Настроение – ключ к прибыли
Хочу начать с самого популярного вопроса: как ваша компания чувствует себя в сегодняшней ситуации?
Нормально. Точнее — спокойно. Конечно, хотелось бы бурного роста, но никаких вещей, которые были бы для нас неожиданностью, не происходит. Странно слышать, когда коллеги рассказывают про то, что у них резко снизились продажи в связи со сложившейся в стране экономической ситуацией. Можно сказать о том, что мы готовили себя к подобным снижениям темпов продаж, поэтому ничего неожиданного здесь не видим.
То есть вы планировали экономический спад?
Скорее правильнее будет сделать акцент на том, что, рассматривая дальнейшие перспективы развития торговли, мы отдавали себе отчет о существующей в стране нестабильной экономической ситуации, которая может отразиться на уровне продаж. Следовательно, мы прогнозировали снижение спроса. Однако сегодня нам, мне кажется, проще, чем другим, поскольку еще несколько лет назад, при первых признаках спада, мы отказались от арендных точек. Сейчас мы работаем в двух помещениях формата «стрит-ритейл», которые находятся в собственности.
В отличие от торговых центров, где поток покупателей генерирует ТЦ, стрит-ритейл означает необходимость самостоятельного формирования трафика. Как вы справляетесь с этой задачей?
Для успеха магазина важны три фактора: концепция бизнеса, ассортимент и персонал. Персонал у нас, пожалуй, лучший из возможного. Когда мы закрывали два отдела в ТЦ, мы по своей инициативе не сократили ни одного человека. Даже наоборот: к нам вернулся кое-кто из старых сотрудников, увольнявшихся до этого в поисках «лучшей жизни»! Было тяжеловато, зато мы имеем самый преданный персонал, который только может быть.
И он очень опытный: некоторые работают больше 10 лет, прекрасно знают и любят нашу продукцию. А сейчас особенно важно, чтобы покупатель чувствовал в продавце профессионала и надежного человека. Это создает базу постоянных клиентов, на которой и держится стрит-ритейл.
Вы упомянули слово «концепция». В чем состоит концепция ваших салонов?
Концепция — это система видения бизнеса, которая включает в себя место расположения, площадь и внешний вид торгового помещения, определенные стандарты работы персонала и выбора товара, а также маркетинговую политику.
У нас два магазина. Самый старый из них — «Часы», работает больше 20 лет. Он расположен в самом центре города, на главном перекрестке. Это историческое место, которое знает каждый житель Рязани. Когда-то неподалеку был большой магазин «Часы», в который ездил весь город. В перестройку его перепрофилировали, а мы решили занять опустевшее место на рынке: создать большой специализированный магазин с тем же названием — «Часы».
Помимо хорошего пешеходного трафика рядом, второе преимущество салона — огромная площадь. У нас почти 200 метров, что позволяет иметь очень большой ассортимент массовых марок. Например, только под настенные модели у нас отведено 50 метров стены.
Второй салон расположен неподалеку и отдан под швейцарские часы, он носит название «Женева». Там все иначе, даже интерьер. Магазин находится в старом сталинском доме с высокими потолками. Когда дизайнер посоветовал нам сделать белый пол и черный глянцевый потолок, мы сперва были против, но поверили профессионализму и согласились. А когда увидели все в натуре, оценили силу замысла: в черном потолке отражается белый пол, интерьер, и кажется, что над тобой еще одно помещение. Такое же изумление испытывают посетители, что формирует их настроение и подчеркивает солидность товара.
Кстати о товаре: какие марки для вас самые важные?
Прежде всего Casio. Как представляется, это самый востребованный бренд в сегодняшних условиях. Он является идеальным соотношением цены, качества и функциональности. Одновременно с востребованностью Casio дает хорошую маржу, поэтому именно в него мы инвестируем максимум средств и стараемся использовать акции, которые проводит «Группа Август».
Очень хорошо себя показывают Orient и Rhythm. В швейцарском сегменте лидеры по спросу Tissot, Certina и Hamilton.
Одновременно с марками, которые все знают и которые хорошо продаются, мы ищем новое: бренды и решения, которые могут заинтересовать современного избалованного покупателя. Здесь опять огромным плюсом является магазин, ведь 200 метров площади позволяют разместить множество товара и активно экспериментировать с брендами. Многие поставщики используют наш магазин как своеобразную тестовую площадку, где они представляют новые марки, коллекции и изучают спрос. Это интересно им, интересно и покупателям, которые привыкли, что в этом магазине они всегда могут найти что-то новое, неизбитое, интересное.
Например, в 2017-м на Moscow Watch Expo мы договорились с Business Watch и привезли в Рязань Storm — бренд с очень необычным дизайном. В этом году предста вили «Молнию». Работаем со «Слим Тайм», «ТБН Тайм», Time&Technologies, почти со всеми дистрибьюторами. Разнообразие предложения и новизна — один из магнитов, привлекающих покупателей.
Ваш рассказ звучит так, как будто у компании сегодня отсутствуют проблемы и вы не совершаете ошибок...
К сожалению, мы работаем в тех же условиях, как и все. Ошибки, конечно, мы тоже совершаем. Например, в прошлом году мы слишком увлеклись теми товарами, которые продают себя сами. Наша позиция — бизнес должен приносить не работу как таковую и оборот, а прибыль.
Я не понимаю некоторых младопредпринимателей, которые путают выручку с прибылью. Это одна из причин нашего отказа от аренды в ТЦ: там зарабатывают все, кроме тебя.
Но в 2018-м мы несколько «перегнули палку», сконцентрировавшись на массовых брендах, которые легко продавались и давали хорошую маржу, и ослабили внимание к «Женеве». Это позволило неплохо себя чувствовать, но стратегически было неверно. Сейчас планируем исправить положение, усилить коллекции. Расширение коллекций в целом — одна из целей наступившего года. Оно необходимо, чтобы покупатели имели хороший выбор. Вторая задача на год — обновить интерьер магазина «Часы».
Многие предприниматели сегодня стараются сократить расходы, а вы — затеяли ремонт?
Да. Мы же рассчитываем на долгосрочную перспективу. Нужно освежить салон, чтобы соответствовать современным требованиям. Покупатель приходит в магазин за хорошим настроением, и наша задача — создать это настроение. Будет настроение — будут покупатели, в том числе постоянные. Будут покупатели — будет прибыль!