Механические часы – это классика, престижный аксессуар, в конце концов, просто красивая и зрелищная вещь. Но главное, механика – это товар, который увлекательно продавать. 

Считается, что среднестатистического покупателя в первую очередь интересует внешний вид и стоимость часов, а уже только потом все остальное. В принципе, это верно. Однако часы как товар по сути ближе к книгам, чем к галстукам, и в большинстве случаев залогом успешной продажи является умение продавца заинтересовать клиента их содержимым. Часы — вообще продукт очень эмоциональный. Поэтому большинство опросов, которые проводятся среди конечных покупателей относительно критериев, которыми те руководствуются при выборе часов, мягко говоря, не точны. Безусловно, представляя себе некие абстрактные часы как возможную покупку, рядовой покупатель скажет, что хотел бы приобрести изделие недорогое, точное и не требующее особого ухода. На втором месте приоритетов находятся внешний вид и известность марки. И многие продавцы ориентируются именно на эти представления покупателей, предлагая им практичные и внешне привлекательные кварцевые часы.

Однако каждый может привести массу случаев, когда человек, придя в часовой магазин за вполне конкретной моделью, уходил оттуда с совершенно иными часами только потому, что они его чем-то «зацепили» или продавец сумел убедительно и эмоционально представить товар. Именно этот — эмоциональный — фактор является важнейшей причиной, по которой механические часы до сих пор пользуются спросом не только в дорогом, но и в нижне-среднем ценовом сегменте, где давно и бесповоротно победил кварц. Именно такой товар, как механические часы, — наиболее интересный объект, дающий продавцу возможность проявить себя, показать свои знания. Разница между кварцевыми и механическими часами — как между плюшевым и живым котенком. Первого продать значительно проще, зато второго — интереснее. Эту покупку человек так просто не забудет и, наверняка, еще вернется в тот магазин или создаст ему невольную рекламу среди друзей. Конечно, вовсе не нужно пытаться «впарить» механические часы каждому покупателю (особенно если через неделю он при бежит их возвращать). Однако если продавец чувствует, что клиент колеблется между механикой и кварцем, а продать нужно именно механику, то он может слегка «под толкнуть» его в нужном направлении. И сделать это можно вполне успешно, если не только развеять несколько потребитель ских мифов о механических часах, но и, на оборот, повернуть их за такой выбор.

Миф первый.

С механикой много возни.

Действительно, кварцевые часы более точны, не требуют постоянного ухода и менее подвержены внешним воздействиям. Как говорится, надел и пошел. С этой целью многие и приобретают часы и слышать даже не хотят о каких-то устаревших и не надежных колесах. Обычно такой подход характерен для посетителей магазина с диапазоном цен до $300, то есть самого массового сегмента. Это люди со средними доходами, жизнь заставляет их быть практичными и прагматичными. Но разными людьми практичность понимается все-таки по-разному. Итак, обратите внимание покупателя на то, что механика — вещь более простая и понятная, а соответственно более надежная. В отличие от кварцевых часов механические в большинстве случаев поддаются ремонту, а значит, прослужат значительно дольше. Тут очень важно подчеркнуть момент, характерный именно для российского менталитета: у многих дома в ящике стола хранятся старые «Командирские» или «Штурманские», которые носил еще де душка.

Тема преемственности, которую, кстати, усердно подчеркивают часовые гранды вроде Patek Philiррe, особенно близка нашим соотечественникам. Ведь мы покупаем не тостер или утюг, а вещь, которая станет нашим постоянным спутником на долгое время, а может быть, еще и перейдет к наших потомкам… Сентиментальные воспоминания о первых механических часах, которые достались в подарок от отца, старшего брата или бабушки, по служат хорошим стимулом к покупке, если затронуть тему долговечности механики. Кроме того, периодический завод часов — ерунда по сравнению с севшей батарейкой, которая предполагает специальный поход в ремонтную мастерскую для ее замены, а значит — потерянное время. Не стоит забывать и о такой пре красной вещи, как автоподзавод: сего дня ассортимент автоматических часов широко представлен во всех ценовых диапазонах.

Миф второй.

