Jowissa: 50 % продаж
Пару лет назад руководитель международных продаж Jowissa Пьер-Ив Тонни говорил партнерам, что скоро половина продаж будет идти через сеть. Говорил, но сам верил не до конца. Однако смелый прогноз сбылся раньше, чем ожидалось. О том, как строить отношения между производителем и ритейлерами в новых условиях, и о стратегии Jowissa в ситуации меняющегося мира, мы поговорили на выставке Moscow Watch Expo.
Здравствуйте, Пьер! Расскажите про бренд Jowissa, его историю и особенности.
- Да, с удовольствием. Jowissa - это независимый семейный бренд, который начал свою работу в 1951. Своим именем обязан создателю Джозефу Виссу: Jo – от Joseph, Джозеф, Wi это часть Wyss, а дальше в Швейцарии у нас существует понятие акционерного общества (Société anonyme = S.A.). Отсюда S и A в конце. Нам очень нравится это название из-за его мелодичности - «Джовиса» (Jowissa). Это женское имя, и 70% всех наших товаров предназначено именно для женщин. Кроме того, данное имя очень легко произнести на любом языке.
Все началось на кухонном столе семейного дома. Джозеф Висс (Joseph Wyss) был очень умелым часовщиком и хорошим организатором. Он начал привлекать других часовщиков, создал компанию, и когда бизнес начал расти, он построил первую пристройку к собственному дому, чтобы иметь возможность пригласить больше людей, для увеличения производства. Десятилетия спустя была построена фабрика, а в 2016-м мы открыли новое современное производство.
Все часы вручную собираются на этой фабрике, в Швейцарии. Мы оборудовали так называемые «чистые комнаты», они часто используются в медицинской индустрии или в микроэлектронике: это хоны, где нет ни пылинки! Приходя на рабочие места, мастера одеваются в специальные костюмы, укрывают голову, меняют обувь и принимаются за сборку часов с идеальной чистотой воздуха. И таким образом нам удается создавать идеальные часы.
Вы занимаетесь сборкой часов только для своего бренда или для других тоже?
В основном для нашей марки, это 85% нашего бизнеса. И остальные 15% - это ОЕМ. Но основные мощности направлены на Jowissa.
Можете ли вы назвать бренды, для которых собираете часы?
Вы знаете, в Швейцарии принято сохранять коммерческую тайну. Клиенты, для которых мы собираем часы, не хотят, чтобы мы называли их. Но вы можете лично заглянуть на нашу фабрику, увидеть бренды, для которых мы собираем часы, и понять, почему они приходят к нам.
Спасибо за приглашение. Сколько часов Jowissa производит в год?
- Ну, мы рады, когда у нас получается произвести 100 000 часов за год. Но мало произвести, нужно еще и продать их. Прошлый год был сложным. Мы не могли одновременно вывести в цех всех сотрудников, приходилось делить их: одна смена утром, одна вечером, организовать рабочий процесс немного по-другому. В результате мы сократили выпуск наполовину. К сожалению, и в этом году мы не сможем произвести 100 000 часов. Нам повезло, что у нас остались некоторые запасы.
80% ваших часов сделаны для женщин. Можете поподробнее рассказать про ценовой диапазон, стили?
Текущий каталог включает около 250 моделей. Но это не все. За 70 лет мы создали множество вариантов дизайна. И есть модели, которых нет в каталоге, но которые мы все еще производим специально для некоторых наших клиентов и партнеров. Таких примерно 500.
Особенность часов Jowissa в том, что они создаются из вдохновения. Мы любим бриллианты. Джозеф Висс не был очень богат. Он был из скромной семьи и мечтал, чтобы у каждого была возможность носить на запястье часы, он мечтал иметь привлекательные, цепляющие взгляд часы. Мы работаем с граненым стеклом. Когда вы смотрите на часы, то в большинстве случаев в первую очередь обращаете внимание на корпус. Здесь, в наших часах вы видите циферблат, стрелки часов, и на самом верху стекло, которое защищает весь механизм.
