина, качество услуг и т.п. Плюс это дополнительная реклама и посетители для торгового центра: крупная сеть, давая корпоративную рекламу, указывает в ней и координаты торгового центра.

Попытки создания розничных сетей в последние годы стали предпринимать и московские, и региональные оптовые компании.  Насколько создаваемые оптовиками сети будут влиять на  погоду на рынке в будущем?

Доминировать на рынке будут именно сети. Если в Москве около 200 магазинов, и четырем фирмам принадлежит 40 из них, эти четыре сети будут доминировать. Прежде всего – по объему продаж, узнаваемости и доверия покупателя. Жесткой зависимости успеха магазина от того, является ли он независимым или входит в сеть, нет. Но сеть здорово облегчает жизнь. В одиночном магазине все зависит от возможностей персонала этого магазина, где обычно специалистов по многим вопросам нет. Сеть – это большая структура, заинтересованная в успехе себя в целом и каждого магазина в отдельности. 

Там есть подразделения и люди, занимающиеся ее развитием: маркетингом, рекламой, мерчендайзингом и т.д. Сетевые магазины обычно сильнее одиночных, сеть обеспечивает входящим в нее магазинам некий минимальный уровень качества. У сети гораздо больше возможностей, например, есть возможность перераспределение финансовых ресурсов, поддержания убыточных, но перспективных точек. Магазины, вошедшие  в сеть, помимо притока покупателей за счет совместной рекламы, ассортимента, качества обслуживания, получают еще и огромный объем ноу-хау, который используют в работе. Например, мы, развивая региональную сеть «Московское время», ставим целью не столько получение сверхприбыли, сколько помощь нашим клиентам. Со стороны сети происходит передача всего нового, хорошего. Иногда нам приходится фактически создавать магазин заново.

Сеть – это всегда магазины одного хозяина?

Чаще всего да, но не обязательно. Так, мы сейчас создаем «Московское время», это сеть магазинов в Москве и регионах. Большинство магазинов мы открываем совместно с нашими региональными партнерами. Но создать магазин или уговорить местного оптовика покупать часы только у тебя, еще не значит создать сеть. Нашим товаром по России торгуют много магазинов, у некоторых  он является доминирующим, но они не входят в нашу сеть. Это наши партнеры, покупатели.

Сетевую структуру от набора магазинов отличает жесткое управление из центра, единая маркетинговая политика. Ассортимент, ценообразование, оформление и имидж магазинов должны быть едиными. Магазины, не выполняющие перечисленные условия работы в сети, как правило постепенно чахнут. Сетевые структуры сильны не за счет менеджеров или директоров отдельных магазинов, а за счет принятия общих, единых, четко просчитанных  решений. Конечно, возрастает цена неверного решения. Но за счет того, что в этих случаях сразу идет большое  количество отзывов, есть возможность быстро исправить ситуацию.

Розничная сеть, как и любая большая структура, обладает инерцией, в ней всегда будут «балластовые» магазины. Какова эффективность сети с учетом «балласта»?

Сеть – живой организм,  в котором постоянно идет прирост новой кожи и отмирания старой. Ничего страшного в этом нет. Наоборот, сеть лучше защищена. Когда у тебя 2 магазина и пришлось один закрыть и открыть один новый– это катастрофа. Когда у тебя 10 магазинов, закрыть-открыть 3 магазина – нормальный рабочий процесс. В сети постоянно идет просчет рейтинга магазинов, и 1-2, находящихся в конце списка, закрываются. Посмотрите на «Консул»: один магазин закрыли, 2 открыли, и прекрасно себя чувствуют.

На независимые магазины серьезное давление оказывают производители. усиливается конкуренция со стороны розничных сетей. Существует ли борьба между производителями и сетями магазинов, и «куда податься» одинокому магазину, к кому примкнуть?

Борьба между производителями и сетями – также как и любыми другими магазинами, безусловно, есть. Но сеть для производителя – важный партнер, обеспечивающий суммарно большой объем продаж. И у сети возможностей противостоять давлению гораздо больше.
Крупные концерны, прежде всего Swatch Group, года через два полностью откажутся от услуг дистрибьюторов и займутся продажей своих часов сами. Следующим этапом для них станет концентрация продаж часов только через собственную сеть магазинов.

Если выбирать, частью чего становиться – торговой сети или сети производителя, то нужно анализировать условия. Производитель способен кое в чем тебя поддержать: у него высокая рентабельность, он может дать хорошие цены, включить в рекламу и т.п. Но, став частью сети производителя, магазин теряет гибкость. Если объем продаж данного концерна на рынке падает, все рано придется работать с этим ассортиментом, теряя доходы. Задача производителя и магазина различаются. Фабрике  важно  всеми правдами и неправдами сбыть произведенный товар. У торговой сети другие приоритеты: обеспечить максимальный объем продаж во всех своих магазинах. И если на месте старых марок-лидеров появляются новые, торговая сеть способна очень быстро перестроить ассортимент. Сети неинтересно покупать невыгодный товар.

Через 3-4 года все магазины будут сетевыми?

Нет, независимые магазины однозначно останутся. Во-первых, многие люди не согласны идти «под кого-то». Человеку, создававшему свой бизнес с нуля, тяжело идти в структуру, в которой его голос будет не решающим, а всего лишь совещательным. Некоторые будут биться до последнего и делать свой маленький семейный бизнес.

Во-вторых, сетевые структуры избирательно подходят к расположению магазинов. Им  интересен большой поток покупателей, и всегда останутся свободные от сетей ниши, площади. К тому же есть много мест, в которых неплохие продажи, но куда сетевые структуры никогда не придут. Например, сложно представить принадлежащий какой-либо сети салон в Москве на «Горбушке».

Зачастую магазин вполне может продолжать работать самостоятельно, но должно соблюдаться важное условие: хозяин должен сам каждый день ходить на работу и руководить бизнесом. Без участия хозяина бизнес развиваться не может, или для этого должна быть очень сильная управляющая структура. Если хозяин отходит в сторону, набирает наемных менеджеров, которые управляют магазином и решают большинство вопросов,– стоит задуматься о вхождении в сеть. Если бизнесом руководят другие люди, то будет ли это его наемный работник или сетевая структура – большой разницы для хозяина нет. Но грамотная структура с большим количеством специалистов в различных вопросах сможет управлять лучше.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №4-2002

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: интервью Консул Оптим 4-2002 Mercury Антон Ноздрин Дэнис