Не умеешь? Научим!

На часовом рынке появился независимый образовательный центр, способный помочь компаниям повысить эффективность их работы - проект «Академия часового бизнеса».

«Мне кажется это лучший тренинг, который я видел. Ведущий имеет очень хороший уровень, участники проявляют высокую активность!» - отозвался о тренинге, проведенном в Красноярске, владелец марки Adriatica Томас Свидерски. Такая оценка со стороны заказчика стала прекрасным подтверждением правильности направления, в котором движется проект «Академия часового бизнеса», запущенный в прошлом году издательством Watch Media. География проведенных мероприятий уже включает Москву, Ростов-на-Дону, Санкт Петербург, Красноярск. К этому списку можно добавить несколько десятков человек, принявших участие в семинарах посредством интернет.

Сегодня ценность покупателя возросла до небывалых величин. И так же велика стала ценность персонала магазинов. Почему?

Любые усилия по созданию нового товара, расходы на аренду лучших мест, инвестиции в рекламу и звездных посланников легко обнуляются продавцом, который не умеет общаться или не способен грамотно ответить на вопросы. И наоборот, квалифицированный сотрудник может найти дорожку к сердцу привередливого покупателя. Нередки случаи, когда лояльность клиентов магазина объясняется именно профессионализмом работающих там людей.

Рискнем предположить, что низкая квалификация и мотивация сотрудников являются одной из важнейших причин проблем часовых магазинов. Успешные большие мировые компании уделяют обучению персонала колоссальное значение. Во многих из них считается необходимым, чтобы каждый человек не менее 40 часов в год тратил на обучение, они выделяют на это время и средства. К сожалению, лишь очень небольшое число часовых магазинов имеют собственные программы развития персонала.

Масштаб бизнеса отдельных часовых салонов и мини-сетей из двух-трех точек не позволяет им иметь собственные программы и службы развития сотрудников. Частично проблему пытаются решить поставщики. Однако те тренинги, которые проводят они, представляют собой рассказ о товаре, но никак не тренировку участников использовать эти знания при продаже. К тому же менеджеры поставщиков не всегда обладают достаточными навыками презентации, а потребность в переводе снижает эффективность мероприятий почти до нуля. Отдельные позитивные исключения лишь подтверждают общую грустную картину. Попытки некоторых ритейлеров обратиться к независимым тренерам тоже не увенчались успехом: общими жалобами стали формальный подход и непонимание специфики часов.

На многих рынках проблема решается благодаря работе независимых специализированных обучающих центров. Например, подобные предприятия успешно обучают сотрудников ювелирных сетей, салонов оптики и многих других. Проект «Академия часового бизнеса» призван взять на себя роль такого центра.

У проекта есть все, что необходимо для эффективной помощи предпринимателям. «Часовой бизнес» уже 17 лет служит источником информации для отрасли. Мало кто знает, что первую образовательную программу мы разработали еще в 2002-м году: она имела гриф «Для служебного пользования» и предназначалась для обучения журналистов. Именно по ней вникали в часовую тему несколько человек, которые сегодня признаны как ведущие авторы крупнейших глянцевых изданий. После переработки через три года та программа превратилась в известную большинству часовщиков книгу «Эффективные продажи часов». Два ее издания, выпущенные при финансовой поддержке компаний «Консул» и Sky Time, и сегодня служат настольной книгой продавцов. Теперь от издания обучающей литературы мы переходим непосредственно к обучению.

Три направления

Для успешной работы продавцу нужно быть специалистом по трем направлениям: по технической части часов, представленным на рынке брендам и тенденциям, и по работе с клиентами. «Академия часового бизнеса» готова предложить программы по всем этим темам. В зависимости от уровня подготовки слушателей, каждое из направлений может включать как программу базового уровня, так и продвинутую. Темы обучения остаются прежними, но в продвинутом варианте добавляется подробность и глубина знаний.

Например, можно вратце пройтись по особенностям основных типов механизмов, а можно погрузиться внутрь, чтобы научиться формировать аргументы «за» или «против» конкретной покупки. Дополнительная информация о материалах и технологиях позволит уверенно чувствовать себя при общении с дотошным и заумным клиентом. Даже тем, кто провел за прилавком не один год, оказывается полезен детальный анализ причин сопротивления и возражений, способов работы с сомнениями, недоверием покупателей, отработка навыков «подталкивания» к решению о покупке.

Практика показала, что опытным сотрудникам обучение нужно едва ли не больше, чем новичкам. Потому что за годы работы какие-то вещи забываются, на какие-то люди перестают обращать внимание, самоуверенно считая, что они и так все умеют. Занятия позволяют освежить знания, выявить имеющиеся недоработки, показать пути совершенствования. Очень важно, что на тренинге возникает обмен приемами и решениями, что невозможно внутри одного магазина.

Антилекция

Тренинг – не лекция. Он больше похож на работу в спортзале, где инструктор направляет и корректирует действия, но главный смысл кроется в выполнении упражнений, которые позволяют выработать и закрепить какой-то навык. На занятии человек получает встряску, возможность посмотреть на себя со стороны и сравнить с другими.

Во время тренинга выявляется реальный уровень знаний, навыков и мотивации участника. Поэтому еще один важный результат заключается в рекомендациях, которые тренер дает заказчику. Они могут служить как руководством по дальнейшему развитию сотрудника, так и поводом для повышения или увольнения, что позволяет повысить эффективность работы команды.

Важное отличие тренинга от книги состоит в его адаптивности. Все владельцы бизнеса просят нас примерно об одном и том же: «научите их продавать». При этом двух одинаковых мероприятий не бывает. Каждый раз программа корректируется под конкретную ситуацию и задачи. Благодаря подбору набора упражнений и примеров удается не просто развить у людей определенные навыки и дать знания, но еще и научить их отвечать на специфические вопросы, возникающие в конкретном магазине, мотивировать слушателей на особое отношение к определенным маркам.

В числе клиентов «Академия часового бизнеса» уже отметились как розничные магазины, сети, так и оптовые компании. Хорошей практикой является дополнение традиционной презентации бренда, которую проводят производители или дистрибьюторы, тренингом от «Академия часового бизнеса». Грамотно выстроенная программа позволяет эффективно закрепить информацию о марке, создать предпочтительное отношение к ней, «зарядить» людей на ее продажу, и, в итоге - сделать их посланниками бренда.

Важным преимуществом программ от «Академии часового бизнеса» является разносторонняя подготовка тренеров. Они разбираются в специфике часового рынка, и могут говорить со слушателями на одном языке. При этом они имеют большой опыт сотрудничества с крупнейшими страховыми компаниями, банками, строительными корпорациями, сетями по торговле ювелирными изделиями и оптикой. Эта работа служит источником передового опыта и техник, который они приносят часовщикам.

«Академия часового бизнеса» не собирается ограничиваться продавцами. В рамках проекта уже проходило обучение руководителей торговых компаний в рамках антиотмывочного законодательства (115-ФЗ), Facebook-вебинары для владельцев магазинов. При той скорости, с какой меняется мир вокруг нас, обучение становится непременным условием успеха любого бизнеса. А значит, у проекта хорошие перспективы!

Автор: Николай Сафонов
При перепечатке активная ссылка обязательна


Теги: Академия часового бизнеса