Рынок интерьерных часов всегда находился немного в стороне от рынка наручных. Какие тенденции проявляются на нем сейчас?
Думаю, примерно такие же, как и в наручных часах, да и на потребительском рынке вообще. Покупатели чуть менее охотно расстаются с деньгами, чем это было в прошлом году. Но продажи есть. На интерьерном рынке мы представлены исключительно продукцией Hermle. Хорошая известность и авторитет марки позволяют ей чувствовать себя достаточно уверенно.

Четыре года назад компания SkyTime стала одним из пяти дистрибьюторов Hermle. С тех пор произошли большие перемены. Во-первых, вы превратились в одного из самых активных партнеров марки в России, если не сказать – в главного. Одновременно эти годы были весьма непростыми для фабрики…
Да, действительно. Экономика Германии за последние 5 лет пережила серьезные трудности – например, в позапрошлом году был зафиксирован максимальный со времен войны уровень безработицы. Конечно, у них не было дефолта образца российского 1998 г., но положение очень многих компаний пошатнулось. Именно поэтому и наблюдалась череда покупок немецких фирм компаниями из других стран. Но мы прекрасно помним поговорку «друг познается в беде», и не прекращали работу с Hermle. И мы более чем довольны рентабельностью, которую дает немецкая марка.

Hermle традиционно сильна классическими моделями интерьерных часов в среднем ценовом сегменте. Но консерватизм не всегда единственно идеальный выбор. Будет ли меняться марка?
Смотря о чем идет речь. Если, например, о неизменном высоком качестве, то, пожалуй, здесь консерватизм позитивен. Хотя понятно, что для популярности и хороших продаж это условие является существенным, но не достаточным. И это осознают на фабрике. Весной на Hermle была разработана целая программа развития компании, с которой недавно познакомили нас как дистрибьюторов. Она затронет практически все области, начиная от производственной до коммерческой и маркетинговой. Происходят некоторые кадровые изменения…

Полетят чьи-то головы?
Не думаю, что так радикально. Все-таки костяк компании составляют специалисты, которые отдали развитию фабрики по многу лет. Хотя возвращение господина Эшле нас искренне порадовало. Мы надеемся, что ему удастся разбавить некий консерватизм, присутствовавший в последнее время в вопросах продвижении Hermle. Одной из важных составляющих стратегии развития бренда и является повышенное внимание к маркетингу и технологиям работы на современном рынке.

Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?
Например, у вас есть замечательный продукт. Я покупатель и хочу иметь подобный продукт. Не конкретно ваш - я еще даже не знаю, что он у вас есть. Что вы должны предпринять, чтобы я купил такой продукт, да еще именно ваш? «Очевидно!» -, скажете вы, - «надо дать рекламу». И будете правы. Но лишь отчасти. Разместить рекламу на страницах «глянца» - это только часть  из целого комплекса мероприятий. Вам надо убедить меня, что именно этот конкретный продукт лучший, и убедить не только конечного потребителя, но розничного продавца.

Это теория. Что именно собирается предпринять Hermle?
Во-первых, будет полностью переделан сайт компании. Он станет более информативным, понятным, и, надеюсь, заговорит на русском языке. Удобнее станет поиск моделей, появятся крупные фотографии элементов декора. Готовятся информационные лифлеты с описанием особенностей механизмов и корпусов часов, что поможет продавцам донести до покупателя все преимущества марки.
Во-вторых, будут организовываться регулярные семинары для дилеров, как на базе дистрибьюторов, так и непосредственно на фабрике в Германии, что, кстати, позволит лично узнать где и, главное, как производятся часы Hermle. Первую такую поездку мы организуем уже в июне. И, конечно же, будет расширяться модельный ряд.

Еще больше классики?
Не только. Новые модели разрабатываются под различные интерьеры, как в классическом, так и в современном дизайнерском исполнении, в т.ч. с применением новейших технологий и материалов. Кстати, у нас уже появились новые лимитированные модели Hermle, отвечающие самому последнему слову современной технологии. Об одной из них вы писали в журнале «Мои часы».

Дорогие лимитированные модели хороши для рекламы. Но сегодняшние реалии диктуют свои правила. Как марка адаптируется к ним?
Да, действительно экономическая ситуация вносит свои коррективы в планы производителя. Особенно это ощущается вне стран Евросоюза, когда помимо экономической ситуации в целом на продажи сильно влияет и падение национальных валют по отношению к Евро. Увеличивается конкуренция со стороны производителей из долларовой зоны и азиатских стран. Еще одной важной тенденцией является рост числа потребителей, чей уровень дохода не позволят делать дорогие покупки, но кто желает иметь вещи престижных и качественных марок.
Поэтому в компании запланировано производство ряда демократичных моделей, позволяющих максимально приблизится к недорогому ценовому сегменту. Однако полностью конкурировать с ценами на продукцию из Китая не планируется, т.к. это автоматически сказалось бы на качестве и долговечности часов. Ведь вся продукция Hermle полностью изготавливается и собирается в Германии. За исключением спиралей и заводных пружин, все детали механизмов выпускаются на фабрике Hermle, даже циферблаты, маятники и гири. Компания не закупает эти комплектующие в так называемых «странах с низкими зарплатами», т.к. там они не отвечают требованиям качества Hermle.

За счет чего же возможно снижение цен?
Есть разные пути. Один из них - снижение себестоимости, но, повторюсь, не за счет качества. Секрет хорошей цены здесь банально прост. Совместно с фабрикой мы разработали и запустили в производство ряд моделей специально для нашего рынка. Они поступят только в SkyTime. Заказ включает большое количество однотипных часов, что значительно снизило себестоимость. Мы также ужались  в прибыли, что и позволило сделать цены существенно ниже.
Хорошим подспорьем становится сервис, который означает не только гарантийный ремонт, но дополнительные платные услуги. Наша компания SkyTime имеет свой собственный сервис центр, и мы уже сегодня предлагаем покупателям ряд услуг, таких как установка часов, обучение владельцев и выезд мастера непосредственно к заказчику. Хотя, по правде, нареканий на Hermle крайне мало.
Вместе с производителем мы будем стараться корректировать цены исходя из покупательской способности населения. Но Hermle всегда будет занимать средний ценовой сегмент. По нашему мнению, такая позиция является наиболее выгодной для магазинов. Более дорогие эксклюзивные часы – вещь специфическая, и в большинстве регионов покупателей на них нет. А дешевые модели, возможно, и генерируют хорошие штучные продажи, но не способны принести магазину такой объем выручки, как Hermle. Так что Hermle было и останется «золотой серединой» для торговли, качественным, престижным и доходным товаром.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №3-2009

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: интервью 3-2009 Hermle