Как увеличить отдачу от опытных продавцов
Ключевым звеном в процессе продаж является продавец, - этот факт в комментариях не нуждается. В каждом магазине есть одна-две звезды, на которых руководители едва ли не молятся. Да и как не молиться, если на них приходится до двух третей продаж? Но так ли все замечательно у «стариков», и не здесь ли лежат резервы роста?
Сами продавцы наверняка ответят, что лучше, чем они, работать просто невозможно. Но если присмотреться, проблем достаточно. Давайте разберем самые типичные. Ведь если отдача этих сотрудников вырастет на 20%, представляете сколько дополнительной прибыли они принесут компании?
1. Зацикленность на проверенных приемах работы
Каждый человек со временем вырабатывает определенный стиль работы. Продавец не исключение. Однажды поняв эффективность какого-то набора приемов, определив для себя самую благодатную категорию клиентов и товаров, продавец всеми силами стремится остаться в этой «зоне комфорта». «Зачем мне к нему подходить, я же вижу, что он все равно не купит», «кому нужен этот товар, дайте мне ХХХ», «вот если бы снизить цены…» - вам знаком этот набор фраз? Все они говорят о том, что конкретный человек остановился в развитии. Ценности, взгляды социума и ситуация в экономике меняются, безотказный когда-то набор приемов теряет свою эффективность, падают продажи.
2. Скука, достижение личного потолка продаж
После пары лет работы все действия продавца становятся отточенными, однотипными. Часы и ситуации примерно одни и те же, и человеку становится просто скучно. Хорошо, если руководитель заметит проблему и найдет способ взбодрить сотрудника новым планом или какими-то курсами. Иначе кто-то поменяет работу, кто-то останется, закрывшись в «зоне комфорта» с падающей отдачей.
3. Синдром профессионального выгорания
Он - и следствие, и причина скуки и потери мотивации. Признаки синдрома профессионального выгорания - физическая усталость, эмоциональная угнетенность, неспособность сосредоточиться. На первых порах это проявляется разве что в том, что работа перестает приносить радость, и у продавца появляется следующий симптом:
4. Желание впарить
Это – сумма потери интереса к работе и необходимости выполнять план. Продавец «отрабатывает программу», выполняя привычный набор алгоритмов, не заботясь об интересах клиента. Первым результатом становится сужение продаваемого ассортимента: сотрудник предлагает наиболее ходовые, простые для работы модели. Чуть позже выясняется, что магазин остался без постоянных покупателей, со всеми вытекающими бля бизнеса последствиями.
Но продавец никогда не признается, что причина проблемы лежит в нем. Его уже охватила
5. Звездная болезнь, или отсутствие самоанализа
Сотрудник считается себя докой в своем деле и со скепсисом и даже обидой реагирует на замечания или рекомендации. Даже если он признает наличие каких-то проблем, по его мнению, их причина всегда лежит вовне: в неходовом товаре, плохой рекламе, отсутствии потока посетителей, демпинге конкурентов.
Лекарства и профилактика
Звездная болезнь – последняя стадия развития проблем. На этом этапе резко снижается управляемость человеком, что начинает нервировать руководство. Кого-то терпят, кого-то увольняют или создают условия, при которых человек уходит сам. Но продавец-то был опытный, и расставание, как правило, не приносит счастья ни одной из сторон.
Что можно сделать для предотвращения и исправления ситуации? Во-первых, внимательно следить за появлением признаков, которые описаны в этой статье. Во-вторых, вести «профилактику болезней»: не допускать остановки в развитии, замыкания в зоне комфорта. Поможет постоянная корректировка персональных планов. Они должны ориентировать человека на работу с новыми товарами, использование новых приемов, заставлять думать.
Прекрасной встряской является посещение всевозможных мероприятий, от выставок и презентаций до открытых обучающих программ. где продавец оказывается в обществе коллег из других компаний. Помимо эмоциональной разрядки, там сотрудник сможет увидеть многие свои проблемы со стороны, понять, что ему есть над чем работать, и на примере других определить для себя новые горизонты. Хорошее мероприятие снова вызывает желание экспериментировать, пробовать что-то новенькое.
Важно, что на курсах все эти перемены происходят мягко, без давления и болезненного чувства ущемленного достоинства. Возможно, это потребует некоторых бюджетов, но результат в виде сохранения активного опытного сотрудника и хороших продаж их покроют.