Слово «франчайзинг» знает едва ли не каждый, кто ел биг-мак. «Макдональдс», «Ростикс», «Баскин Робинс», «Кодак Экспресс» - во многих отраслях франчайзинг стал привычной технологией бизнеса. А как он приживается на часовом рынке?

Что за зверь такой?

Интересное время наступило в часовом бизнесе. Он стал все больше походить на большой бизнес. Слияния, поглощения, разделения, разорения, непременные вопросы при приеме на работу: «А у вас есть степень МВА?» Все эти атрибуты современного бизнеса уже можно наблюдать не только в Москве, но и в регионах. Прибыль падает, расходы растут, покупатель становится все более привередливым, подкованным, агрессивным (недостающее вставить самому). Про конкуренцию даже и говорить не хочется. В России представлены уже все марки часов, которые существуют в мире и даже те, которых за пределами нашей Родины никто не знает, а все появляются и появляются новые. На каждом этаже каждого захудалого торгового центра по три часовых отдела, а все открываются и открываются новые. Как жить? Маркетинг применяем, мерчандайзинг используем, аутсорсинг внедряем, в эдвертайзинг вкладываем — какого рожна этому обороту надо, чтоб он рос? Да, в интересное время живем. Пришел в нашу жизнь и еще один заграничный зверь — франчайзинг. Что это и как он уживается с часами?

Для начала постараюсь дать общее определение этого словечка. Франчайзинг — это такая схема ведения бизнеса, при которой некая известная на рынке компания, работающая под своим брэндом (франчайзер), дает другой менее известной или совсем новой компании право на продажу товара и услуг этой самой компании под брэндом франчайзера (естественно не бесплатно). Приобретатель такого права — франчайзи — обязуется продавать этот товар или услуги с соблюдением заранее определенных франчайзером условий и правил. Подписывая контракт с франчайзером, франчайзи на определенных условиях получает разрешение использовать имя компании, ее репутацию, продукт и услуги, маркетинговые технологии, бесплатное обучение персонала и многое другое. В целом вроде понятно, в «Макдоналдсе» бывали. А как все это выглядит применительно к специфике розничной торговли часами? Попытаюсь наиболее доступным языком изложить плюсы и минусы франчайзинга в часовом бизнесе.

Зачем это нужно?

Некоей компании удалось создать бизнес — успешно работающий, авторитетный, приносящий хорошую, а главное, стабильную прибыль. Предположим, это сеть часовых салонов по всей стране, скажем, магазинов эдак сорок. Не все из них успешны так, как хотелось бы собственнику, но в целом он доволен работой сети. Надо развиваться дальше, ведь законы функционирования современного бизнеса жестоки: кто стоит на месте — катится назад, кто идет вперед — стоит на месте, и только тот, кто бежит впереди всех, — медленно продвигается к заветной цели (стать лучше всех, крупнее всех, богаче всех, в общем — круче всех). Итак, возникает непреодолимое желание развивать дело. Но как? Капитализация сети огромна, оборот впечатляет, прибыль в принципе заметна, но открытие двух-трех магазинов в год съедает не только ее, но и весь доступный кредитный ресурс.

И вот человек сталкивается с дилеммой: либо развиваться, опираясь только на собственные силы, реинвестируя прибыль и привлекая дополнительные кредиты, либо найти партнеров и привлечь их ресурсы. А действительно, почему бы не предоставить возможность открыть магазин под своей маркой клиенту, проверенному годами совместной работы? Поговори_ ли, клиент согласен, вы согласны, ударили по рукам, отгрузили оборудование, товар, вывеску, обучили персонал, начали торговать. Платежи за товар идут, отчеты поступают, время идет, едем посмотреть, как у клиента дела.