У большинства брендов стекло плоское. Нам же нравится делать его трёхмерным. В этом есть что-то особенное, потому что когда вы смотрите на такие часы, то видите блеск, сияние. Мы не вкладываем в часы настоящих бриллиантов, потому что тогда они стоили бы очень дорого, а нам нравится создавать доступные по ценам продукты.
Но на самый верх часов нам нравится добавлять что-то цепляющее взгляд. У большинства моделей мы используем обработку циферблата «солнечные лучи», и добавляем под стекло эффект металлизации. Это добавляет отражений, игры света. Иногда усиливаем это россыпью камней.
Что действительно особенно в наших часах Jowissa, это как раз использование граненых стекол. Они делают часы цепляющими взгляд. Нас вдохновляет идея бриллиантов.
Смотрите, видите наше лого? Это четыре бриллианта, образующих то ли крест, то ли лист клевера.
Бриллианты – потому что это роскошь. Крест на флаге - мы верны нашим корням. А четырехлистный клевер в Швейцарии считается драгоценным подарком природы, таким же ценным, как бриллиант. Он приносит удачу, счастье и процветание. И мы очень хотим, чтобы тем, кто носит часы Jowissa на своих запястьях, они также приносили удачу, счастье и процветание.
В каком ценовом диапазоне находятся ваши модели?
От 150 швейцарских франков до 400 за кварцевые часы. У нас также есть небольшая механическая коллекция, от 900 франков. Доступно.
Вы сказали, что прошлый год был тяжелый Jowissa. Таким же он был для всего часового рынка. Какие изменения, на ваш взгляд, произошли на рынке в целом и для Jowissa?
Это правда, что прошедший год был непростым для рынка. Но когда вы работаете по всему миру, всегда есть как проблемные рынки, так и хорошие. Прошлый год был достаточно успешным для нас. Например, в Китае в прошлом году карантин был введен на непродолжительный срок, и магазины быстро открылись. Также и на некоторых других рынках, например, США. Государство было очень щедрым, решив выдать деньги многим людям. Благодаря этому у нас были хорошие продажи.
В общих чертах мы видим рост доли часов, которые продаются через наш интернет-бизнес. Сайт, маркетплейсы, это все интернет-коммерция. У нас есть обычные ювелирные магазины, и есть другие интернет платформы, где мы представляем Jowissa, и бизнес там растет, растет и растет.
Это ставит нас пред определенными вызовами. Когда вы покупаете часы в магазине и одеваете их на руку, вы видите сияние часов, о котором я рассказывал. Но сидя за компьютером, на мониторе вы видите просто картинку. Нам пришлось делать специальную фотосъемку для каждой из моделей, чтобы показать этот самый эффект. Мы снимали их спереди, сзади, сбоку и с отображением сверкания. Все для того, чтобы четко продемонстрировать интернет-покупателю ценность и красоту нашего продукта.
Доля цифровых бизнесов будет все больше. Люди будут покупать часы через интернет-магазины. Сложность бизнеса в наши дни – создать связь розничной торговли и интернет коммерции. Чтобы покупатель мог увидеть товар, сидя за компьютером, сказать «ого, это интересно мне», затем мы зафиксировали его интерес, а дальше могли отследить, когда он или она появится в торговой точке.
Розничные магазины и интернет – больше не отдельные каналы продаж. Мы должны подсказать покупателю, который видит какой-то товар, где он может его найти, примерить и купить.
Поэтому настоящее испытание для всей индустрии - создать эту, так скажем, непрерывную линию на всех уровнях.
Какова доля онлайн бизнеса сейчас в оборотах Jowissa?
Не так давно я говорил, что через пять лет онлайн продажи будут составлять 50% выручки всего бизнеса. И я помню, как мои партнеры смеялись и говорили, что такого не случится. И, честно говоря, я тоже считал такой свой прогноз слишком оптимистичным. Но если мы посмотрим на показатели онлайн бизнеса в прошлом году, и прибавим сюда доходы с нового типа бизнеса – ТВ-коммерции, стримингового бизнеса, все это вместе в сумме составило 50% от всех доходов. В прошлом году.
