Известность бренда, желание идти вперед и лояльность партнеров – так охарактеризовал причины успеха бренда Ulysse Nardin глава российского офиса марки Максим Андрианов

Офис Ulysse Nardin, который вы возглавили в 2008-м, является одним из самых динамичных представительств иностранных часовых брендов в России. В чем ваш секрет?
Есть несколько причин – во-первых: в коллективе и потенциале марки. Сейчас в представительстве работает 20 человек. Люди пришли из разных компаний и рынков, но все они – специалисты в своих областях. И всех нас объединяет желание работать, делать что-то новое. Тем более что  марка Ulysse Nardin к этому располагает. С одной стороны, это сильный и хорошо известный в России бренд, с другой стороны, – у него огромный потенциал развития. С этой маркой интересно работать – потому и появляются новые проекты. Например, чуть больше года назад мы запустили собственную газету – согласитесь, не про каждый бренд можно регулярно делать целое издание. В прошлом году мы открыли Shop-in-Shop в салоне «Лувр» в гостинице «Риц-Карлтон», а затем – бутик. Запустили специальную коллекцию для России, провели благотворительный аукцион, средства от которого пошли в фонд «Линия жизни», и на эти деньги уже были прооперированы восемь детишек.

Наиболее важным событием прошлого года было открытие бутика. Какова цель этого проекта?
Да, бутик всегда является кульминацией развития марки на рынке. Разумеется, одна из целей – это получения дополнительной маржи. Но гораздо важнее символическое значение этого магазина. Он показывает, что мы уверены и в ситуации на рынке, и в позициях нашего бренда, демонстрирует серьезность наших намерений. И мы ни в коем случае не намерены переориентировать покупателей на наш бутик – наоборот, он призван поддержать наших ритейлеров.

А как дополнительный магазин, да еще принадлежащий производителю, может поддержать конкурирующие, по сути, торговые точки? Это вообще возможно?
Конечно! В отличие от обычного магазина, владелец которого может закупить или не закупить определенные модели, бутик обязан поддерживать максимальный ассортимент, который имеет производитель. У нас постоянно есть в наличии практически весь модельный ряд, включая дорогие сложные часы. Благодаря этому покупатель может получить полное представление о бренде, выбрать понравившуюся модель. Но при этом человек волен решать, где делать покупку: в бутике или в том магазине, к которому он привык, клиентом которого он является. Мы в бутике не предоставляем каких-либо скидок от рекомендованных цен. Таким образом, бутик увеличивает вероятность покупки модели данного бренда, и не перетягивает покупателей у других торговых точек. Любые часы, представленные в нем, доступны для заказов ритейлерам.

То есть если магазин закажет модель, которой нет у вас на складе, но есть в бутике, вы снимете ее с витрины и отдадите ритейлеру?
Практически все часы, представленные в бутике, есть на складе офиса Ulysse Nardin и свободны для заказа. Таким образом, ассортимент бутика служит определенным стимулом для владельцев магазинов поддерживать более широкую коллекцию.

Ulysse Nardin был одной из первых марок, пришедших в Россию. Сравниваете ли вы результаты работы сегодня и, скажем, в 2001-2002 гг.?
Мне сложно сравнить ситуацию с 2001-м годом, потому что тогда я не работал с маркой Ulysse Nardin. Но в последние 4–5 лет мы наблюдаем устойчивый рост. Одна из причин роста – расширение розничной сети в регионах. Хотя у нас очень высокие требования к магазинам, тем не менее, часовой рынок развивается, и количество точек продаж Ulysse Nardin в регионах  растет. Помимо Москвы и Санкт-Петербурга, сегодня бренд представлен в 32 магазинах.

Какова доля России в общем объеме продаж Ulysse Nardin?
Восточноевропейский рынок в целом, куда помимо нас входят Украина, Казахстан, является для марки крупнейшим. Сама Россия – рынок номер два после США. Но за последние 3 года мы существенно приблизились к объему продаж США.

Попадет ли Казахстан в сферу ответственности российского офиса после принятия документов о таможенном союзе?
Дистрибуцией в Казахстане занимается компания Сast – это швейцарская фирма с головным офисом в Нешателе. Нам же вполне хватает своих забот – возможности российского рынка еще далеко не исчерпаны.
Одна из задач, которая стоит перед нами в 2011 году – усиление визуального присутствия бренда. Для ее решения запланирована установка фирменного торгового оборудования в лучших торговых точках. В частности, оно появится в Москве в салоне Sublim в ТЦ «Весна», в Новороссийске  и в других городах.

