Генеральный менеджер Alfex Микаэла Лупи считает, что залог хороших результатов Alfex лежит в независимости и креативности, а развивать собственную сеть бутиков компании еще рано.

Микаэла, руководитель «Мосалт» Елена Измайлова сравнила вашу марку с Tissot: динамика продаж двух марок в магазинах «Мосалт» одинакова. А какова ситуация в других странах: вы действительно так же успешны, как Tissot?
Сравнение с Tissot для нас весьма лестно. В терминах ценового диапазона, стиля мы во многом похожи, но не являемся прямыми конкурентами. Они очень сильны мужской коллекцией, а 70% нашей выручки дают женские часы. Если же говорить о продажах, то Россия показывает огромный рост. Мы были бы счастливы, если бы дела во всем мире шли точно так же. Результаты в России достигнуты не только благодаря нам, но и прежде всего благодаря очень грамотной и активной работе дистрибьютора – компании «Мосалт». Мы очень довольны тем, что 7 лет назад познакомились и начали работу с этой командой.
Что касается мира в целом, то скажу так: наши дела идут намного лучше, чем у люксовых марок, которые пострадали от кризиса очень сильно. Мы довольны результатами работы в 2009-м. Так же, как Tissot, мы были «в плюсе», хотя плюс не был значительным. В этом году рост продолжается. Например, нас радуют Саудовская Аравия, Гонконг, Германия, которые являются ключевыми рынками для Alfex.

Сколько часов Alfex может продавать хороший магазин?
Продажи очень сильно зависят от коллекции. Если в магазине представлено 60-70 часов, то продажи могут составлять 16-20 штук в месяц. Разумеется, эти цифры зависят от рынка. Потому что есть страны, в которых и при меньшей коллекции - 35-40 штук, - продажи могут составлять 18-20 единиц. В Швейцарии продажи составляют 15-16 штук в месяц при средней коллекции 50-60 экземпляров. То есть оборачиваемость в хороших магазинах достигает 15-20% в месяц. Кстати, одними из лучших наших точек продаж являются 8 магазинов Globus в Швейцарии. Там хорошие продажи достигаются, в том числе, благодаря очень правильной выкладке.

А кто делает выкладку?
В Швейцарии – наш персонал.

Что необходимо, чтобы иметь оборачиваемость 20%?
Хороший персонал.

И где найти такой персонал, в Швейцарии?
Даже в Швейцарии найти людей с нужной квалификацией очень сложно. Потому что нужны не просто подготовленные, но и активные на рынке, увлеченные люди. Помимо часов они должны разбираться в рекламе, в продажах, в маркетинге. И должны быть мотивированы на работу. Кстати, в Швейцарии найти нужных людей, пожалуй, даже сложнее, чем в России, потому что конкуренция за персонал между компаниями у нас выше.

У вас есть монобутики Alfex?
Да. Первый появился 3 года назад в Саудовской Аравии. Есть магазин в Сингапуре. Эти магазины принадлежат дистрибьюторам, но мы помогаем им оборудованием, ассортиментом, делим с ними расходы. Конечно, бутики – это инвестиции, но они позволяют повысить известность и статус марки.

Насколько успешными являются эти магазины?
Когда мы открыли первый бутик в Саудовской Аравии, результаты были не впечатляющими. Но наш дистрибьютор предложил сохранить магазин, потому что его рекламное влияние оказалось колоссальным, и общий уровень продаж серьезно вырос. Сейчас мы откроем еще два бутика в Сингапуре и Гонконге и на этом остановим программу, чтобы проанализировать полученные результаты. Все же Саудовская Аравия, как один из наших мощнейших рынков, отличается от других стран. И прежде чем принимать решение о дальнейших инвестициях, необходимо все внимательно изучить. Открывать 50 или 100 магазинов мы пока не готовы. И не уверены, что нам это нужно. Бутики большинства дорогих марок чаще всего убыточны, а нам такой бизнес не интересен.

Alfex – дизайнерская марка. Многие говорят, что сейчас люди предпочитают классические часы. Что вы предпринимаете, чтобы сохранить продажи?
Продолжаем работать. Дизайнерские часы вовсе не являются какой-то противоположностью классических. Например, у нас есть линия тонких часов, которые были созданы более 10 лет назад и до сих пор пользуются спросом. Их уже можно назвать классикой. Да, вы правы – все больше людей возвращаются к классическим часам. Если раньше они покупали часы на год, то теперь выбирают модели, которые будут носить 2, 3, 5 лет. А у нас таких моделей достаточно много.

