Эту статью мы целенаправленно подготовили перед Moscow Watch Expo, чтобы подтолкнуть руководителей компаний и владельцев бизнеса к более активной работе во время выставки. Общаясь со предпринимателями, иногда видно желание пересидеть сложные времена, заснуть до тех пор, пока все опять не станет хорошо, как было. Мы хотим поговорить о том, насколько реально «пересидеть» нынешнюю ситуацию, и что будет происходить, если пытаться переждать ее в состоянии анабиоза.
Что может помочь магазинам и дистрибьюторам работать в новых условиях? Прежде всего, умение быстро реагировать на изменение ситуации – а она будет меняться еще много раз. Для этого необходимо иметь несколько точек опоры в виде набора марок, поставщиков, групп покупателей. Нельзя зацикливаться на прошлых успехах. Марка или партнер, дававшие хороший доход вчера, завтра могут исчезнуть или уйти к конкуренту. В этом отношении интересный подход практикует компания Sky Time. Как и все, они разделили клиентов на группы по приоритетности, но не по объему выручки в прошлом, а по частоте закупок сегодня. Потому что крупный партнер может перестать работать с тобой, а ежемесячная подсортировка гарантирует устойчиво хорошие продажи даже в маленьком магазине.
Второй фактор успеха – понимание своего места в цепочке ценностей, той услуги, которую компания оказывает рынку. Если магазин просто пересдает в аренду маркам кусочки площади торгового центра, – он будет витриной с минимальной доходностью, судьба которой зависит, с одной стороны, от политики ТЦ, с другой – от того, готов ли кто-то из марок «арендовать» у него полку, или соседний отдел предложит лучшие условия. А если ритейлер или дистрибьютор умеет привлекать покупателя – он будет иметь совсем другую маржу и степень независимости. Но для этого нужны навыки, персонал не «подавцов», а консультантов, которым доверяют клиенты.
Необходимо оттачивать бизнес-процессы. Те самые умения продавцов, технологии привлечения покупателей и избавления от стоков. Вести постоянный анализ доходности марок и моделей, заниматься юридическим и налоговым обеспечением бизнеса.
Именно под эти цели мы формировали деловую программу выставки, а в качестве участников старались привести на Moscow Watch Expo наиболее активные компании, способные не только показать товар, но и поделиться опытом, технологиями. Мы приглашаем всех на семинары, где будут обсуждаться наиболее важные из затронутых в статье тем, и просто к общению на стендах. Ведь выставка – это лучший способ увидеть происходящее на рынке и определить направления своей работы на ближайшее время.
Сегодня очевидно, что серьезная перестройка предстоит каждой компании. Больше нет испытанного, правильного пути, нет однозначно надежных решений и брендов, ведь трудности испытывают в том числе сильнейшие марки. От выживания пора переходить к жизни в новых условиях. Менять, а иногда – вообще строить бизнес по новой. Изменения вокруг слишком значительны, чтобы можно было работать как раньше. А тем более пытаться заснуть, уподобляясь лягушке.
Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна
Теги: Новый мир