Главной темой свежего номера «Часового бизнеса» стала статься про избавление от неликвидов. Однако в общении с многими владельцами магазинов приходится слышать, что им нужно больше: избавиться не просто от излишков, а от отдельных торговых точек или бизнеса в целом. «Продать бы магазин…» - мечтательно говорят они. Однако с продажей бизнеса складывается еще сложнее, чем с продажей невостребованного товара. Почему?
Главной темой свежего номера «Часового бизнеса» стала статься про избавление от неликвидов. Однако в общении с многими владельцами магазинов приходится слышать, что им нужно больше: избавиться не просто от излишков, а от отдельных торговых точек или бизнеса в целом. «Продать бы магазин…» - мечтательно говорят они. Однако с продажей бизнеса складывается еще сложнее, чем с продажей невостребованного товара. Почему?
Чтобы ответить на этот вопрос, нужно ответить на вопрос попроще: что именно вы хотите продать? Магазин как бизнес, источник дохода? При таком подходе цена формируется, отталкиваясь от того, какую прибыль предприятие приносит за год. Печаль в том, что обычно хотят продать убыточную точку. И не удивительно, что желающих приобретать объект, не выполняющий главную функцию - генерирование прибыли, - не находится.
Не получается целиком - может попробуем разбить на элементы? Ведь магазин – это товарный запас + хорошее место + известность среди покупателей и поставщиков + налаженный бизнес-процесс и т.д. Попробуем так?
Товарный запас в подобных точках – это как правило признанный неликвид, и иллюзий о ценности оставшихся на полках часов не имеют даже сами предприниматели, высказывающие желание расстаться с салоном. Более того, часть этого товара принадлежит не ритейлеру, а его поставщикам.
Продаем права аренды? Во-первых, привлекательность торговых моллов сильно упала, а во-вторых, «в нагрузку» к праву аренды прилагается значительный пакет обязательств. Чаще всего именно они и не дают просто закрыть точку. К тому же минимальный процент пустующих площадей в любом торговом центре сегодня составляет 10%, не редки цифры в 25-30%. Это значит, что любой предприниматель легко найдет место в любом ТЦ, причем скорее всего сможет заключить договор аренды на гораздо более выгодных условиях, чем имеет арендатор, который не глядя подписал бумаги 3-5 лет назад. Так что продать право аренды еще менее реально, чем избавиться от неликвида.
Бизнес-структуру, персонал? А что он умеет? Если активно подавать - это одно, если подавать то, что спросил клиент – другое. Увы, в большинстве случаев дело обстоит именно так. Инвестиции в обучение персонала были нулевыми за исключением тренингов производителей, но задачей тех было всего лишь повышение лояльности конкретной марке, что никому, кроме этой марки, не нужно.
Может, продадим известность среди покупателей, поток клиентов? Тоже вряд ли, потому что этот поток формируете не вы. Частично он обеспечен (точнее - был обеспечен) торговым центром, частично – производителями и дистрибьюторами, которые сумели создать известность и привлекательность конкретных брендов, стоящих на ваших витринах. Большинство ритейлеров лишь пользовались этой популярностью, а высокая аренда была «платой за лень», за возможность ничего не делать по части формирования лояльной клиентской базы.
Владельцы салонов сделали ставку на набор самых востребованных марок, которые покупатели спрашивали сами. Отсюда и такой персонал, и рентабельность, и многое другое. Еще в «жирные годы» мы много раз писали, что в реальности большая часть магазинов вовсе не принадлежит их формальным владельцам. Они принадлежат тем, кто формирует ключевое условие существования бизнеса - обеспечение потока клиентов. А это - арендодатели и производители брендов. Захочет марка работать с вами – будет у вас трафик, нет – увы.
Что же делать? Создавать бизнес заново, с нуля, точь в точь, как вы делали это когда-то.
Хотя – не совсем так. Теперь вы знаете, чего делать не нужно. Остальному - учиться. Учиться самому и учить персонал. Иного пути нет.
Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: часовые магазины