Как сменить локацию в ТЦ и выиграть в аренде?

Как оптимизировать расходы на аренду магазинов? Чего ждать от торговых центров и как строить отношения с ними?

Компания Top Units (www.arendatrc.ru) специализируется на консалтинге в сфере торговых центров. За годы работы она помогла сдать и снять в аренду более 250 000 квадратных метров площадей. На семинаре «Управление арендными отношениями в ТЦ» руководитель отдела брокериджа Роман Пушкарев откроет секреты внутренней кухни арендодателей и разберет несколько кейсов участников семинара. А пока предлагает небольшие рекомендации по оптимизации расположения ваших отделов.

Чтобы внутри торгового центра переехать на место с большим трафиком, существует несколько способов.

Стань лучше!

Первый вариант - переехать на уже существующий трафик. Например, если арендатор видит, что в другой части торгового центра есть место, где больше покупателей, то в этом случае он может переехать на более трафиковое место, предложив себя на занятую или на вновь освобождающуюся площадь. Но для этого до торгового центра нужно донести важную мысль, что одновременно с переездом магазин вырастет в качестве.

Успех зависит от того, сумеете ли вы убедить арендодателя в этом «лучшем качестве». Вариантами могут быть реконструкция вывески, другой мерчендайзинг, более качественная проработка 3D-макетов в новом помещении, появление новых часовых брендов. Возможно, переориентация на какую-то новую покупательскую категорию. Например, нужно донести появление корнера с детскими часами или, наоборот, разместить премиальные бренды, если вы претендуете на переезд ближе к каким-то премиальным брендам.

Арендодателю интересно, чтобы магазин не просто перемещался, прыгал по торговому центру, а чтобы он становился лучше. При этом необязательно, чтобы у арендатора с этим были связаны какие-то большие расходы. Многое зависит от его агентов, от рекламщиков, производителей оборудования, и т. д.
Кстати, переезд на лучшее место совсем не обязательно должен сопровождаться ростом ставки. Разумеется, ТЦ точно не захочет снижать ставку или давать какие-то скидки. Но так как арендатор улучшает свое качество, то должен настаивать на максимально льготных условиях, ведь он будет способствовать привлечению и удержанию трафика ТЦ. Результат зависит от способностей брокериджа, от переговорной позиции арендатора.

Перспективное место

Второй способ – переезд на перспективную территорию. Для этого нужно поддерживать хорошие отношения с администрацией торгового центра, чтобы знать о перемещении якорных арендаторов внутри ТЦ и о небольших реконцепциях. Например, о появлении дополнительного входа с парковки, вводе в эксплуатацию новой очереди торгового центра, пересадке якорного арендатора и т. д. Держа руку на пульсе, можно предугадать изменение покупательского трафика и предложить себя на место, которое сейчас пустует, но станет трафиковым в будущем.

В этом случае ставка аренды может быть даже снижена, и сильно - потому что здесь арендодатель предлагает место, которое существует лишь на картинке. Например, которое запустится через полгода после реконцепции. В этом случае у арендатора есть много инструментов, чтобы в переговорах попросить меньшую ставку аренды.

Фикс или процент?

Эти способы можно использовать при изменении локации. Изменить цену аренды, оставаясь на прежнем месте, тоже можно. Основной вариант – перейти с фиксированной платы на процент от товарооборота. Здесь возможны разные варианты:
- процент, но не менее определенной суммы;
- процент, но не более определенной суммы;
- просто процент.

В определенных условиях может быть выгоден тот или иной вариант. Например, если арендатор платил неадекватно высокую ставку аренды, он сможет оставить этот фикс, но прописать в договоре формулировку «не более 15% выручки», или другую цифру. В этом случае, если у торговый центр потеряет поток, велика вероятность выйти на меньшие затраты.

Для изменения договора нужно обратиться в администрацию торгового центра, подготовить письмо, где грамотно расписать аргументы, пообщаться с собственником. И еще нужно мониторить ситуацию, общаться с соседними отделами. Вы должны знать ставку аренду у других арендаторов, знать с кем ТЦ ведет переговоры по вашей площадке, если заканчивается срок договора. Нужно смотреть какие арендаторы сидят вокруг. Если это магазины невысокого качества- все карты у вас на руках!

Это - самые простые советы. О более сложных вопросах поговорим на семинаре «Управление арендными отношениями в ТЦ», который состоится 17 октября в 11:30.

Мы разберем:

•    Как будет меняться трафик в различных ТЦ: тренды, причины, последствия;
•    Какова стратегия ценообразования торговых центров? От кого из них чего ждать: принципы стратегии, формула стратегии, какие выгоды часовой бизнес может получить от такой стратегии со стороны ТЦ;
•    Как добиться «неповышения» ставок: инструментарий переговоров с ТЦ
И дополнительно – проанализируем несколько кейсов из реальной практики собравшихся в зале.

Зарегистрироваться можно здесь: http://mwe-visitors.plp7.ru/