Одной из популярнейших форм борьбы за привлечение клиента в 2003 году стало кредитование покупателей. Не остались в стороне и часовые компании. Сегодня мы рассказываем о первом опыте ее использования.

Как это было

На Западе большая часть крупных покупок совершается в кредит. Это позволяет человеку иметь собственные жилье, автомобиль и прочее в относительно молодом возрасте, расплачиваясь за все это в течение многих лет. Многие экономисты рассматривают кредит не только как средство стимулирования потребительского спроса, но и как гарантию социальной стабильности.

Действительно, человек, обремененный кучей долгов, не будет ввязываться в разного рода экстремистские выходки, т.к. при мельчайшем проступке слишком велик риск попасть в список «некредитоспособных» — а для американца или европейца ничего страшнее этого быть не может. В нашей стране потребительский кредит тоже появился не сегодня. Еще в советское время граждане могли брать кредиты в Сбербанке на ряд нужд, в т.ч. и на покупку товаров длительного пользования.

Однако из-за сложной процедуры оформления такого кредита пользовались они этой услугой довольно редко. В новой России первые целевые потребительские кредиты на покупку автотранспорта стал выдавать «Промбизнесбанк» еще до кризиса 1998 г. Примерно в то же время на рынок бытовой техники с новой услугой вышли фирма «Партия» и «Сбербанк», предлагавшие в рассрочку электротехнику.

Впрочем, механизм был по-прежнему несовершенен, чтобы получить поддержку у покупателей. Кризис 1998 года заставил на несколько лет забыть о кредитных программах. Отношение россиян к кредиту изменилось в 2000 году, когда банк «Русский стандарт» предложил населению кредиты на покупку бытовой техники, получить которые можно было прямо в магазине за 15 минут.

Несколько лет этот банк оставался монополистом на рынке, но вскоре потребительским кредитованием заинтересовался банк «1 О.В.К.». Через год к ним присоединился «Хоум Кредит энд Финанс Банк» (работает с магазинами «Партия», «Техносила», «Эльдорадо», «Мир») и «Дельта-банк» (кредитные карты Visa Instant). Осенью 2003 года выдавать экспресс_кредиты стали «Альфа_Банк Экспресс» (работает с магазинами компьютерной техники «Ровер» и «Техносила», салоном швейцарских часов «Сага») и «Росбанк» («Техносила»).

Вновь активизировался и «Сбербанк», который не просто снизил ставки по кредитам на «неотложные нужды» (до 12% годовых в валюте и до 19% годовых в рублях), но и увеличил максимальный размер кредита с 10 тыс. до 25 тыс. долларов. Однако поручительство третьих лиц, которое является необходимым условием получения кредита, до сих пор отпугивает от него большую часть потенциальных заемщиков.

Потребительское экспресс_кредитование в России развивается гигантскими темпами. Так, объем выданных в 2003 году экспресс_кредитов оценивается в $700-800 млн, а в следующем году, по прогнозам специалистов, он вырастет до $2 млрд.

Особенно велика доля продаваемых в кредит товаров на рынках аудио, видео и бытовой техники, автомобилей, недвижимости. Часы же долгое время оставались наи_ более консервативным рынком. Однако экспресс_кредитование добралось и сюда — осенью 2003 года сразу несколько магазинов предложили эту услугу.

Кредит: цели и способы

Кредит — это банковская услуга, заключающаяся в выдаче банком некоей суммы денег физическому или юридическому лицу, которое распоряжается данной суммой в определенном банком порядке и возвращает сумму кредита вместе с процентами через определенный промежуток времени. В случае с потребительским кредитованием возможности распоряжения предоставляемой суммой ограничены покупкой определенного товара или услуги.

Проще говоря, клиент имеет возможность купить понравившийся ему товар в рассрочку, заплатив сразу лишь часть цены и выплачивая каждый месяц банку определенную сумму по договору. Ну и, конечно, не стоит забывать о проценте, размер которого определяется индивидуальной финансовой политикой банка. Идея кредитования состоит в том, чтобы дать возможность приобрести вещь человеку, который не в состоянии оплатить ее сегодня, но сможет сделать это в ближайшем будущем. Потребительское кредитование оказывается выгодно всем трем участвующем в нем сторонам. Покупатели, не обладающие необходимой суммой денег, имеют реальную возможность приобрести желаемый товар пусть немного дороже, но уже сегодня.

Торговые компании могут увеличить продажи за счет привлечения новых клиентов, которые на других условиях вообще бы не смогли сделать покупку. Банки, в свою очередь, успешно инвестируют капиталы, скопившиеся на их счетах. Различных схем кредитования существует несколько, причем каждая из них имеет свои плюсы и минусы.

