Статья про специфику продажи на бортах самолетов заинтересовала множество наших читателей и вызвала массу новых вопросов. Президент компании Валентин Володько согласился рассказать о тенденциях бортовой торговли и о том, что общего у нее с торговлей «на земле».
Статья про специфику продажи на бортах самолетов заинтересовала множество наших читателей и вызвала массу новых вопросов. Президент компании Валентин Володько согласился рассказать о тенденциях бортовой торговли и о том, что общего у нее с торговлей «на земле».
Появление Aviator в бортовых магазинах более чем 150 авиакомпаний выглядит несомненным успехом. Что помогло его добиться?
Aviator – международный бренд, который с 2007 года имеет штаб-квартиру в Швейцарии. А на мировом рынке он представлен еще дольше. Например, когда в 2004 в прокат вышел фильм «Авиатор», именно наши часы продавались как аксессуар на официальном сайте Warner Brothers. Причем кинокомпания сделала выбор сама – там сочли, что наши часы лучше всего соответствуют духу авиации. Так же считают и покупатели, «голосующие кошельком». Всего же мы представлены в более чем 40 странах мира. Работа с авиалиниями для нас стала одним из важных направлений, помогающих нарастить обороты и познакомить с маркой миллионы людей по всему миру.
Для торговли на борту вы создали специальную линию моделей, существенно отличающуюся по цене от традиционной линейки Aviator. Не создало ли это каких- сложностей?
Действительно, у нас и части наших партнеров-дистрибьюторов из различных стран были определенные опасения, не станет ли специальная коллекция вводить в смятение покупателей. Ведь наша основная продукция – это часы с маркировкой Swiss Made, и цены начинаются от 320 CHF, в то время как для бортовой коллекции F-series поставлен порог цены в 190$. Но сейчас уже стало понятно, что решение было правильным. Продавать на бортах товар в стоимости 320 CHF сложно – там покупателю нужно что-то недорогое, либо модели с ценой на 20-30% ниже, чем на земле. Коллекции F-series и Swiss Made решают разные потребности покупателя и имеют различную целевую аудиторию, поэтому значимых сложностей это не создало. Зачастую покупка часов из линейки F-series осуществляется в качестве подарка или сувенира. При этом хочу отметить, что довольно часто покупатель F-series переходит на другой уровень ценителя часов и приобретает следующие часы из основной коллекции Aviator.
Аналитики говорят, что туризм – одна из сфер, способствующая продажам элитных аксессуаров и в т.ч. часов. Однако в последнее время отмечается падение авиаперевозок, и не только в России. Как это сказывается на продажах бортовых магазинов?
Глобальный спад экономической активности и ужесточившаяся конкуренция на бортовых магазинах повлекли за собой снижение продаж часовых брендов.
Разумеется, существует прямая зависимость продаж от количества пассажиров на рейсах. В сезон отпусков всегда происходит всплеск покупок на авиалиниях. В то же время, если в такой стране, как Китай, наблюдается спад экономической активности, то бизнес-пассажиров и туристов становится значительно меньше, что сразу же отражается на выручке. В текущий момент мы наблюдаем значительное уменьшение продаж в Азии, и одна из причин — это снижение экономической активности Китая.
Существуют ли какие-либо инструменты, позволяющие компенсировать это падение?
Как и везде – реклама и сам товар, коллекция. К сожалению, авиакомпании тоже испытывают спад и ищут способы компенсации потерь, поэтому год за годом плата за листинг и маркетинг на рынке бортовых магазинах увеличивается. Это касается как процентных ставок, так и фиксированных сумм за листинг, а также цен за рекламу. На сегодняшний день цена рекламы на борту составляет от 5 000 – 15 000 евро в месяц. Дополнительной проблемой становится увеличение числа брендов, присутствующих на бортах. Если ранее в бортовом журнале можно было увидеть всего 3-4 часовых бренда, то сегодня у многих авиалиний представлено по 10-12 марок.
Как это сказалось на продажах часов?
Увеличение ассортимента расширило возможности выбора для потребителя, но не принесло значительного роста прибыли продавцу. Увеличенный ассортимент практически не изменил уровень продаж часов на авиалиниях. Однако выручка теперь делится не на 4 части, как ранее, а между 10-12 брендами.
И все же торговля на бортах выглядит как менее конкурентная по сравнению с обычными магазинами, где к тому же велико давление производителей.
Именно выглядит. На самом деле на рынке бортовой торговли происходят примерно те же процессы, что и на земле. Например, консолидация рынка. Крупные игроки покупают более мелких, расширяют свое влияние концессионные партнеры, т.е. компании-посредники между брендом и авиалиниями, через которые, как правило, происходят закупки всех товаров для торговли на борту самолета. С каждым годом число авиалиний, осуществляющие закупки напрямую, стремительно уменьшается. Например, если ранее 10 авиалиний закупали товар отдельно, сами себе, то теперь зачастую концессионный партнер осуществляет все закупки для этих 10 авиалиний. Такую тенденцию можно объяснить тем, что авиалиниям стало сложно управлять расширяющимся ассортиментом и они решили передать эту функцию стороннему оператору. Благодаря масштабу концессионный партнер оптимизируют затраты и решает проблему авиалиний в сложности взаимодействия с множеством поставщиков товара.
При этом работа производителя зачастую осложняется. С одной стороны, хорошо иметь дело с крупными игроками рынка, с другой стороны, они сразу же начинают использовать свою возросшую рыночную власть. За консолидацией розничного рынка бортовых продаж последовало снижение маржи брендов. К тому же стало сложнее управлять запасами готовой продукции. Если ранее непроданный товар, возвращенный какой-либо из авиалинии, можно было предложить другой, то после консолидации рынка таких возможностей стало намного меньше. Поэтому сегодня нужно быть более осторожным при планировании производства.
Регулярно просматриваю каталоги бортовой торговли, и мне показалось, что цена часов в них постепенно растет. Это и есть вариант ответа поставщиков на рост расходов?
Да, именно так. Снижение маржи и увеличение затрат на листинг и маркетинг способствовало увеличению средней цены часов, продаваемых на борту самолета. Aviator также увеличил цены на коллекцию F-series в среднем на 20-30%, так как удерживать цены после увеличения расходов на маркетинг и снижением маржи не предоставляется возможным.
Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: Aviator