Но если люди будут покупать часы в 2 раза реже, чем раньше, это значит, что оборот часовых компаний станет в два раза меньше…
Дело не в том, что люди покупают часы реже – они выбирают вещи более стоящие, обладающие определенной ценностью. Мы хотим иметь что-то более серьезное, долговечное, что не потребуется менять каждые четыре или шесть месяцев.

Что на ваш взгляд означает это слово «стоимость»?
Это слово относится не к цене, а к ощущению, которое создают часы. Например, в фешн-часах мы можем найти массу случаев, когда модели разных марок похожи друг на друга. Мы же стараемся создавать часы, непохожие на другие. И именно в дизайне, в эксклюзивности наших моделей и заключается их ценность.

Легко понять, что означает «стоимость» в случае сложных часов: это огромное количество сложного труда, уникальные технические решения. Casio G-Shock - это неубиваемая вещь, которая способна служить в любых обстоятельствах, и за это люди готовы платить деньги. В случае Longines или Omega человек платит за бренд, статус, которые и составляют основную ценность. В дизайне я готов платить за какие-то совсем сумасшедшие решения. А за что платит покупатель Alfex, что является ценностью в ваших часах?
Мы предлагаем покупателям дизайн и индивидуальность. Есть люди, которые не хотят выглядеть как клоун, но и не хотят быть как все. Они ищут что-то свое. Может быть, не слишком экстравагантное и броское внешне, но свое, особое. И для многих из них Alfex становится именно таким товаром. У нас нет колоссальных тиражей одной модели, каждые часы имеют своего автора. Все это создает индивидуальность, которая и привлекает людей. Конечно, все часы похожи друг на друга. Но Alfex всегда будет отличаться интересными дизайнерскими решениями.

Хорошо ли быть независимой компанией сегодня?
С одной стороны, нам сложнее работать, мы не имеем той силы, как большие группы. С другой стороны, это хорошо, например, потому, что нам проще говорить с ритейлерами. Мы имеем свободу в решениях, в работе с клиентами. Действительно, для достижения тех же целей нам нужно быть более агрессивными на рынке. Но мы обладаем необходимыми для этого силой и ресурсами. Мы считаем, что для нас лучше быть независимой компанией. Мы не пытаемся продать клиентам больше товара, чем им необходимо и заставить их делать вещи, способные навредить их магазину. У нас есть разные клиенты: сильные и слабые. Но с каждым из них мы всегда разговариваем на его языке и стараемся найти решение, выгодное обеим сторонам.

Вы – дизайнерская марка и ваше главное оружие – дизайн. Есть ли сложности с этим ресурсом, трудно ли находить дизайнеров и идеи? Стало ли это сложнее в последние годы?
Найти новый интересный вариант дизайна всегда было сложно. С этого года мы начали сотрудничество с одной из дизайнерских школ Швейцарии, ее учащиеся предлагают нам свои идеи для создания новых моделей. Мы стараемся использовать молодых креативных дизайнеров, студентов, чтобы находить новые решения. Это не всегда просто, но мы считаем, что это правильный путь.

Мы тоже используем студентов, молодых авторов. Но скорее с целью снижения затрат, как и компании во многих других отраслях…
Нет-нет, это не про нас! Мы платим школе!

Думаю, что если бы вы работали с известным специалистом, то платили бы больше…
Возможно. Но дело не в цене. Очень часто известный дизайнер оказывается слишком закрыт, закрепощен. Он уже имеет свой сложившийся стиль, опыт прежних решений, и вольно или невольно вращается вокруг них. Молодые же ищут себя, ищут новое, пробуют необычные шаги. Они приносят гораздо больше действительно новых идей.

А насколько качественными, интересными и коммерчески успешными оказываются их идеи? Не являются ли они повторением уже давно пройденного?
Разумеется, бывает по-разному. Но те люди, с которыми работаем мы, учатся на дизайнеров, они изучают историю, теорию дизайна. Насколько качественными бывают их идеи, показывает простой пример. В прошлом году две модели Alfex получили премию Red Dot, это очень престижный европейский конкурс, и мы были безумно рады награде. Но еще больше мы были рады тому, что обе эти модели создали именно те самые молодые дизайнеры! Причем часы полностью соответствуют концепции Alfex: не быть слишком экстравагантными, но быть отличными. А когда новинки-призеры показали очень хорошие продажи, мы еще раз убедились, что наш путь оказался верным.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №6-2010