О формировании ассортимента часового магазина и проблемах рынка мы побеседовали с директором сети магазинов «Таймсквер» Еленой Гордеевой.

– Салоны сети «Таймсквер » отличаются от большинства часовых магазинов : в ваших салонах преобладают относительно малоизвестные, независимые марки. Почему ?

– Неправильно думать, что мы делаем ставку только на малоизвестные бренды. В ассортименте «Таймсквер » есть и Rado, Omega, Longines. Это хорошие, популярные марки, на них есть спрос, но наша позиция – дать покупателю возможность выбрать и другие.

Есть специализированные магазины, торгующие только марками Swatch Group. Это нормально, это их право. Мы не пытаемся ориентировать клиента на какие- то конкретные марки, мы предоставляем право выбора. И магазины «Таймсквер » не оригинальны – такой же политики придерживаются и многие другие розничные сети.

Конечно, я говорю о тех компаниях, которые занимаются часами профессионально, а не о многочисленных мелких магазинчиках и «точках » на рынках.

– Каковы, на ваш взгляд, перспективы независимых марок в век всеобщей глобализации часовых концернов?

– Я считаю, что независимые марки имеют хорошие перспективы. Они рентабельны. Они приносят доход и магазину, и оптовому дистрибьютору, и производителю. И, что самое главное – приносят удовольствие покупателю.

Эти марки будут востребованы, но представлены, к сожалению, в гораздо меньшей степени, чем того заслуживают: они будут продаваться только в по-настоящему профессиональных часовых магазинах. Независимые марки ничем не хуже тех марок, что входят в крупные концерны и так активно рекламируются.

Swatch Group – глобальная корпорация, очень мощная в финансовом отношении, очень грамотно ведущая маркетинговую политику. Входящие в Swatch Group компании Omega, Rado, Longines производят отличные часы. Но и продукция независимых марок ничем не хуже, а в чем-то даже лучше, потому что у них нет такой массовости и, соответственно, больше внимания уделяется каждому экземпляру часов.

Все люди – разные, и каждый из нас ценит собственную индивидуальность. Далеко не все хотят ходить в одинаковых пиджаках и галстуках только потому, что некий производитель делает их много и качественно.

У каждого из нас свои запросы, представления о том, что такое хорошо и что такое плохо, каждый подбирает часы, исходя из этих запросов и представлений. И мы стараемся дать клиенту возможность быть не похожим на других.

– Вы считаете, что работа с независимыми марками необходима для успеха магазина?

– Нельзя давать однозначных рекомендаций. Можно продать любой товар, любой товар может быть востребован и прибылен. Ассортимент магазина зависит от его владельца. Если он хочет торговать тем, что известно – он открывает магазин, выставляет Orient, Citizen , Longines и набирает продавцов, которые способны не более чем оформлять покупки.

Но за счет чего он сможет конкурировать, если завтра рядом откроется другой магазин с тем же ассортиментом (а это обязательно случится, как только в первом появятся клиенты)? Хорошо, сегодня продаются Casio, Romanson, часы известных швейцарских марок, а дальше что?

Если владелец хочет, чтобы магазин работал долго, он должен будет задуматься: чем же торговать завтра. Он обязан позаботиться о воспитании клиента, о подаче ему новой информации. Человек меняет часы примерно раз в три-пять лет. Сегодня клиент приобрел Tissot, что он купит через три года? Вторые Tissot? Вряд ли.

А, значит, уже сегодня нужно ему рассказать, показать и дать «пощупать » что-то другое. Если владелец магазина этого не понимает, если он пришел просто «снять пенки », то в ассортименте будут только стандартные марки. Заниматься тем, чем никто не занимается – это всегда интересно и выгодно, хотя «раскрутка » требует усилий и времени.

Да, популярные марки не нуждаются в больших вложениях и приносят постоянный небольшой доход. Но существует риск того, что этот небольшой доход может сойти на нет.

Поэтому, если владелец магазина готов воспитывать своих покупателей и развивать рынок, он выберет путь работы с независимыми марками. Он займет свое место в этой нише и через год, через два будет собирать урожай.

– Ваш прогноз на 2002 год : что будет происходить на часовом рынке ?

– В 2000-2001 году продажи часов росли. Но за подъемом следует спад, это закон экономики. Когда и насколько сильный он будет – неизвестно. Понятно, что сектор дорогих часов относительно стабилен. Покупатели такого товара от коллизий в экономике давно себя застраховали.

Не особо изменится и спрос в секторе дешевых часов – их как покупали, так и будут покупать. А вот в среднем сегменте колебания могут быть значительными. Со спадом на рынке может обостриться одна проблема. В последние годы спрос повышался, часовые магазины появлялись как грибы.

В часовой бизнес пришло много людей, как готовых строить бизнес всерьез и надолго, так и гонящихся за сиюминутной прибылью, видящих в торговле часами лишь способ быстрого оборачивания денег. Многие производители, в особенности это касается наиболее «раскрученных » марок, неоправданно расширили розничную сеть, и, в основном, за счет непрофессиональных торговцев.

Зачастую производитель, пытаясь достичь сиюминутного успеха, кратковременного роста продаж, стремится максимально расширить розничную сеть. Совершая первую отгрузку в новый магазин, производитель получает хорошие финансовые результаты за текущий период.

Беда только в том, что розничные продажи данной марки от этого не возрастают. И через некоторое время происходит перенасыщение рынка со всеми вытекающими последствиями. К чему это может привести, мы уже знаем: в 1998 году, после девальвации рубля, такие временщики устроили демпинг.

Их психологию можно понять: они пришли на этот рынок в погоне за быстрой прибылью и были готовы уйти так же быстро, как и пришли. И они ушли – сбрасывая товар по демпинговым ценам, только чтобы «вытащить » хоть какие- то деньги.

В результате произошел обвал цен и рынка, особенно это коснулось марок Swatch Group. Сейчас ситуация грозит повториться. По некоторым маркам количество магазинов в Москве явно больше, чем необходимо. Каждый магазин хочет что-то продавать, и начинается борьба: кто продаст дешевле.

– Что для вас означает понятие «непрофессиональные торговцы »?

– Неконтролируемую производителями торговлю, людей, для которых часы – побочный, второстепенный бизнес, и «точки » на многочисленных вещевых рынках. Вы посмотрите, что происходит: в огромном количестве магазинов, торгующих одеждой, шубами, сумками, можно встретить витрину с Tissot или Longines.

У хозяина этого магазина нашлась пара свободных метров площади плюс небольшой излишек денег, который он решил вложить в часы. Я называю такие магазины «барахолками ». Ни цены, ни ассортимент, ни подготовку продавцов в таком магазине никто не контролирует.

Надо предостерегать людей от покупок на таких барахолках и с лотков на рынках. Во-первых, нет гарантии, что это подлинный товар. Во-вторых, при всем желании продавец не может быть специалистом в шубах, обуви и часах одновременно.

Значит, в голове у него будет хаос, и клиентам он будет нести околесицу. Никогда клиент магазина- барахолки не сможет получить консультации и обслуживание на таком же уровне, как в специализированном магазине. А выбор часов – это дело, требующее и вдумчивого подхода, и времени.

Часы стоят дорого, и человек имеет право получить максимум информации, прежде чем сделать свой выбор. На рынке покупателю никогда ничего толком не объяснят. «Что такое Tissot? Ну, кто же не знает Tissot?! Это шикарные часы! Берите! »

Что предлагают продавцы на рынках и в неконтролируемых магазинах? Только самые известные и ходовые модели и марки, для продажи которых не требуется дополнительных усилий, затрат на рекламу и обучение продавцов.

Но конкуренция по этим маркам особенно сильна, и главный аргумент такого торговца в борьбе за покупателя прост: «У нас дешевле! » В результате – демпинг, от которого страдают все. Возвращаясь к производителям, которые расширяют свои розничные сети за счет таких торговцев, хочу подчеркнуть, что этим они наносят огромный вред прежде всего своим старым партнерам- дилерам.

Потому что те, кто давно в часовом бизнесе, слишком много усилий и денег вложили в будущее и, в отличие от временщиков, не могут позволить себе, распродав товар по себестоимости, уйти с рынка. Вот и приходится так или иначе противостоять демпингу.

К сожалению, сегодня профессиональные часовщики разобщены и не имеют какой- либо объединяющей структуры. Возможно, имеет смысл вернуться к идее создания часовой ассоциации, ведь она бы помогла регулировать ситуацию на рынке и, в частности, противостоять давлению поставщиков. 

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" № 1-2002

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: интервью Orient Tissot 1-2002 Longines Citizen