Новый год – и яркий веселый праздник, и самая "горячая" пора, пик сезонных продаж. А для магазина это не только шанс привлечь новых покупателей, но и возможность хорошо заработать.

К предновогодним продажам нужно подготовиться. Как хозяева дома создают настроение праздника и уюта для гостей с помощью мелочей, так и магазин, преображенный руками хозяев, станет для покупателей уютнее. Ведь в конечном итоге украшение магазина – это проявление вашего внимания и заботы о них. Комплексный подход включает, помимо украшения торгового зала, обеспечение полной товарной готовности, подготовку продавцов и организацию различных праздничных промоушн-акций.

Товарная готовность
Про то, что к Новому году нужно сформировать специальный товарный запас, владельцам магазинов напоминать не нужно. Правда, многие ограничиваются только увеличением количества товара. А ведь Новый год – удачное время для экспериментов.

Известно, что на Новый год люди склонны себя баловать и чаще приобретают дорогие и необычные вещи. Поэтому постарайтесь закупить что-то новое, оригинальное, что обычно не берете и чего нет у конкурентов. Этот период, кроме всего прочего, является оптимальным для введения в ассортимент новых брендов, так как за короткий срок с ними познакомится максимальное количество покупателей.

Широко распространены в праздники скидки и различные подарочные акции, тем более что вам еще не скоро предоставится шанс сбыть "хвосты". Вовсе не обяательно, чтобы акции были направлены на стимулирование покупки. Например, в одном из магазинов проходила акция под названием "Исполнение желания": покупатели вытягивали из барабана записку с предсказанием (естественно, хорошим). Пожелания были стандартными, как гороскопы на неделю, которые подходят всем и непременно сбываются. Целью этой акции было оставить приятное впечатление о магазине.

Новогоднее настроение
Работа над рождественским оформлением заслуженно выносится в отдельную статью визуального мерчандайзинга, ведь прибыль сильно зависит от того, сколько нецелевых покупателей, направляющихся за новогодними подарками, сможет привлечь магазин. Ни телевидение, ни журналы не заряжают человека так, как светящиеся новогодние елки, гирлянды и мишура в витринах. Эмоциональную подготовку покупателей нужно начинать заранее, примерно с середины ноября. Клиент, возможно, не раз пройдет мимо ваших витрин, прежде чем решится на покупку. Ваша задача – заставить его вернуться именно к вам.

Обратите внимание, что рождественская атрибутика должна привлекать покупателя к витрине, но направлять его внимание не на себя, а на товар. Слишком яркие и объемные предметы могут отвлечь клиентов. Кроме того, новогодние шары и гирлянды бликуют, не давая рассмотреть часы. Осторожность требуется и в выборе декора: не все то, что хорошо смотрится на новогодней елке, уместно на витрине. Если для массовых часов мишура и дождик приемлемы, то рядом с дорогими часами они будут смотреться безвкусно. Магазины, торгующими русскими часами, в качестве оформления могут использовать советские елочные игрушки - ватных дедов морозов, пластмассовые елочки, - которые в преддверии праздника будут вызывать приятные воспоминания детства или юности.

При наличии монитора можно включить традиционный "С легким паром". Покупатели наверняка зайдут посмотреть любимые моменты, а дальше начинается работа продавцов. Если нет монитора, то можно включить музыку из того же советского кино.

Будьте аккуратны: разнообразие цвета и новогодней атрибутики в совокупности с блестящим сопровождением и таким мелким товаром, как часы, могут не только привлекать, но и раздражать клиента.

Выбирая украшения для своего магазина, старайтесь придерживаться принципа однотонности. Традиционно новогодними считаются красный, серебряный, зеленый, белый и кремовый цвета. С ними хорошо сочетаются темно-серый, синий и черный, которые мерчандайзеры часто используют для новогоднего оформления. Выберите несколько цветов, подходящих стилю ваших часов, и постарайтесь придерживаться их не только в оформлении витрин, но и в дизайне всего магазина. Так торговый зал будет восприниматься единым пространством, и в нем захочется провести больше времени.

Достойным украшением станут однотонные шары, еловые шишки, атласные банты и ленты. Эффектно смотрятся и ветки, припорошенные искусственным снегом. Но лучше не экономить и заказывать такие композиции в специальных флористических салонах. Выполненные профессионалами, они не только эффектно подчеркнут стиль вашего магазина, но и прослужат не один Новый год. Дорогой салон или бутик лучше декорировать настоящими еловыми ветками. А вот выбор цветовых оттенков следует ограничить двумя-тремя - так магазин будет выглядеть наиболее утонченно. Тем более что трендом этого сезона является декорирование в одной цветовой гамме.