Механические часы — только для мужчин

Что, в общем-то, верно. Если мужчина еще находит повод для гордости в ежедневном заводе пружины и понимает, что механика — это статусный аксессуар, который придает ему некую солидность, то «раскрутить» даму даже на автоматическую модель бывает крайне сложно, потому что ее не столько интересует даже индикация времени, сколько внешний вид — цвет, форма корпуса, оригинальный дизайн. Если женщина покупает часы не в подарок (в подарок — только механика, см. предыдущий раздел), а себе любимой, то стоит вспомнить пример с живыми и плюшевыми котятами. Продавайте женщинам часы не как аксессуар, а как живое существо. Обращайте внимание на экстерьер, родословную (историю марки, имена знаменитостей, которые ее носили), красоту отделки механизма, видного сквозь прозрачную заднюю крышку, — это единственное, чем не может похвастаться кварц.

Тем более что в последнее время появилось множество моделей с достаточно прилично декорированными механизмами российских или китайских производителей по доступным ценам. А одно из самых модных современных усложнений «открытое сердце», кажется, специально создано для прекрасной половины — уже одно его название говорит об «одушевленности» механики. Не стоит забывать и о золотых механических часах. (Кто же не помнит изящные «Чайки» в золотом корпусе, которыми щеголяли наши мамы и бабушки?) Сегодня в России представлен огромный выбор золотых механических дамских часов от «Золотого времени», «Русских самоцветов», «Мактайма» до «Яшмы» и многих других по таким ценам, что европейки просто умрут от зависти.

Миф третий.

Механические
часы не модные

Сегодня соединить сложную механику с ультрасовременным дизайном могут позволить себе только дорогие марки. В основном же массовая механика выглядит уныло-классической: круглый корпус, три стрелки, ремешок. В воспоминаниях о дедушкиных часах кроется и их главный не достаток: кто же сегодня захочет выглядеть как пенсионер? Здесь многое зависит от ассортимента магазина и желания его владельцев найти действительно интересные и актуальные модели. Например, дизайнерские механические модели известного фэшн-брэнда Valentino, модели Competence от Roamer, стилизованные под автомобильное колесо, стильные часы Romanson, Orient и Appella. Среди отечественных производителей также появились яркие дизайнерские проекты, например, марки Aviator и Vostok-Europe.

Важный момент: дизайн механических часов почти всегда связан с историей. Продавая ту или иную модель, можно смело утверждать, что она сделана в стиле 1920-1940-х годов или вообще реплицирует стиль карманных часов той же марки сто летней давности (как, например, многие механические модели Tissot двух послед них сезонов). Интересная история, стоящая за часами — чем, кстати, кварц похвастаться практически не может, — заставит покупателя взглянуть на них с уважением.

Миф последний.

Хорошие механические
часы стоят дорого

Это мнение возникло одновременно со снижением уровня престижа отечественных марок. Многим кажется, что надежные и красивые механические часы, которые действительно будут служить годами, могут быть только швейцарскими и их цена должна быть равна годовой зарплате. Недорогие российские модели просто не вызывают доверия у относительно молодых (а значит, самых активных) покупателей. Решить эту проблему можно двумя путями. Во-первых, привлечь внимание потребителя к последним моделям таких российских компаний, как «Буран», «Авиатор», «Полет», «Восток», которые по уровню качества уже вполне вышли на приличный европейский уровень. Их продукция стоит несколько дороже массовой механики, но все равно в сравнении со швейцарскими часами того же качества цена выглядит значительно привлекательнее. Кроме того, тут можно подчеркнуть патриотическую тему, которая усилиями наших политиков и крупных бизнесменов опять входит в моду.

Пользуется большим спросом и продукция таких отечественных производителей, как «Рекорд» и «Орион», которые используют многофункциональные механизмы такого качества и отделки, что они вполне прилично смотрятся в моделях-скелетонах. Кроме того, существуют главные восточные конкуренты российских марок в области недорогой механики: Orient и Seiko 5, а уж в японском качестве у нас сомневаться не принято. И, наконец, ценители швейцарского часового искусства вполне могут приобрести достойные часы за $200–300: помимо всем известной марки Tissot, подобные модели представляют на нашем рынке Candino (лидером продаж прошлого года стала модель с автоподзаводом за $220, созданная специально для России), Certina и многие другие. Главное условие успешных продаж любого товара заключается в том, что сам продавец осознает его ценность и привлекательность. Механические часы — одна из наиболее восхитительных и интересных вещей, которые можно приобрести за деньги. И если продавец в часовом магазине сам любит механику, знает ее особенности и может компетентно ответить на любые вопросы по эксплуатации, то он обязательно передаст свой интерес и покупателям.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" № 2-2005

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна