«Не учи ученого», или стоит ли отправлять на тренинг опытного продавца?
Владельцы магазинов в целом согласны с пользой обучения персонала. При этом сделать реальные шаги, как ослику из восточной притчи, мешает дилемма выбора. Платить за обучение молодых боязно: где гарантии, что чему-то научившийся человек завтра не уволится? Отправлять старых вроде бы бессмысленно: они и так все знают, к тому же часто сопротивляются любым переменам, а спорить с ними себе дороже. В результате на тренинг не попадает никто…
На самом деле учить нужно всех, только по-разному. Существует минимум 4 причины, по которым оправлять на внешние тренинги нужно прежде всего «старых», т.е. опытных и давно работающих продавцов.
- Мотивация к работе
Опытный сотрудник –и ценность, и, как правило, головная боль руководителя, поскольку очень часто управление им превращается в проблему. Тренинг, особенно интересный – прекрасное средство мотивации. Он повышает интерес к работе и лояльность к компании-работодателю.
- Снять клише
С годами каждый продавец нарабатывает свой набор шаблонов работы с покупателем. И чем больше срок – тем более узким становится набор клише, и тем сложнее человеку принять что-то новое, адаптироваться к меняющейся ситуации. Закостенелость «опытных» сотрудников мы постоянно видим на тренингах во время выполнения практических заданий. Но всем очевидно, что наша жизнь за последние годы сильно изменилась. Тренинг позволяет продавцу взглянуть на себя со стороны, попробовать новые, а иногда и просто забытые приемы. Рост разнообразия шаблонов поведения ведет к росту продаж.
- Передать знания
Инвестиции в старого сотрудника наиболее оправданны. Он уже доказал преданность компании, и потраченные средства не пропадут. На него приходится большая часть выручки, и повышение его эффективности даже на несколько процентов принесет весомый рост прибыли. К тому же опытный продавец чаще всего выполняет функции наставника и сможет передать полученные знания и навыки остальным.
- Новый взгляд
Тренинг, особенно открытый – это лучший способ встряхнуться и посмотреть на себя и свою работу свежим взглядом. Благодаря тренеру и другим участникам, слушатель знакомится с новыми решениями. Практические задания дают возможность посмотреть на свою работу со стороны, а также сравнить себя с представителями других компаний. Очень часто это заставляет скорректировать самооценку, что приводит к резкому росту производительности. Управлять таким сотрудником тоже становится проще.
Работа продавца похожа на вождение автомобиля. Статистика говорит, что пик аварийности приходится не на молодых водителей, а на людей со стажем в 3-5 лет. Люди расслабляются, считают, что они все делают правильно, и начинают допускать ошибки. Ошибки за прилавком не столь очевидны, как за рулем, но бывают не менее катастрофичными для магазина.
Именно для опытных продавцов, которые уже «все знают», «Академия часового бизнеса» разработала тренинг «На пике формы». Эту программу уже прошли несколько десятков старших продавцов и руководителей кустов магазинов, которые дали ей самые лучшие отзывы. По словам большинства из них, программа сильно отличалась от всего, что они видели в предыдущие годы.
Близится Новый год, главный торговый сезон. Чтобы помочь магазинам сделать максимальную выручку, мы повторяем программу «На пике формы».
Ближайший тренинг пройдет 4 и 5 декабря (2 полных дня). Чтобы оформить заявку, перейдите на сайт http://pik-formy.plp7.ru