50%?
50%, половина нашего бизнеса!
Как отличается спрос стороны покупателей в интернете и обычных магазинах?
Я предпочитаю говорить не о различиях, а о том, что они взаимодополняют друг друга. Это очень интересный момент. В интернете я могу показать все часы. Я могу запросто показать 400 разных дизайнов. В тоже время у меня есть всего несколько магазинов во всем мире, где также представлены все модели. Да, у нас есть флагманский магазин в Люцерне, где продаются 700 разных референсов. Но в большинстве обычных магазинах коллекция ограничена: 30, 40 моделей.
Поэтому существует взаимодополнение. В обычных, розничных магазинах содержатся самые продаваемые модели. Но все люди разные. Часы с синим циферблатом покупают чаще всего, это один из самых продаваемых вариантов, но в мире может быть один человек, или регион, который захочет иметь часы с зеленым или другим цветом циферблата. И мы не всегда можем удовлетворить их потребность в обычном магазине. В этом и проявляется взаимодополняемость.
Но здесь существует также одна сложность. Как сделать наши отношения с продавцами, магазинами честными? Потому что если основные продажи происходят где-то в другом месте, они не могут получать нормальный доход. Это нечестно по отношению к ним, ведь они тратят на наш бренд время, внимание. Поэтому каждый аспект здесь взаимосвязан и должен учитываться.
Какие коллекции Jowissa наиболее популярны в Европе и России?
Мы можем сказать, что чем южнее рынок, тем больше людей там предпочитают желтое золото. Чем севернее рынок, тем больше людей предпочитают серебряную отделку или розовое золото. Это точно. Во всех регионах, где мы продаем граненые часы, на все часы одинаковая реакция и продажи. Есть разница в предпочитаемых цветах. Например, в некоторых странах лучше продаются часы с красным ремешком, а в некоторых хуже. Но, в общем и целом важнее всего отделка корпуса, а также какого цвета золото: розовое, желтое и т.д.
Последний вопрос про наступающий год, про будущее. Какие вызовы станут главными для часовой индустрии и для вашей компании в ближайшие год, два, три?
Я думаю, что для часовой индустрии существует два очень важных вызова. Первый заключается в том, что часовая индустрия проходит через очень сложные времена. Происходит упадок бизнеса. Есть некоторые компании, у которых не было резервов и запасов из прошлого, и которые не смогут оправиться, если спрос не восстановится. Это первый вызов.
Но в Швейцарии много «игроков» всегда думают наперед, о будущем. Я имею в виду, что в своем мировоззрении они рассматривают компании не как свою собственность, а как собственность своих детей. Поэтому они пытаются накапливать резервы, чтобы подготовиться к тяжелым временам. Мы можем видеть это у многих компаний.
Победителями всегда остаются самые большие компании. В будущем случится сокращение в индустрии и произойдёт концентрация больших «игроков». Это первый вызов данной индустрии. Это точно, без сомнений.
Второй вызов. Пару десятков лет назад, скажем 50 лет назад, все часы были механическими. И появился такой разрушающий фактор, как кварц. Сейчас индустрия проходит через годы, где таким разрушающим фактором становятся умные часы. Их называют умными, хотя они не умные, они подключаемые. Это вторая проблема.
И для того, чтобы заниматься часовым бизнесом в будущем и быть успешным, не исчезнуть, нужно либо освоить «подключаемые часы», либо уйти в какую-то очень узкую нишу. Часть часового рынка отошла подключенным часам. Это не очень большая часть, но ее влияние велико, поэтому с ними нужно уметь работать. Или максимально, идеально освоить свою нишу. И это именно то, в чем хороша Jowissa. У нас не широкий, всеобщий бренд, но мы четко специализируемся на одной нише. Именно эту идею я стараюсь донести нашим покупателям.