Сколько всего корнеров и Shop-in-Shop будет у вас к концу года?
Планов по открытию дополнительных бутиков у нас нет. А что касается корнеров, то они появятся еще в пяти магазинах. Корнеры и прочее для нас не самоцель, а лишь один из инструментов решения главной задачи - повышения качества работы с магазинами. Это означает повышение качество коллекции, работу над выкладкой, местную рекламу. В прошлом году мы провели промомероприятия в Калининграде, Краснодаре и Воронеже, что дало очень хороший импульс продаж. В этом году запланированы такие акции уже в шести городах, первым из которых станет Иркутск. Одновременно довольно много нам предстоит поменять внутри компании: усовершенствовать информационную систему, документооборот, обеспечить постоянно присутствие на складе необходимых моделей и т.п. В результате дилерам станет еще удобнее работать с нами. А дилерская сеть и лояльность партнеров – это наша гордость и главный секрет успеха марки.

Мне кажется, дилеры больше обрадовались бы открытию не бутика, а дополнительного сервис-центра…
Да, часы, как и автомобили,  требуют регулярного обслуживания. Скажем, в 2011-м году мы должны быть готовы обслужить все часы, проданные в 2007-м. Благодаря популярности марки и успешным продажам, как в России, так и за рубежом, потребность в сервисе действительно достаточно высока. Поэтому с момента создания фирменного сервис-центра Ulysse Nardin он находится в постоянном развитии. Сейчас у нас 6 часовщиков, четверо русских, один швейцарец работает в Москве постоянно и еще один приезжает вахтовым методом. Практически все наши мастера могут обслуживать модели со сложными механизмами. Мы полностью укомплектовали склад запчастей, постоянно его пополняем, в прошлом году провели ремонт и докупили значительное количество оборудования.

Ваши часы продаются не только в Москве, и один сервис-центр обслужить потребности всей страны не может. Сколько мастерских работают по России?
У нас нет сервис-центров в регионах. Только недавно мы сертифицировали мастерскую в Санкт-Петербурге. Там нашим стратегическим партнером является компания «Империал», с которой у нас открыт бутик. Сейчас она полностью оснащена и идет формирование склада запчастей.
Что же касается других городов, то, к сожалению, есть проблема удаленности магазинов от нашего сервис-центра. Однако резко изменить ситуацию нельзя. Наша задача – обеспечить потребителю максимально высокий уровень сервиса независимо от того, где он находиться. Удаленность мастерской не дает возможность контроля над качеством ремонта. Нашим сервис-центром руководят швейцарские специалисты, и, в частности, они осматривают и проверяют каждые часы, прошедшие обслуживание. Если они обнаруживают хотя бы микроскопические недостатки, часы переделываются. Осуществить подобный контроль удаленно невозможно, а создавать два уровня качества обслуживания – столичный и региональный – мы не хотим.
Также, значительная часть наших часов основана на собственных калибрах, и для работы с ними нужны специфические запчасти. Поэтому простое появление мастерской в регионе проблем не решит, срок ремонта не уменьшится. Два-три года назад, при создании мастерской, мы ставили перед собой задачу обеспечить ремонт 100% часов в установленный законом срок, а желательно – быстрее. Сейчас мы укладываемся в эти сроки. Кстати, мы обслуживаем часы, проданные в любой стране, если документы оформлены правильно. Наши люди покупают часы на отдыхе, в командировках. Но в последнее время стал расти и серый импорт.

Насколько критична эта проблема для Ulysse Nardin?
Она критична не только для нас как для представительства, но и для розничных продавцов и для самих покупателей. Потому что в обмен на низкую цену они оказываются лишенными, каких бы ни было гарантий, в том числе – подлинности товара.

Помимо серого рынка, какие еще проблемы есть у офиса Ulysse Nardin?
Скорее, есть рабочие моменты. Например, скорость логистических операций. Мы стремимся сделать поставку товара нашим партнерам максимально быстрой, и за два года сократили сроки поставок в разы. Но наши возможности ограничены установленными таможенными процедурами. Тем не менее, работа офиса дает свои плоды: в частности, именно из-за постоянного наличия товара мы очень хорошо прошли полосу кризиса, можно сказать, что Ulysse Nardin в России кризиса почти не заметил. Известная и востребованная марка плюс постоянно хороший ассортимент – вот рецепт нашего успеха. Сейчас ситуация в розничной торговле в целом нормализовалась, возвращается интерес к сложным моделям. Мы прошли период эмоционального спада, когда люди боялись тратить деньги. К тому же новые разработки вызывают большой интерес и у давних поклонников Ulysse Nardin, и новых любителей часов. Так что мы готовимся к новым продажам!

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №2-2011