Разберем основные из них. Вариант 1. Покупатель сам приходит в банк, берет кредит и на полученные деньги покупает понравившийся товар. Такая схема практиковалась «Сбербанком» еще в советские времена. И сегодня во многих банках покупатель может получить кредит на самые разные нужды. Схема сама по себе хороша, т.к. не привязывает покупателя к конкретному продавцу, но оформление индивидуального кредита в банке в большинстве случаев занимает довольно много времени, что и отпугивает клиентов. Второй минус — довольно высокие проценты по кредиту. На самом деле простейшим и наиболее распространенным вариантом реализации этой схемы является кредитная карточка.

Однажды оформив договор с банком и получив кредитную карту, человек может делать по ней любые покупки. К сожалению, из-за особенностей законодательства в России большинство выпускаемых карт являются на самом деле не кредитными, а дебетовыми, т.е. человек может потратить не более суммы, внесенной им на счет.

Вариант 2. Магазин берет в банке кредит на пополнение оборотных средств и раздает его «по кускам» покупателям. Плюсы: процент по кредиту для магазина как юридического лица при наличии хоть какой-то кредитной истории будет намного меньше, чем процент по кредиту для покупателя. Теоретически при больших оборотах разница в процентных ставках может не только покрыть расходы магазина по ведению кредитного договора, но и дать ему возможность немного заработать. Минусы: торговая компания вынуждена создавать специальную службу, которая будет заниматься ведением кредитных договоров, и принимает на себя все риски по невозврату кредитов.

Вариант 3. Связка покупатель — магазин — банк. В этом случае магазин становится посредником между банком и клиентом. Риски и расходы оказываются распределены между тремя сторонами. Банк, имея большое количество мелких должников, автоматизирует работу с ними, что снижает расходы. К тому же с увеличением количества выданных мелких кредитов невозврат небольшой их части перестает быть опасным. Магазин, заинтересованный в привлечении клиента и увеличении оборота, готов идти на определенные расходы. Так, торговая фирма (а иногда и производитель) фактически берет на себя оплату части процентной ставки по кредиту.

Для покупателя такая схема кредитования оказывается и выгодной, и удобной. Выгодной — по уже упомянутой причине компенсации магазином части процентной ставки по кредиту. Удобной — потому что усилия, требуемые для получения кредита, сведены к минимуму: все происходит в магазине в течение часа.

Клиент — магазин — банк

Итак, как работает экспресс кредитование? Рассмотрим взаимодействие сторон в каждой из двух сделок Клиент — магазин. Покупатель, выбрав в магазине товар, заполняет специальную анкету, содержащую ряд вопросов, касающихся его имущественного и социального положения, ежемесячного дохода и некоторой другой информации. Затем анкетные данные пересылаются в центральный офис банка, где на их основании специальная компьютерная программа рассчитывает риск выдачи кредита данному заемщику. Если программа считает, что риск не превышает некоторого допустимого уровня, то банк принимает решение о выдаче кредита. В этом случае клиент оплачивает часть стоимости покупки (обычно от 10 до 20 %) и получает товар.

В течение года он выплачивает банку оставшуюся сумму плюс проценты. Магазин — банк. Магазин заключает с банком договор сотрудничества о предоставлении кредитов покупателям в магазине. За эту услугу магазин выплачивает банку вознаграждение в размере нескольких процентов от суммы предоставленных кредитов (обычно в районе 10%).

Согласно этому договору, клиент магазина выплачивает первый взнос на месте, а на оставшиеся деньги банком выдается кредит. Банк в течение 3 банковских дней с момента совершения клиентом покупки перечисляет на счет торгующей организации полную стоимость проданного товара (за вычетом первого взноса, оплаченного покупателем в магазине).

Все риски, связанные с невозвратом денег и любыми проблемами в ходе работы с клиентами, банк берет на себя. Расходы по выплате вознаграждения за услуги банка, а также по предоставлению помещения для оформления кредитов и т.п. закладываются магазином в цену товара.

Такая схема оказывается выгодна, т.к. кредитование позволяет привлечь новых покупателей и увеличить оборот — ведь магазин получает полную стоимость товара фактически сразу после продажи. Зачастую магазин (иногда вместе с производителем товара) берет на себя компенсацию части процентной ставки банка по кредиту. Так, АвтоВАЗ компенсирует покупателям все процентные выплаты при продаже своих автомобилей в кредит.

