Влиянию экономической турбулентности подвержены даже лидеры рынка. Важнейшей задачей в этих условиях в «Группе «Август» считают создание таких условий для клиентов, которые бы сделали ее приоритетным поставщиком и позволили партнерам сохранить бизнес.
Как ведет себя бренд Casio в сегодняшних условиях?
Разумеется, в силу ценового диапазона и известности, динамика Casio лучше большинства других брендов. Но мы тоже чувствуем сложности. Доходы населения не предполагают роста продаж, и выручка у многих наших партнеров нестабильна. В таких условиях вряд можно говорить о росте - наша задача, и задача большинства коллег – сохранить бизнес. Чуть раньше или позже, рынок восстановится, начнется рост. И вот тогда мы сможем компенсировать все понесенные сегодня потери. Именно так было в 1998, в 2008-м, так будет и в этот раз. А пока нужно работать на сохранение бизнеса.
С этим трудно спорить. Вопрос лишь в том, что для этого нужно делать?
Все мы зависим от конечного спроса, от доходов покупателей. К большому сожалению, наши возможности по воздействию на спрос довольно ограничены: во всяком случае мы не можем повысить доходы населения, это не в наших силах. Соответственно довольно сложно повысить общие суммарные продажи часов. Но мы можем воздействовать на ситуацию точечно, в тех местах, где продается Casio. И мы считаем важным максимально помочь нашим партнерам продавать наши часы, сделать так, чтобы им было выгодно работать с нами. Причем именно с нами, с «Группой АВГУСТ» – простите, но это бизнес. Мы перепробовали многие способы стимулирования партнеров: подарки, поездки и т.д. В итоге пришли к выводу, что это все недостаточно эффективно. И в прошлом году мы впервые вместо подарков, экскурсий и прочего предложили деньги в виде дополнительных скидок, зависящих от объема. При увеличении объема закупок магазин получал дополнительный бонус, и в итоге наценка на часы Casio доходила до 120%. Это намного больше, чем на любой другой бренд на рынке. Мы делаем это за счет своей маржи. Это негативно сказывается на доходности нашего бизнеса, особенно в условиях скачков валютного курса, на экономику копании ложится дополнительная нагрузка, но это дает возможность поддержать высокие обороты. Предложение дало очень хороший результат. Выросли продажи у нас, и выросла доходность у наших партнеров. Не сильно погрешу против истины, если скажу, что наша программа помогла многим операторам сохранить бизнес. В этом году мы решили повторить успешный опыт, и в июне объявили новую программу: «один за сто». На сегодняшний момент ее результаты нас радуют.
Casio – одна из популярнейших марок, которая всегда отличалась наличием «параллельных поставок». Какова ситуация сегодня?
Контрабанда отнимает у нас часть оборота и прибыли, и является больным вопросом. Здесь нужно отметить, что проблема состоит из двух частей – экономической и правовой. Привлекательность контрабанды возникает тогда, когда есть значительная разница цен между официальным и незаконно ввезенным товаром. Как я уже сказал, совместно с российским офисом Casio мы стараемся поддерживать цены на минимальном уровне, и последние несколько месяцев чувствуем, что поток контрабандных поставок наконец-то стал слабеть. Что касается борьбы с правовыми нарушениями в части незаконного использования бренда, то здесь так же есть определенные успехи. Компания Casio привлекла юридическую фирму, профессионально занимающуюся защитой авторских прав, и буквально за несколько месяцев им удалось добиться значительных успехов в деле борьбы с интернет-магазинами, незаконно использующими товарные знаки, принадлежащие CASIO. До сих пор именно безответственное поведение отдельных представителей онлайн торговли было одной из основных причин, мешающей нормальному развитию наших партнеров. Теперь эта проблема стала менее острой, и это позволяет всем дилерам Casio в стабильной, прозрачной и понятной всем ценовой обстановке спокойно заниматься развитием своего бизнеса. Ведь в случае Casio вопрос для магазинов стоит именно в рентабельности, потому что сам по себе бренд востребован покупателями. И даже сегодня у нас появляются новые точки продаж, новые клиенты!
Признаться, в это трудно поверить: откуда на рынке новые операторы, когда и старые-то чувствуют себя не очень хорошо?
У нас в этом году действительно появилось приличное количество новых партнеров. И это не только традиционные часовые магазины. Это салоны стрит-арта, художественные студии, модные магазины. Они выбирают очень специфический набор моделей, чаще всего дорогих, причем продают их в приличных количествах – десятками. Мы даже не всегда можем обеспечить их потребности. Это, кстати, говорит о хорошей работе маркетинга Casio.
Casio вообще очень специфический бренд. Его создатели смотрят в будущее гораздо дальше, чем можем заглянуть мы. Очень часто, когда мы представляем наши новые стратегические концепции или модели, наши клиенты выражают сомнения относительно успешности их продаж. А через некоторое время выясняется, что эти часы нравятся покупателю, и их охотно приобретают. Такие моменты повторялись уже не раз в истории нашей работы на российском рынке. Скажите, кто 3 года назад мог поверить, что можно продать часы Casio за 60 000 рублей? А они продаются, и очень успешно! Больше скажу: сегодня мы с оптимизмом смотрим на перспективы премиальных моделей G-Shock стоимостью от 160 000 рублей! Когда впервые появились G-Shock в ярких цветных корпусах, было трудно представить, кто будет их покупать. В итоге – это самые популярные модели, и я сам уже который год предпочитаю модели G-Shock яркой расцветки. Надо признать, что дизайнеры Casio понимают клиента, чутко реагируют на модные тенденции Они реально молодцы! А модели, которые должны появиться в следующем году – это просто фантастика!
А как реагируют на экстравагантные новинки обычные магазины?
По-разному. Бренд идет на голову впереди всех, делает очень много непривычных вещей. Кто-то схватывает быстрее, кто-то медленнее. Но кажется, все уже признали провидческие таланты отдела разработок Casio. Многое зависит от расположения магазина, от состава его посетителей. В этом отношении очень показательны наши флагманские точки в ТЦ «Европейский», «Атриум», «Цветной». Это торговые центры с совершенно разной покупательской аудиторией. И для каждого из этих магазинов мы можем найти новые и интересные модели. Кстати, для наших партнеров мы так же оказываем услугу по индивидуальному подбору оптимального ассортимента как во вновь открывающиеся магазины, так и в уже давно работающие. Имея данные о продажах в магазинах наших партнеров, и выдавая рекомендации на основе этих данных, мы можем в отдельных случаях серьезно повысить эффективность работы магазина.
И когда ты видишь, что товар, даже самый, казалось бы, «странный», успешно продается – ты понимаешь, что стоишь на правильном пути! Начинаешь верить в товар, в бренд, в себя. А вера необходима для успеха! И я безумно счастлив, что работаю с таким товаром, надежным товаром. Надежным в плане качества конкретных изделий, надежным в плане бизнеса. Этот товар нравится мне самому. Я был счастлив, начиная работая с Casio 20 лет назад, и я счастлив сегодня.
Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: Casio
