Опираясь на проведенный в прошлых статьях анализ рынка напольных часов, перейдем к формированию ассортимента интерьерного часового магазина.

Опираясь на проведенный в прошлых статьях анализ рынка напольных часов, перейдем к формированию ассортимента интерьерного часового магазина.
В предыдущих статьях мы анализировали предложение на рынке напольных механических часов. На основе этого сформирован оптимальный ассортимент. Напомню, что в порядке возрастания стоимости часов марки расположились так: Ridgeway-Howard Miller — Hermle и Kieninger с Comitti. Однако жизнь не стоит на месте. На выставке в Базеле произошло событие, значительно усилившее позиции Hermle в группе дорогих часов: компания представила несколько моделей премиум-класса с уникальными механизмами (модель 01212-740761 на этой странице, розничная цена 14 883 евро) и интересным дизайном (модель 01213-031161 из табл. 2). Появление таких часов в коллекции Hermle говорит о том, что фабрика уверенно вторгается в новую для себя область премиум-часов, где раньше правили бал Kieninger и Comitti. Является ли переход в премиум-класс новой стратегией Hermle, покажет ближайшее будущее.
Но давайте вернемся к основной теме. Задача владельца любого магазина — максимизировать соотношение «выручка/ инвестиции в товар». А затраты напрямую зависят от количества закупаемых моделей. Сразу скажу, что идея выставить одни напольные часы, а рядом расположить продавца со стопкой каталогов является бесперспективной. Это проверялось, и неоднократно — результат всегда был отрицательным. Необходимый для старта минимум, полученный опытным путем, — три экземпляра. Но трое часов — это то, что называется «минимум миниморум». Нормальным, и даже оптимальным, количеством для начала успешной работы является пять моделей. При наличии свободных средств и места в торговом зале очень рекомендуем увеличить это число до семи. Представлять же в региональном салоне, особенно на начальном этапе, более семи моделей нерационально.
Анализируя опыт работы успешных магазинов с точки зрения количества напольных часов в ассортименте, можно выделить два подхода к работе — экстенсивный и интенсивный. Первый подразумевает максимально большое количество часов в магазине. В качестве примера назову крупнейший в Европе интерьер-ный магазин близ Роттердама (около 250 напольных часов) или расположенный в московском ТЦ «Гранд» «1С -салон» — крупнейший в России магазин напольных часов (около 120 моделей).

При интенсивном пути магазин по мере своего развития стремится нарастить оборот не за счет увеличения количества моделей, а за счет постоянной ротации товара, подбора оптимального ассортимента и активной работы продавцов по каталогам. Такой путь требует хорошей организации, опытного персонала, и даже в этом случае количество выставленных в зале моделей не может падать ниже определенной цифры, которая вышеуказанного нами минимума.
Очевидного ответа, какой из двух путей является более перспективным, нет: все зависит от конкретной ситуации. У потенциального клиента должно складываться ощущение активной жизни магазина, и недопустимо появление мысли, что он здесь единственный покупатель, а больше на «это» никто и не позарился...
Можно упомянуть еще одно правило, полученное опытным путем. Это закон «четвертинки»: среднемесячные продажи обычно составляют четверть от выставленного ассортимента. Причем это правило работает и на относительно малых цифрах (если в зале 5—7 моделей, месячные продажи будут 1—2), и на больших объемах. При ассортименте 120 штук «IC-Салон» действительно продает одни напольные часы вдень.
Опираясь на изложенное ранее, перейдем к конкретным рекомендациям по подбору ассортимента. Будем исходить из базовой цифры в 5—7 моделей и разделим задачу на два этапа: сперва сформируем ассортиментный ряд в нижне-среднем ценовом сегменте из уже зарекомендовавших себя моделей-бестселлеров, затем, добавив к ним группу часов класса премиум, закроем верхний ценовой сегмент. Вариант ассортимента первого этапа сведен в таблицу 1, второго — в таблицу 2. Следует подчеркнуть, что предлагаемое решение носит скорее иллюстративный характер и, конечно, не является единственно возможным.
О ротации следует сказать подробнее. Практика показывает: нельзя «замораживать» ассортимент интерьерных часов в магазине. Напольные часы — крупный, легко запоминающийся предмет. Поэтому, если нет продаж, следует регулярно менять модели местами и, в идеале, постоянно доставать какие-то часы из «запасников».

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №3-2008

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: 3-2008