О пользе бумаги

И тут выясняется, что вывеска висит криво, 70% товара не от вас, а 30% из него вообще ни при каких условиях нельзя продавать под вашим брэндом, обученные вами продавцы давно уволены, а те, кто работают, уверены, что часы бывают двух видов: Romanson и механические. Но вы же партнеры! На словах вы друг друга вроде поняли, а на деле — здесь клиент вас не так понял, там — вы его, а вот тут он подумал, что будет лучше, если вывеску перевернуть вверх ногами… И вот, сидя в «Макдоналдсе», вы совершенно без аппетита доедаете второй бигмак, тихо материте своего партнера, а заодно и весь «этот совок», попутно в очередной раз жалеете, что в свое время не уехали в Штаты («сидел бы сейчас в Бостоне в «Бургеркинге» или том же «Макдоналдсе», ел бы свой бигмак и ни о чем не думал»), как вдруг в голове всплывает словечко «франчайзинг». То ли в книжке какой по бизнесу попадалось, то ли по телику что-то говорили.

Главное отличие просто партнерских отношений как таковых от франчайзинга в том, что вы не просто договариваетесь о чем-либо со своим партнером, а подписываете с ним достаточно внушительный пакет документов, который призван формализовать весь комплекс ваших отношений. Если у вас уже есть совместные проекты и вы уже вкусили все прелести словесных договоренностей, но все же не отказываетесь от них в принципе, то поздравляю: вы потенциальный франчайзер и для вас важно понимать все «за» и «против» франчайзинга. Сначала разберем все «за». Первый и основной аргумент «за» — партнерская схема ведения бизнеса четко прописана в пакете документов по франчайзингу, гарантирует правообладателя от недопонимания или неверного толкования условий работы партнером и, как следствие, препятствует нарушению партнером своих обязательств по договору.

Франчайзинг принесет дополнительные деньги, которые можно вкладывать в рекламу брэнда. Фонд развития компании может заметно пополниться деньгами франчайзи. Ведь заключая договор, он делает первоначальный взнос за использование вашего брэнда и вашей технологии ведения бизнеса, тем самым приобретая себе полный франчайзинговый пакет (франшизу). Но это еще не все. Франчайзер может также подписать несколько дополнительных франчайзинговых договоров, тем самым продавая услуги по менеджменту. И та и другая сделка, продажа франшизы и продажа специальных услуг являются не чем иным, как дополнительным источником дохода. Вы получаете лояльного клиента для сбыта ваших товаров и продвижения своего брэнда на конкретном локальном рынке. Вы увеличиваете скорость наращивания сети, что благотворно сказывается на узнаваемости вашего брэнда и увеличивает лояльность к нему со стороны потребителей.

Хорошо, с франчайзером, то бишь продавцом, разобрались. А в чем выигрыш для покупателя? Главное преимущество состоит в том, что франчайзи получает собственный бизнес, но при этом он не начинает все с нуля, а получает профессиональную помощь уже умудренного опытом франчайзера. Собственный бизнес означает, что его никто не может уволить. А поддержка помогает не делать ошибок, которые неизбежны, когда пытаешься самостоятельно начать новое незнакомое дело. Франчайзер печется о франчайзи как усердная мамаша, ведь любая ошибка новичка неизбежно сказывается на репутации всей сети. Используя технологию франчайзинга, можно начать свой бизнес, обладая гораздо меньшими средствами, чем если бы вы открывали магазин в одиночку. Часть необходимых затрат (приобретение торгового оборудования и товарного запаса) на определенных условиях берет на себя франчайзер.

Франчайзи получает право использовать торговый знак франчайзера, что гарантирует узнаваемость на рынке. Покупая товарный знак, он приобретает и репутацию уже развитой компании — согласитесь, неплохо для только что начатого дела! Имея поддержку в виде имени известной сети, проще не только привлечь покупателей, но и получить место в перспективном торговом комплексе. При заключении договора франчайзер четко устанавливает для франчайзи границы ведения бизнеса, что исключает возможное соперничество с другими обладателями данной франшизы. О плюсах поговорили, наступает время перейти к недостаткам франчайзинга.

Что теряем

У каждой медали две стороны, есть ли недостатки у франчайзинга? Попробуйте еще раз перечитать предыдущую часть. Вы их видите, недостатки? Пожалуй, он всего один: четкое описание технологии ведения бизнеса по сути не оставляет франчайзи простора для творчества. Он вынужден придерживаться строго оговоренных рамок в ассортиментной политике, рекламе, работе с персоналом. И все. Я не смог найти других недостатков. Все остальные радости и горести франчайзи лежат в плоскости обычного предпринимательского риска. Но даже в случае неудачи проекта («не пошло») выход из партнерства по франчайзингу сопряжен с гораздо меньшими издержками, чем выход из собственного дела.