Еще один важный момент – свет. Если витрины магазина выходят на улицу, имейте в виду, что большинство подаркоискателей ходят по магазинам после работы, а темнеет зимой рано. Поэтому обязательно проверьте, насколько хорошо ваша витрина выглядит при ночном освещении, причем как с дальнего, так и с ближнего расстояния.

Фасад магазина можно украсить светящимися гирляндами, а у входа поставить елку с игрушками. Но ничто так не подогревает интерес и желание зайти внутрь, как видимые снаружи новогодние подарки, красиво выложенные на центральном столе. Для этого магазину следует не только запастись нужной атрибутикой (коробками и муляжами в виде красочных упаковок с бантами), но и выделить площади для их размещения. Самый удачный и распространенный вариант - место при входе в торговый зал, в его первом квадрате по ходу покупательского потока. Возможно размещение праздничного ассортимента и в прикассовой зоне.

Плюс такого размещения – возможность развлечь покупателей во время ожидания у кассы и помочь им выбрать упаковку для покупки.

Музыка
Используйте рождественскую музыку. Ничто так не приводит покупателей в праздничное настроение, как хорошая новогодняя музыка. Выбор композиций будет зависеть от позиционирования магазина. Если вы торгуете недорогими часами, то лучше всего остановиться на современной подборке как российских, так и зарубежных исполнителей. Хорошим сопровождением русским часам, как я уже говорила, будут песни из советских классических фильмов. И беспроигрышный вариант на любой случай - рождественская музыка из американских кинофильмов или классическая, например "Щелкунчик" Чайковского.

Ароматы
Даже если вы сомневаетесь в применении аромамаркетинга в вашем магазине, его стоит попробовать в период предновогодних продаж. Что такое Новый Год? Любой ответит: это запах елки и мандаринов. А еще карамели, корицы и шоколада. Поэтому ароматы пряностей, цитрусовых и хвои в доли секунды напомнят клиентам о волшебных моментах собственного детства, о том, как они радовались подаркам, о том, что пришло время их покупать и дарить радость праздника своим близким.

Последнее звено
Чтобы ваши новогодние усилия действительно окупились, не забудьте запастись подарочной упаковкой и обучить персонал красиво заворачивать подарки. Ваша забота о покупателе может проявиться также в увеличении рабочего дня на период праздников. Информацию об этом можно использовать для наружной рекламы – повесьте красивое объявление: "В связи с новогодними праздниками наш магазин работает с 10.00 до 21.00" (вместо обычных с 9.00 до 20.00). Надо отметить, что на покупателей это действует очень позитивно. Только не забудьте согласовать часы работы с торговым персоналом, чтобы они не перестали улыбаться приходящим клиентам. Переработку компенсируйте дополнительными выходными в январе, когда покупательская активность спадает.

Неотъемлемой частью визуального мерчандайзинга является внешний вид и манера поведения персонала, поэтому не забудьте провести предпраздничный "тренинг". Улыбаться продавцы должны шире и чаще, чем в обычное время года. А в последние предпраздничные дни помимо традиционных "Спасибо за покупку, ждем Вас в нашем магазине!" желательно добавлять: "Поздравляем с наступающим Новым годом! Всего наилучшего!". В магазинах недорогих часов новогодние элементы в одежде придутся также очень кстати.

Предновогодняя торговля не только приносит значительную часть годовой прибыли магазина, но и задает настрой на следующий год. Именно поэтому в предпраздничный период нельзя лениться. Продумывайте до мелочей все, что способно создать и усилить праздничный настрой у покупателей: ценники, оформленные в новогоднем стиле, специальная новогодняя упаковка, буклеты и воблеры с новогодней символикой.

Главное при этом не переусердствовать, а то за украшениями можно "потерять" товар. Проанализируйте продажи предыдущих годов и обеспечьте наличие категорий, пользующихся спросом; если возможно, создайте дополнительный праздничный ассортимент. Уделите внимание оформлению магазина: для массовых часов подойдут мишура, снежинки, игрушки, наряженные елки, а в более дорогих салонах или бутиках— шары, банты, карамельные яблоки, натуральные еловые лапы. И не забудьте о внешнем виде и подготовке персонала, ведь именно продавцы - завершающее звено в этой "праздничной мишуре".

Удачи и прибыльной новогодней торговли!

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №5-2008

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 5-2008 организация магазина