Как связаны продажи часов и отчетность «М.Видео»?
В праздники в чате Timeseller обсуждалась ситуация с продажами часов и влиянием маркетплейсов на выручку «каменных» магазинов. На протяжении многих лет тренд там не меняется. Интересно посмотреть, что происходит на других рынках.
Недавно вышедший отчет группы «М.Видео-Эльдорадо» за первый квартал говорит о росте выручки на 18% к показателям 2023 года. При этом интернет-продажи росли существенно быстрее, на 24%, и составили 75% от всей выручки. Это означает, что собственно офлайновые продажи выросли всего на 3%. Что ниже инфляции. То есть сократились.
Иными словами, даже успешная группа на позитивном рынке успешна исключительно за счет работы в онлайне.
Несмотря на почти отсутствующий рост оффлайна, «М.Видео» планирует увеличить сеть физических магазинов: в этом году к нынешним 1200 прибавится еще 100. Странно? Нет. Это будут магазины компактного формата, 300 метров (против обычных 1300 метров), с ограниченным ассортиментом. Не то чтобы пункты выдачи, но и не электронный супермаркет.
Попробуем переложить тренды «М.Видео» на часовой рынок.
Дискуссия о том, как предстоит меняться оффлайновой рознице, началась еще году в 2012-м. Ее активно вели в том числе на конференциях, которые некогда проводила «Ассоциация участников часового рынка». Тогда же назвали одну из проблем: владельцы ритейла не анализируют свое место в цепочке создания ценностей. В чем именно заключается их бизнес, их роль, за что именно им платит покупатель? Банально за логистику, за доставку желаемого им товара? Работа большинства свелась именно к этому.
Другие стороны бизнеса, как то участие в создании спроса и консультирование покупателей, были отодвинуты на второй план. Вкладывалось в рекламу большинство исключительно по принуждению поставщиков. Обучение персонала было отдано на откуп им же. А там обучение свелось к зомбированию конкретными брендами. Многие ли продавцы способны реально посоветовать что-то разумное покупателю? Сайты интернет-магазинов дают тому гораздо больше информации.
Сейчас наряду с ритейлерами, жалующимися на жизнь, есть группа компаний с прекрасными продажами. Но это те, кто в свое время крепко вложился в развитие собственного сайта и его окружения. Кто помимо основного, торгующего сайта, позаботился о создании нескольких информационных площадок, работающих на него, заводящих трафик. Они выполняют функции создания привлекательного образа товара и консультирования.
Определив основой бизнеса услуги по логистике, ритейлеры удивляются, что проиграли конкуренцию маркетплейсам. А что, могло быть иначе? И дают ли магазины клиенту что-то большее, чем дает робот-доставщик «Яндекса»? А они колесят около моего дома с прошлой осени 24/7.
Но и это было полбеды, пока на рынке работали офисы брендов. Эти негодяи, которых магазины не любили за давление на ритейл. Выяснилось, что без них вообще беда. Цены взялись прыгать, как на майдане, и исчезла реклама. Без которой спрос на объективно ненужный товар будет падать.
С 2022-го в дополнение к дистрибьюторам и подделками, на рынке появилась куча «альтернативных поставщиков» с нерастаможенным товаром и сладкими ценами. Пытаясь решить свои локальные проблемы, часть ритейлеров потянулась к ним. Так дешевле, так проще, так не нужно думать. Не понимая, что тем самым пилят сук, на котором держится их бизнес. Чем большее количество магазинов будет ориентироваться не на создание спроса на часы, а на низкие цены, тем быстрее они будут закрываться. И виноваты в этом не маркетплейсы.
Есть ли выход? Тяжелый, но есть. Оставшимся дистрибьюторам предстоит вернуть себе контроль над рынком. В одиночку это сложно. Но если договориться внутри той же АУЧР об определенных правилах работы с ритейлерами, то можно. Если при нарушении магазином определенных правил ему будет прекращать отгрузки не одна компания, а сразу группа, у ритейлера будет повод задуматься. Разумеется, для этого необходимо сделать ваши бренды востребованными. Это сложно, возможно не со всеми брендами (и скорее всего приведет к появлению, по сути, двух непересекающихся рынков), но достижимо если работать.
Есть ли альтернативы? Да. Например, жаловаться, что маркетплейсы доставляют дешевле.
Если работать – возможно все.