Интересы сторон

Специалисты «Русского стандарта» отмечают, что для разных клиентов — юридических лиц и частных лиц — в условиях кредита интересуют разные вопросы. Юридическое лицо, являющееся коммерческим предприятием, интересует прежде всего ставка кредита, т.к. отталкиваясь от нее, а также от уровня инфляции и собственной рентабельности, предприятие рассчитывает, выгодно ли брать кредит.

Обычного покупателя интересуют более приземленные материи: какова точно сумма ежемесячных выплат по кредиту и как долго придется расплачиваться. Дело в том, что обычный покупатель оценивает свои возможности расплатиться по кредиту исходя из того, какую долю в доходах составит ежемесячный платеж.

К этим аспектам обращена и реклама кредитных схем. Помните лозунг «МВидео»: «10% сразу, остальное десятью частями в течение 10 месяцев»? Все просто и понятно. При выдаче кредита банк волнуют несколько вопросов. В их числе — уровень риска данной сделки, влияние невозврата денег на общее финансовое состояние банка, рентабельность сделки (т.е. позволят ли полученные за предоставление кредита проценты покрыть расходы по ведению договора). Отсюда возникают ограничения на суммы выдаваемых кредитов. Как правило, товары дешевле $50 в кредит не продаются — даже 20% от этой суммы не покроют расходов на обслуживание кредита. Также неохотно выдают банки и кредиты на большие суммы: конечно, невозврат кредита в $5000 банк не разорит, но все же будет чувствительным ударом.

Поэтому большая часть сделок по потребительскому кредитованию лежит в диапазоне цен $100–1500. Исключительно дорогие вещи — автомобили, квартиры — продают в кредит под залог, а залогом становится сама приобретенная вещь. Таким образом банк страхуется от невозврата кредита. Переход права собственности на машину или квартиру требует государственной регистрации, и в случае если вещь заложена и на нее зарегистрирован договор залога, продать ее нельзя.

Кстати, банкиры не скрывают, что доля «плохих» кредитов при потребительском кредитовании довольно велика. Но схемы рассчитаны так, что остаются рентабельными для банков даже если невозвращенными останутся до 10% выданных кредитов.

Схемы работы

Описанная схема является наиболее распространенной. Однако каждая пара «банк — торговая организация» стремятся найти свои методы привлечения и удержания клиента. Так, одним из первых банков, работающих с часовыми магазинами, стал «Альфа Банк». Выдаваемые им кредиты являются по сути бессрочными: при положительном решении клиент получает кредитную карту «Альфа Банк Экспресс», которой может пользоваться до момента расторжения кредитного договора по инициативе одной из сторон.

Эффективная процентная ставка составляет 23% годовых, максимальный размер потребительского кредита — 1500 долларов США в рублевом эквиваленте (для каждого заемщика лимит кредита определяется индивидуально). К сожалению, из-за отсутствия региональной сети отделений банк пока работает только в Москве.  Чем-то похожа и схема работы «Сити банка», который развивает программу «Заплати в рассрочку». По сути эта программа является потребительским кредитом, который автоматически имеется в распоряжении каждого держателя кредитной карты MasterCard «Ситибанка».

Для получения данной карты клиенту необходимо обратиться непосредственно в банк и, если он удовлетворяет необходимым требованиям (прописка РФ или Москвы, постоянная работа в столице, домашний телефон и ежемесячный доход не менее 16000 рублей), то через 7–10 дней MasterCard окажется в его распоряжении. Этой картой клиент может просто оплатить товар как обычно, а может, позвонив в банк, перевести любую покупку в программу «Заплати в рассрочку». В рамках данной программы он может оплачивать покупку в рассрочку на выбранный срок — 2, 3, 6, 9, 10, 12, 18 или 24 месяца. Ставка по предоставляемому банком кредиту зависит от срока и составляет, например, для срока 1 год — 1% в месяц (12% годовых), для срока до 2 лет — 20%.

Минимальная сумма покупки по программе — 1800 рублей; при этом минимальный ежемесячный платеж составляет 150 рублей. Клиент может менять срок оплаты покупки и может даже впоследствии отказаться от программы «Заплати в рассрочку». Среди часовых компаний первыми и пока единственными партнерами «Ситибанка» стала сеть салонов «Консул».

Есть проблема

Кредитные схемы стали локомотивом, двигавшим торговлю на рынках аудио видео бытовой техники в 2003 году, и на этих рынках наработан немалый опыт. Казалось бы, если кредит так хорош, почему бы не перенести этот опыт на часовой рынок? Но не все так просто: часы оказались очень специфичным товаром. Осенью прошлого года ряд часовых магазинов стал предоставлять клиентам возможность купить товар в кредит.