Франчайзеры и партнеры

С партнерством у нас в часовом бизнесе дела обстоят лучше некуда. Практически каждая компания или предприниматель готовы сотрудничать со всеми, всевозможными способами, по любому поводу и без такового. При этом независимо от оговоренных заранее условий этого сотрудничества каждая сторона придерживается общего правила: партнер должен мне все, а я ему ничего. В результате вся эта партнерская возня, регулярно происходящая на рынке в крупных и не очень размерах, напоминает «партнеров» из пресловутого МММ: кто первый вынул деньги, тот и выиграл. Конечно, есть и исключения, когда мы наблюдаем долгосрочные взаимовыгодные отношения, но на то они и исключения, чтобы подтверждать правила. Казалось бы, вы договорились с человеком об условиях сотрудничества, ударили по рукам, и — ... не работает. Ваш собственный магазин в соседнем городе работает, а точно такой же по виду, названию, ассортименту в городе партнера — на ладан дышит. Почему? Все очень просто.

Когда вы договаривались, каждый думал о своем и слышал только то, что хотел слышать. Вы думали о том, что в этом городе ваши старые знакомые, опытные бизнесмены, откроют очередной СВОЙ магазин под ВАШИМ брэндом, будут замечательно торговать ВАШИМ товаром, в сеть добавится еще один успешный магазин, вы получите дополнительные средства на рекламу и т.д. и т.п. Он же думал о том, что в этом новом торговом центре обязательно надо открыть свой магазин («а арендодатель почему-то хочет ИХ магазин»), но денег мало («да и жалко»), а давай-ка я возьму их брэнд («ужасно глупое название»), торговое оборудование («такое неудобное»), товар («как они умудряются его продавать?»), не заплачу им взнос за использование торговой марки («он хоть и маленький, но все равно перебьются»), обучу за их счет персонал («только пусть они ко мне приедут, а не мои продавцы к ним»), а там видно будет («заработаю кучу денег и раздам долги», …но не вам). Нет, у него не было умысла вас кинуть, боже упаси, просто что-то пошло не так, и во всем виноваты, конечно, вы: мало рекламы, мало товара, мало оборудования, мало обучения, мало, мало, мало...

Так у нас обстоят дела с партнерством. Какой уж тут франчайзинг, и что изменится при подписании некоего пакета документов, если нормальные, порядочные люди не смогли понять друг друга? Изменится очень многое. Во-первых, партнеры, доверив бумаге свои требования и ожидания в отношении друг друга, смогут в дальнейшем избежать многих недоразумений. Во-вторых, у них появится возможность юридически подстраховать свои вложения от риска недобросовестного партнерства, и, наконец, им удастся избежать неоправданных потерь от вхождения в неформализованное партнерство.

Опыт — это плохо?

Говорят, старый конь борозды не портит. Увы, с франчайзингом на часовом рынке ситуация прямо противоположная. В ряде городов в последние годы на часовой рынок приходят компании из другого бизнеса и открывают свои магазины. Некоторые из них пошли по пути франчайзинга, и их результаты оказались на удивление хорошими. Почему у них, ничего не понимающих в часах и в торговле, дела идут лучше, чем у тех, кто продает часы по 5–8–10 лет? Причина успеха — как раз в отсутствии опыта. Эти люди не отягощены наработанными годами стереотипами о рентабельности тех или иных марок, правилах ведения часовой торговли, представлением о рекламной политике — то есть всем тем, что составляет менталитет закоренелых часовщиков.

Они видят успешно работающую сеть, покупают у нее франшизу и работают, строго соблюдая условия партнерских соглашений. И у них все получается — а как еще может быть, если за каждым пунктом правил стоит многолетний опыт сорока магазинов! С ними приятно иметь дело. Так приживется ли франчайзинг на часовом рынке? Думаю, да — уж больно много у него преимуществ и практически нет недостатков. Возможно, что развитие франчайзинга будет происходить как раз за счет пришельцев из других бизнесов, которые через несколько лет смогут составить серьезную конкуренцию местным розничным игрокам.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" № 6-2004

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: техника продаж 6-2004