В отличие от Запада на нашем рынке специально оборудованные киоски по продаже часов - явление достаточно редкое. Еще пару лет назад как пример можно было привести только Swatch, у которой продажа через сеть фирменных киосков является основой международной политики. Не так давно в крупнейших московских моллах к швейцарцам прибавились киоски "Полет".

В отличие от Запада на нашем рынке специально оборудованные киоски по продаже часов - явление достаточно редкое. Еще пару лет назад как пример можно было привести только Swatch, у которой продажа через сеть фирменных киосков является основой международной политики. Не так давно в крупнейших московских моллах к швейцарцам прибавились киоски "Полет".
Как продавать российские часы? Над этим вопросом задумываются уже не один год большинство отечественных производителей. Вопрос в том, что на современном розничном рынке российским часам очень трудно найти свое место. Притом что среди них присутствует много моделей вполне достойного качества, оригинального дизайна, оснащенные швейцарскими или, что еще важнее, аутентичными российскими механизмами, да и по стоимости они вполне соответствуют возможностям среднего класса, ни в одну стратегию крупного сетевого магазина они, по сути дела, не вписываются. Вот и получается, что проблема не в том, что покупателям не интересны российские марки, а в том, что покупатель их практически не видит. И не знает о том, что появляются новые проекты, такие как "Восток-Европа", новые коллекции у марок "Полет" и "Волмакс", которые по качеству и дизайну не уступают швейцарским аналогам в средней ценовой категории от $100 до $700.
Именно эту проблему и попыталось решить в 2004 году руководство 1-го Часового завода "Полет", открыв первый фирменный киоск марки в ТЦ МЕГА-Теплый Стан. Идея оказалась проста и элегантна. Ведь главная задача - обеспечение постоянного покупательского потока - решается за счет расположения в крупном молле, а цена за аренду киоска значительно ниже, чем плата за аренду отдельной торговой площади.
Кроме того, киоск стратегически более привлекателен для людей, готовых совершить спонтанную покупку на сумму от одной до пяти тысяч рублей. Он стоит посреди рекреации, как волнорез в людском потоке, и если мимо витрины обычного магазина можно спокойно пройти, то киоск привлекает внимание значительно больше.
Как говорят на самом "Полете", у киосков два серьезных преимущества перед обычными салонами в крупных торговых центрах. Во-первых, он позволяет разместиться в уже успешно работающем молле, даже если все торговые площади там распределены (как, например, в "Рамсторе", где недавно открылся третий киоск "Полет"), а во-вторых, при соотношении оборота, который дают часы отечественных марок, и цен на аренду киоск оказывается наиболее эффективным вариантом торговой площадки. На сегодняшний день "Полет" владеет тремя киосками в торговых центрах: Мега, Рамстор и Маркткауф. Опыт показывает, что уже через 6-10 месяцев киоск выходит на текущую окупаемость (выручка превышает расходы).
Тут важно подчеркнуть, что одним из определяющих факторов успеха является ассортимент киосков "Полет". Ведь их задача не в том, чтобы создать эффективную торговую сеть, а в том, чтобы через эту сеть продвигать на рынок наиболее интересные модели часов российских марок. В киосках представлены часы не только марки "Полет", но и марок "Авиатор", "Буран", Seconda, Romanoff, "Штурманские" и "Восток-Европа". А поскольку большинство отечественных марок представляют в основном мужские часы, было принято решение дополнить их продукцией демократичных фэшн-марок: Diesel, DKNY, Just Cavalli и других, которые очень успешно продаются рядом с российскими брэндами.
Как говорит руководство "Полета", их главная миссия - показать активному российскому покупателю (а именно они посещают крупные московские молы) все самые интересные новинки отечественного часового производства. В киосках можно найти самые свежие и актуальные модели российских марок, притом, как показывает практика продаж, за последние два года спрос неуклонно двигается вверх: если в самом начале покупателей киосков "Полет" интересовали в основном дешевые классические модели до 1000 рублей, то сегодня основной пик спроса приходится на современные часы от $200 и выше.
Причина размещения киосков именно в крупных моллах не только в том, что там обеспечивается постоянный поток перспективных покупателей. Дело в том, что в крупном торговом центре автоматически решаются все проблемы, возникающие у малогабаритных киосков: с охраной, подсобными помещениями, раздевалкой для продавцов и питанием - все это обеспечивают службы молла. В самом же киоске нужно решить только задачи размещения витрин, рабочего места продавцов и хранения товара. В киоске весь товар и дополнительное оборудование хранятся в нижней части, которая представляет собой огромный ящик с отделениями. Удобство киоска в том, что он открыт покупателю всем периметром, то есть внешние стены фактически являются дисплеями. В киоске "Полета" порядка 17 полок, что позволяет разместить ассортимент более чем из 10 марок. В каждом киоске работает смена из двух продавцов (как, впрочем, и в обычном магазине "Полет"). Их подготовка ничем не отличается от продавцов обычного магазина, поскольку оборудование практически одинаковое. Как уже было сказано, на сегодняшний день у "Полета" три киоска: в Мега-Теплый стан, Рамсторе и Марткауфе. В Меге и Маркткауфе киоски сделаны по схожему типу, а в Рамсторе несколько отличается, поскольку он открыт позже всех и ему было решено придать более современный облик. Дизайн всех торговых точек разработан дизайнером "Полета".
Работа через киоски для марок нижнего и среднего ценового диапазона выглядит проще и привлекательнее, чем через магазины. Однако говорить о том, чтобы принимать опыт "Полета" как руководство к действию, пока рано. Например, для самого "Полета" киоски являются равноценной альтернативой собственным фирменным магазинам, также функционирующим в крупных моллах (например Мега-Химки или Рамстор-Подольск), и развивать их как отдельную полноценную сеть компания пока не собирается. Ведь киоск - это способ сэкономить деньги, а если продвигать их в регионы, то уже одно управление киосками в разных городах предполагает большие расходы. Тем более что в регионах цены на торговые площади значительно ниже, и обычные магазины оказываются вполне рентабельными. Кроме того, в случае с московскими моллами существует и еще одно препятствие - отношение руководства самих торговых центров. В некоторых крупных (особенно центральных) ТЦ, ориентированных на западные дорогие брэнды, идея с киосками российских часов не вызывает энтузиазма.
Но, как утверждает руководство "Полета", преодоление этого предубеждения - и есть их основная задача. Если фирменные магазины и киоски "Полет", представляющие наиболее интересные и престижные модели отечественного часпрома, будут работать во всех крупнейших торговых комплексах столицы (а это именно то, к чему стремится компания), отношение к российским часам резко изменится, они могут стать и станут перспективным товаром среднего ценового диапазона. И тогда уже можно будет говорить о киосках как о новой актуальной форме торговли.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №-2006

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 2-2006