Лейла Айтхожина: правильная ниша
Мой первый вопрос традиционен: как вы оцениваете текущую ситуацию на рынке, продажи и настроение ваших клиентов?
Не секрет, что ситуация на рынке сейчас достаточно непростая, настроения у ритейлеров разные. Но мы в любом случае смотрим на вещи с оптимизмом, у наших клиентов продолжают открываться новые точки продаж с марками нашего ассортимента. Часовщики – люди иногда непредсказуемые. Сегодня клиент жалуется, что у него «все плохо-плохо», а потом – «все плохо, но я открываю новую точку, давайте обсудим ваши предложения?» Сейчас перед Baselworld очень многие звонят, записываются на встречи, хотят увидеть что-то новое. Так что жизнь продолжается!
В этом году было очень много разговоров про сокращение выставки. Все ли ваши поставщики остались?
Практически. А для нас сокращение масштабов Baselworld – это даже плюс. У нас каждый год огромное количество встреч с клиентами, и теперь придется несколько меньше бегать между залами и этажами. А для некоторых производителей это еще и возможность улучшить месторасположение и увеличить площадь, как, например, сделала наша Morellato Group с марками Morellato, Trussardi и Furla. У них переговорных для нас стало больше! Wenger будет представлен на одном стенде с Victorinox, рядом – стенд Seiko, туда же, на более престижный второй этаж, спустилась и Morellato Group. Не так далеко будут Kenneth Cole и Ted Bakers, они из отеля в этом году вернулись в основную экспозицию. На старом месте Aerowatch. Рядом ювелирные бренды, чьи стенды по традиции расположены в зале 2.1. – там мы ждем клиентов на Pesavento. Все более компактно и удобно. В целом же уход каких-то марок означает для нас возможность сконцентрировать внимание клиентов на своих брендах. У них появляется возможность больше времени потратить на нас, а не на кого-то еще. В Базеле всегда сложно попасть в расписание партнера, а сейчас, думаю, будет немного проще.
Как много клиентов едет в Базель?
Основной пул наших партнеров едет почти весь. Есть исключения, но они не делают погоды. У нас очень плотное расписание по всем маркам.
Выставка важна и для нас, и для них. Для клиентов - это шанс получить свежую информацию из первоисточника, увидеть новинки, пообщаться с производителями и понять, куда они двигаются, что собираются делать. Всем всегда интересно посмотреть, что происходит у конкурентов. Baselworld – это возможность за несколько дней посмотреть срез всего, что есть на рынке. Для нас важно также оценить наши конкурентные возможности на определенную перспективу. Мы всегда едем туда большой командой. Бренд-менеджеры общаются с марками, отдел продаж работает с клиентами, все вместе показываем новинки, делимся информацией. Ритейлерам тоже важно понимать, что происходит.
Вы уже знаете, что покажут в Базеле ваши поставщики?
Примерно представляем. На наш взгляд марки идут в верном направлении, но хотелось бы увидеть реакцию партнеров. Особое внимание мы сконцентрируем на стендах фешн-марок. Они у нас разноплановые, находятся в хорошем ценовом диапазоне и не пересекаются, а дополняют друг друга, что позволяет сделать уникальные предложения нашим клиентам. И Baselworld – лучшая возможность показать все это, ну и лишний раз увидеться лично с партнерами – это всегда полезно.
Почему вы выделяете именно фэшн-марки? Что происходит с традиционными: Aerowatch, Victorinox, Wenger?
Там все хорошо. Они неторопясь, но верно развиваются. Но особенно выделяется Wenger – за короткий срок он уже стал в нашем портфеле №2 после Seiko по объемам и числу точек продаж. По этим брендам есть понимание процесса и четкий план действий. Но именно наши фешн-марки способны совершить рывок вперед. Мы предлагаем не одно и то же, а именно разноплановые бренды, которые, во-первых, имеют известные имена, а во-вторых, большие коллекции в доступном, рабочем ценовом диапазоне, что на данный момент выходит на первый план. Покупателю же дается возможность подобрать часы под свой стиль, настроение, без ущерба качеству и за разумные деньги. А это очень важно сегодня.
Какой ценовой диапазон сейчас актуален для вас?
Не столько для нас – для всех! Сейчас состояние рынка таково, что все, что дороже 100 000 рублей, продается с трудом. Часы ценой 50 – 100 тысяч востребованы, может быть, чуть меньше, чем это было раньше, но продаются. А в диапазоне от 8-10 тыс.руб. и вплоть до 50 000 дела идут очень неплохо. Мы активно работаем в этой зоне, и хотим завоевать рынок своими марками – всеми, которые у нас есть. Так наши фэшн-бренды при хорошем ценовом предложении покрывают очень широкий диапазон стилей. Kenneth Cole – это 50:50 мужская и женская коллекции. Они очень хорошо поработали в последнее время, сделали хороший дизайн в правильной ценовой нише. Just Cavalli недавно поменяли производителя, обновилась коллекция, качество часов стало лучше, а цены гораздо интереснее, поэтому мы сейчас активно развиваем эту марку. Furla знают и ценят все российские модницы благодаря сумкам! Но на первый план выходит правильный подбор торговых точек, которые могут продавать данный товар. Если зайти с Furla или Ted Backer в сугубо часовой, я бы даже сказала «мужской» магазин, то там мы не встретим нужного клиента, а в востребованном торговом центре, например, «Европейский», покупатели знают и понимают, что это за бренды и почему их нужно покупать. Хорошие результаты показывает Trussardi – приверженцы бренда, а их в нашей стране не мало, демонстрируют доверие и любовь и к часовой коллекции.
То есть не все ваши марки пригодны для всех магазинов?
Так было всегда. За редким исключением, нет брендов, которые могли бы продаваться везде. Мы хотели бы, чтобы наши товары продавались во всех магазинах, но над этим просто нужно работать, нужно время. Первый, быстрый результат мы можем получить только в определенных точках. А уже дальше можно распространять и по другим магазинам. С другой стороны – наш выбор дает партнерам шанс подобрать свой, уникальный набор марок, подходящий именно под конкретный магазин.
Вы работаете с огромным числом клиентов по всей стране, и все они чувствуют себя по-разному. Можно ли сделать какие-то выводы, от чего зависит положение дел в том или ином магазине, в чем рецепт успеха?
Есть вещи объективные: на улице идет снег, скоро Baselworld, а экономика в сложном положении. Кризис затянулся и потребление снизилось. Часы по-прежнему продаются, но - иначе. Как говорят коллеги, если раньше человек делал покупку легко, то сейчас перед ним нужно станцевать польку-бабочку. Выигрывает тот, кто умеет танцевать лучше: начиная с рекламы в своем городе, а сейчас все больше внимания уходит в интернет, где мы предлагаем свои решения, кончая состоянием коллекций и квалификацией продавцов салона. И не останавливается, ищет и пробует новое, иногда необычное. Потому что обычное не работает.