Однако на пути активного развития потребительского кредитования в часах обнаружился ряд проблем. Вопреки ожиданиям кредиты на покупку часов оказались слабо востребованы покупателями. Эта невостребованность, наверное, вполне объяснима. Вспомним, зачем нужен кредит — чтобы дать возможность приобрести товар человеку, у которого на это нет денег. Жилье, автомобиль, бытовая техника — это все реально необходимые для жизни вещи, на покупку которых у нас давно принято занимать у родственников и знакомых. Часы же не являются товаром первой необходимости, это скорее предмет роскоши. К их покупке клиент готовится долго и основательно — и в результате располагает достаточной суммой, чтобы купить понравившийся ему товар сразу. Это вкупе с необходимостью платить проценты банку никак не вызывает у потребителя желание приобрести часы в рассрочку. Дорогие часы приобретают те люди, у которых уже все есть.

Трудно представить себе, чтобы человек, который является владельцем нескольких экземпляров дорогих часов стоимостью от 5 до 50 тысяч долларов, брал кредит на покупку еще одних. В результате предложение магазинов купить в рассрочку часы иногда наталкивается на некоторое непонимание у потребителя. К тому же разница между дешевым и дорогим товаром, скажем, на рынке бытовой техники, не слишком велика — дорогая газовая плита дороже дешевой раза в 4–5, а Mercedes лишь в 10 раз дороже «Жигулей».

В часовом бизнесе все не так. Часы как прибор времени можно купить и за 1 доллар — это сумма, которая по плечу самому бедному покупателю, а вот верхняя цена часов как предмета роскоши практически не ограничена. Из-за ряда спорных моментов в потребительском законодательстве в ряде случаев покупатель может купить часы в кредит, а через несколько дней расторгнуть договор с магазином, вернув часы и получив деньги.

В таком случае кредитование становится не выгодно ни банку, ни магазину. Есть и негативное отношение к кредитованию среди продавцов. Их логика примерно следующая: «Дорогие часы — это элемент имиджа, признак достатка. Можно взять в долг одну вещь — допустим, машину, но взять в долг достаток как таковой? Что-то здесь не так».

Эти и другие обстоятельства долгое время препятствовали возникновению доверительных кредитных отношений между банками и часовыми магазинами. И хотя предложения со стороны последних были, финансовые структуры шли на сотрудничество неохотно. Впрочем, как признаются владельцы часовых магазинов, некоторые вопросы до сих пор остаются открытыми.

Часовщики не одиноки в перечисленных проблемах — так, ничего не слышно и о продажах в кредит других статусных товаров, например ювелирных украшений. Некоторые специалисты видят перспективы потребительского кредитования на часовом рынке в увеличении суммы кредита. Сейчас клиент может купить в рассрочку лишь товар ценой до 1000 долларов, и это ему не очень интересно, поскольку такую сумму он зачастую вполне может заплатить сразу.

Увеличение кредита до 15 или даже 20 тысяч долларов может привлечь потребителей, которым сложно отдать сразу большие деньги, а вот выплачивать их по частям намного удобнее. Но увеличение суммы кредита наталкивается на растущий в этом случае риск для банков. Да, исключительно дорогие вещи — автомобили, квартиры — действительно продаются в рассрочку, однако кредит в данном случае выдается под залог, а залогом становится сама приобретенная вещь.

Переход права собственности на квартиру или машину требует государственной регистрации, и в случае если вещь заложена и по этому поводу есть зарегистрированный договор залога, то продать ее нельзя. Благодаря такой схеме банк резко снижает риск невозврата кредита. Хотя по цене часы могут превосходить и машину, и квартиру, использование подобных залоговых схем с ними невозможно, т.к. нельзя установить ограничение на передачу часов третьим лицам.

Перспективы

Потребительское кредитование на часовом рынке делает первые шаги. На сегодняшний день такие услуги своим покупателям предоставляют всего лишь несколько магазинов. Первыми из них стали «Сага» и «Часовой клуб», сеть «Консул» участвует в партнерской программе «Ситибанка». Однозначно предсказать перспективу кредитования на рынке часов сложно.

Многое будет зависеть от развития кредитных схем и условий получения кредита для покупателей. Возможно, перспектива в увеличении лимита кредита, возможно — в «карточных» схемах типа развиваемых «Ситибанком». Но есть и еще одно условие, необходимое для успеха кредитования: стабильная экономическая и социальная ситуация в стране.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" № 1-2004

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна