Интерес часовщиков к бижутерии растет. Однако работа с этим товаром оказалась не таким простым делом, как представляется на первый взгляд

Интерес часовщиков к бижутерии растет. Однако работа с этим товаром оказалась не таким простым делом, как представляется на первый взгляд.

Когда лет пять назад идеолог Swatch Group Арлетт-Эльза Эмш сказала, что пройдет несколько лет и выручка группы от продажи украшений сравняется с выручкой от продажи часов, большинство восприняли это как шутку. Однако только слепой может не заметить, что украшения занимают все больше места в часовых магазинах, равно как и растет количество часовых марок, запускающих собственные ювелирные или бижутерные коллекции. Почему это происходит и что может дать часовщикам? Вечна я ценность Украшения придумала вовсе не мадам Эмш. Да и вообще имя автора этого изобретения оказалось не вписано в историю — наверное, потому что колечки-сережки- амулеты появились задолго до письменности. И исчезнут они только вместе с послед- ним представителем вида гомо сапиенс.

Неудивительно, что желающих превратить вечную тему в бизнес предостаточно. То, что ювелирных магазинов значительно больше, чем часовых, а их оборот существенно выше, знают, пожалуй, все часовщики. Но мы поговорим о «младшем брате» ювелирного рынка — рынке бижутерии. Тем более что и «младшой» по своим размерам оказывается не таким уж и маленьким. Оценки объема рынка бижутерии в России колеблются от 1,2 млрд долларов (данные исследовательской компании ГК Step by Step) до 2,5 млрд долларов (журнал «Навигатор ювелирной торговли»). Это примерно в 3—4 раза выше оборота от продажи часов в лучшие для часовщиков годы, а количество розничных точек, как указано в одном аналитическом отчете, «не поддается измерению». При этом начиная с 2002 года рынок бижутерии рос на 30—40% в год, и даже в кризисном 2009-м, когда поставки часов из Швейцарии сократились наполовину, суммарные обороты магазинов украшений упали менее чем на 2%. Кстати, розничные продажи у ювелиров в том же году просели, по разным данным, на 15—40%. Вот тебе и «младшой»!

Более того, в кризис ювелирный рынок стал очень сильно мигрировать в сторону бижутерного. Столкнувшись с серьезным падением спроса на дорогие изделия из золота, большинство российских производителей и магазинов резко, в разы, увеличили долю в ассортименте серебряных украшений, по цене очень близких к тому, что мы привыкли видеть на бижутерных прилавках. Похожие тенденции наблюдаются не только в России, но и в других странах. Большой объем и сумасшедшая динамика вроде бы соседнего рынка не остались без внимания часовщиков, ведь удвоить оборот компании хочет не только Эмш. А вот реально ли достичь этого с помощью бижутерии и есть ли рецепты успеха, мы и попробовали разобраться при подготовке данной статьи.

Не как у людей

В большинстве других стран вопрос «почему часовой магазин торгует украшениями» вызовет искреннее непонимание. Там нет ни чисто часовых, ни ювелирных магазинов — оба этих товара исторически идут рука об руку. Собственно, часы когда-то и появились как вариант украшений, и по сей день в магазинах Crist или Bucherer часы занимают лишь половину прилавков. Соответственно, примерно так же распре- делена и выручка, 30—50% которой дают именно украшения. В зависимости от категории магазина набор часовых брендов и названия ювелирных и бижутерных марок будут меняться: в дорогом салоне мы увидим брендовую ювелирку, а в супермаркете — несколько прилавков с бижутерией.

Но общая картина останется одинаковой. В России разделение часового и ювелирного рынка произошло в советские времена и было связано с жестким регулированием оборота драгметаллов, имевших для страны стратегическое значение, а также удобством подготовки продавцов для работы с каждым из этих товаров по отдельности (к этому вопросу мы еще вернемся). Поэтому процессы встречного движения двух рынков, которые мы начинаем наблюдать, — не более чем возвращение ситуации в нормальное русло. Но если в Европе два рынка совпадают по местам продаж и различаются производителями, то в России объединение стартовало как раз благодаря поставщикам.

Начиная с 2002 года в Европе и США отмечается бурный рост спроса на стилеобразующие аксессуары, и неудивительно, что многие из часовых компаний решили попробовать себя на этом поприще. «В определенный момент производители фэшн-марок достигли своего предела в области часов, — говорит Жорж Кини (Time & Technologies). — Они достаточно сильно расширили модельный ряд, дошли до выпуска обновлений дважды в год, обеспечили максимально возможное присутствие на рынке. И в поисках возможностей для дальнейшего развития они открыли для себя направление украшений». В результате примерно с 2005 г. в ассортименте многих производителей, помимо часов, стали появляться все более и более масштабные коллекции аксессуаров.

Предложение упало на благодатную почву. Так, в ряде европейских стран (Германия, Швейцария, Франция, Италия) оборот марки ck по бижутерии, как и пред- сказывала Эмш, уже превышает выручку от продажи часов. Удалось сравнять эти две цифры на ряде рынков и американской Guess. Однако в России реакция на новое предложение была достаточно вялой. Дистрибьюторы ограничились тем, что под давлением поставщиков заказали и выставили в шоу-руме минимальную партию товара. «Некоторые фэшн-бренды помимо часов выпускали и бижутерию, как стальную, так и из серебра.

Но до кризиса мы не уделяли этому направлению серьезного внимания», — говорит Виталий Левин, «Арт Мода». Ритейл отреагировал ненамного оптимистичнее. Когда в 2005-м в ассортименте компании «Авантэйдж», помимо ремешков Pierro Magli, появились одноименные браслеты, клиенты компании активно раскупали их себе лично и на подарки, а вот выставлять в магазинах не спешили. А если ритейлер и брал коллекцию бижутерии, то не столько потому, что рассматривал ее как перспективное бизнес-направление, сколько под влиянием императива «а мне нравится!» Отношение большинства ритейлеров к бижутерии хорошо прокомментировала Татьяна Румянцева (сеть «Элемент Времени»): «Мы охотно выставляем украшения в наших магазинах, но пока не готовы вкладывать в них деньги».

Не было бы счастья

Более внимательно заняться данной темой часовщиков заставил кризис. «Несмотря на общий спад продаж, в сегменте бижутерии наметился рост, — говорит Левин. — И в прошлом году мы закупили хорошие коллекции и проявили определенную активность в продвижении украшений в магазины. Сперва это были изделия именно часовых марок — Esprit, Pierre Cardin, Cerruti, Armani. Продажи оказались намного лучше, чем ожидалось, особенно по изделиям из серебра — таким как Pierre Cardin, которые показали потрясающий успех. В результате мы приняли решение выйти на этот рынок всерьез, без привязки к часовым брендам и, возможно, к часовым магазинам».

«Арт Мода» не одинока — в прошлом году серьезную активность в данном направлении стали проявлять и другие операторы рынка: «Бизнес Вотч» с проектом GL Paris, Time & Technologies с широким ассортиментом изделий от своих часовых брендов, «Оптим» с бижутерией от Guess. Случайно или нет, но с кризисом совпало начало работы TBN Time с брендом Nina Ricci, следом за этим в ассортименте компании появились D&G и Moschino, а затем младший бренд Damiani Group — Bliss. Украшения все увереннее теснят часы на прилавках киосков Iness M.

На самом деле, изменился не просто набор компаний или представляемых или бижутерных марок: ведущие операторы четко определили для себя стратегию работы с этим товаром. В «Оптиме» ее сформулировали так: увеличить чек, продав покупателю вместе с часами еще и какое-то украшение, или охватить нижний сегмент покупателей. В TBN Time считают, что возможности бижутерии гораздо шире: увеличить оборот за счет привлечения в часовой магазин новых покупателей. За счет какого товара и каких клиентов планируется это увеличение?

Базовый рынок

Традиционный рынок бижутерии достаточно четко делится на три ценовых сегмента: дешевый — до 500 рублей, средний — 500—1500, а все, что дороже 1500 рублей, аналитики относят к сегменту люкс. Конечно, у часовщиков такие ценовые границы способны вызвать улыбку. Но невысокие цены компенсируются значительной частотой покупок: многие женщины приобретают украшения раз в месяц и даже чаще. Максимальный штучный объем продаж достигается в нижнем сегменте, а вот максимум выручки приносит средний. По словам Сергея Нестерова, директора по развитию британского бренда Diva, находящегося как раз в среднем ценовом сегменте, годовой оборот некоторых наиболее успешно работающих магазинов бижутерии и аксессуаров может составлять более $1 млн.

Практически все часовые компании работают с товаром, относящимся к люксовому сегменту бижутерии: цены на их украшения колеблются в диапазоне от 1 000 до 10 000 рублей. Согласно стратегии ck, украшения должны стоить не более одной трети от цены часов. При таком соотношении человек может позволить себе купить сразу комплект: серьги, подвеску или браслет. Поэтому большинство изделий находятся в диапазоне от 1 800 до 5 000 рублей. Позиция «Оптима» практически такая же: самое дорогое украшение должно стоить чуть меньше самых дешевых часов. «Когда человек оказывается перед выбором, за что отдать одну и ту же сумму денег — за браслет или за часы, то чаще всего склоняется в пользу часов», — говорит Полина Титкова.

Более широкий диапазон изделий допускают в Time & Technologies и компании Jewellery Mondial, недавно сменившей бренд Iness M на «JM коллекции Slava Zaitsev». Наталья Колобанова из Jewellery Mondial так комментирует психологические особенности поведения покупателей: «На антидепрессант для повседневной носки, каким являются недорогие украшения, человек готов потратить сумму до 30—50 евро. А невеста хочет иметь что-то серьезное, солидное, и для нее цифра в 300—500 евро подчеркивает важность момента». Благодаря относительно высокому уровню цен, часовщики практически не конкурируют с бижутерными сетями. По словам Титковой, какое-то влияние можно почувствовать лишь в редких случаях, когда отделы расположены «дверь в дверь». В целом же у часовщиков и бижу- терщиков разные товары и разные покупатели. «На те деньги, которые стоит одно изделие у нас, можно купить два мешка украшений в обычных бижутерных сетях. Кстати, иногда человек делает покупку и там, и там», — говорит она. Ее слова с небольшими вариациями повторили практически все опрошенные нами представители компаний. Отстройку от устоявшихся игроков рынка украшений часовщикам обеспечивает сочетание трех аспектов: качество товара в широком смысле этого слова, дизайн и наличие бренда.

Бренд или не бренд?

«Бренд важен даже в туалетной бумаге, не то что в бижутерии», — прокомментировал роль последнего из перечисленных факторов Жорж Кини. «Бренд международного__ уровня обеспечивает магазину статусность и стабильность продаж, снимает вопросы про происхождение товара», — считает Вячеслав Воскресенский. Именно торговую марку назвали определяющим фактором успеха все без исключения руководители компаний. А наиболее удачным для часовых магазинов является пересечение бренда бижутерии с одной из марок часов. «Мы пришли к тому, что в часовом магазине важно продавать именно марочную бижутерию. В нашем бизнесе очень многое связано с брендом, который определяет статус и стоимость часов. И это отношение переносится на другие товары, в том числе на бижутерию», — говорит Полина Титкова.

В сети Element of Style лучшие результаты продаж достигнуты по бижутерным маркам, перекликающимся с часами. По мнению Елены Кононовой, расположение рядом с коллекцией часов повышает имидж продукта и интерес к нему. «Даже сильные по меркам бижутерного мира марки оказываются малоизвестными рядом с часовыми», — говорит она. В Swatch Group также считают, что если бы на бижутерии от ck не было заветного логотипа, продажи оказались бы чувствительно меньше. Однако со временем компании набираются опыта и начинают добавлять товар от производителей, не связанных с часами. Полина Титкова считает, что если бижутерия занимает значительную часть магазина, то фактор марки становится менее важен.

После накопления опыта в ассортименте сети Element of Style к украшениям от Fossil добавилась нечасовая марка GL Paris, и результатами работы с ней здесь довольны. Для «Арт Моды» второй ступенью эволюции стало заключение контрактов с рядом чисто бижутерных и ювелирных производителей. В этом случае вопрос формирования имиджа товара решается с помощью POS-материалов. Так же, как и часы, хорошая бижутерия должна быть представлена на фирменных дисплеях. Поэтому при выборе марки дистрибьюторы внимательно анализируют не только ассортимент, но и возможности по ее продвижению.

Так, одним из факторов, подтолкнувших «Арт Моду» к работе с итальянским производителем Giorgio Martello, стал серьезный подход фирмы к подаче товара: великолепная фирменная мебель и дисплеи. А компания Jewellery Mondial для проекта Iness M разработала особый формат фирменных киосков. В TBN Time, как и в «Арт Моде», развитие связывают с международно известными бижутерными брендами: вслед за «часовыми» украшениями в ассортименте появятся две марки от Domiani: Bliss и Ferrari. В Jewellery Mondial изначально пошли другим путем — создали собственный бренд со всеми присущими ему элементами антуража. В 1997-м родилась марка Iness M, сочетавшая часы и бижутерию, а сейчас бренд меняется на «JM коллекция Slava Zaitsev», так как часть моделей создается этим кутюрье.

Наличие бренда дает украшениям важный плюс — определенную независимость от скоротечности моды. «Модель, по которой работает Diva, — это fast-fashion. Новые поставки идут на регулярной основе с высокой частотой — не реже чем раз в две недели. Дизайнеры головного офиса в Лондоне и стилисты отслеживают тренды, создают образцы и коллекции, которые проходят тестирование и заказываются региональными специалистами по закупкам на тех рынках, где представлены магазины бренда.

В магазины собственной и партнерской сети поступает не набор изделий, а именно идейно и стилистически выдержанные коллекции», — рассказывает о практике работы сети Diva Сергей Нестеров. Такая технология необходима, потому что бизнес бижутерных сетей основан на постоянном обновлении ассортимента. Но когда ценность в изделии имеет не только дизайн, но и бренд, оно может оставаться востребованным значительно дольше. Около 30% моделей из ассортимента марки «JM коллекция Slava Zaitsev» производятся уже более семи лет.

Не все то серебро

Помимо градации на имеющую и не имеющую отношения к часовым маркам, продаваемую часовщиками бижутерию можно поделить на две основные группы с точки зрения используемых материалов: сталь и серебро. У каждого из этих металлов есть свои плюсы и минусы. Формально сталь дешевле, оттого очень популярна в Европе, и большинство компаний специализируются именно на этом металле. Но в России она не считается достойным материалом для украшений. А когда покупатель видит на стальном изделии цену в несколько тысяч рублей, очень часто разворачивается в сторону соседнего ювелирного магазина, где за те же деньги можно купить изделие из настоящего, пусть и турецкого, золота.

С серебром проблем сразу три, и хлопоты с документами — не главная. Как говорит Виталий Левин, многие клиенты «Арт Моды» или уже имеют необходимый комплект документов, или созрели до того, что нужно добавлять в ассортимент ювелирные изделия для увеличения оборота и сохранения рентабельности магазинов. Главной проблемой при работе с серебром Елена Кононова (Element of Style) считает конкуренцию со стороны дешевых тайваньских украшений, продающихся как в ювелирных, так и в части бижутерных магазинов. Представленной в сети Element of Style маркам GL Paris удается выигрывать у них за счет дизайна и качества изделий, которые, благодаря обработке родием, не темнеют и всегда остаются нарядными, как белое золото.

А вот Swatch Group приняла решение не поставлять в Россию серебряные модели от ck. Их потенциал велик, но при таможенном оформлении и опробировании с серебряных изделий снимается защитная пленка, и они получают небольшие, но неустранимые царапины. Выставлять такой товар в магазины компания не хочет. Насколько хорошо будут продаваться изделия из того или иного материала, зависит от клиентуры торгового комплекса. Например, в московском «Атриуме» очень хорошим спросом пользуются стальные украшения ck, равно как и в бутиках ck Jeans. Посетители этих магазинов ценят оригинальный дизайн, принадлежность к марке и потому охотно платят деньги за изделия средней стоимостью 3 500 рублей.

После ряда экспериментов в сети «Московское время» также сделали ставку на недрагоценные металлы. «Серебро ближе к ювелирному рынку», — говорит Полина Титкова. В то же время «Арт Мода» основные надежды связывает именно с серебром. По словам Виталия Левина, в последнее время выросло число клиентов, которые считают, что вовсе не обязательно покупать золото, а вполне можно позволить себе приобрести несколько серебряных украшений, тем более что белый металл сейчас в моде: «Многие люди пока не готовы покупать стальные изделия, а вот серебро оказывается для них самым удачным выбором».

Сочетание стальных и серебряных украшений позволяет обеспечить широкий ценовой ряд изделий: у «Арт Моды» и Element of Style он простирается от двадцати до трехсот евро. Необходимость украшений из серебра не вызывает никаких сомнений в компании TBN Time — в этом случае за деньги, близкие к стоимости украшений из стали, потребитель получает драгметалл. Отталкиваясь от опыта сети «Новелла» и своих клиентов, Вячеслав Воскресенский говорит, что доход, который магазин получает от продажи украшений из серебра, оказывается гораздо выше издержек в виде регистрации в пробирной палате, обучения персонала и покупки специфических средств ухода.

Серебро от Nina Ricci показало блестящие результаты как в часовых, так и в чисто ювелирных магазинах верхне-среднего и высокого уровня. Помимо стали и серебра, магазины Element of Style экспериментировали с изделиями из золота. Но золотые украшения оказываются для часовщиков достаточно сложным товаром. По словам Елены Кононовой, чтобы заинтересовать покупателя, необходимо предложить ему оригинальные изделия, отличные от того, чем торгуют массовые ювелирные салоны. Но такие украшения оказываются дороже допустимого для данной сети уровня. Сейчас компания пытается найти «золотую середину».

Большие надежды здесь связывают с одной из родственных ювелирных компаний, в ассортименте которой появились изделия, подходящие под формат Element of Style. В ассортименте часовых компаний можно встретить и экзотические материалы. Например, Maremonti предлагает очень интересные изделия из вольфрама. Кольца и браслеты из этого материала отличаются значительным весом и неповторимым темным блеском. Эти качества привлекают мужчин.

Ошибки молодости

По оценке большинства ритейлеров и оптовиков, сейчас бижутерия дает часовым магазинам не более 10% выручки. Однако все они говорят, что эта цифра может очень сильно вырасти. По мнению Елены Кононовой, ситуация меняется, и через 2—3 года покупатель дойдет до приобретения качественных брендовых изделий. К тому же часовщики говорят, что поняли и намерены исправить ошибки, которые по неопытности наделали в работе с новым для себя товаром. «Пока никто из нас не пожертвовал часами и не отвел под бижутерию достаточное количество места, — говорит Елена. — И бижутерия в наших форматах больше похожа на элемент украшения магазина, чем на товар, который предлагается покупателю». Боязливое отношение часовщиков естественно: потенциал бижутерии неизвестен, а часы дают стабильный оборот и доход.

К тому же, как это ни странно, украшения оказываются более трудоемким товаром, чем часы. «Чтобы продать одно кольцо, нужно приложить гораздо больше усилий, чем для продажи часов. Девушка перемеряет 3—4 изделия, посмотрит его в комбинации с другими и т.д. Ей нужно все рассказать, выложить изделия на трей, подвести к зеркалу. И не факт, что после примерки что-то вообще купит» — так описывает процесс один из операторов рынка. Отдельную проблему представляет выкладка украшений: изделий много, они мелкие, их нужно подобрать по стилю и цвету, каждое протереть. Все это требует наличия вкуса и скрупулезного подхода. Между тем украшение всегда дешевле часов.

Все это не особенно стимулирует продавцов обращать внимание клиентов на бижутерию. Неприятной для часовщиков особенностью бижутерии является наличие размерного ряда. Он очень актуален в кольцах, чуть меньше — в браслетах. Перед покупкой женщина обязательно старается померить несколько размеров, поэтому, например, помимо ходовых колец 16-го и 17-го размеров приходится держать и еще несколько менее популярных номеров одной модели. Когда в сети Element of Style поняли спектр проблем, то разработали целую систему мер по противодействию. Она включает как меры по стимулированию персонала, так и по его обучению.

В частности, все продавцы проходят тренинг по курсу «Консультант по стилю» — как тут не вспомнить раздельное обучение продавцов часовых и ювелирных отделов в советские времена? Jewellery Mondial предлагает магазинам готовый бизнес-проект по франчайзингу. Swatch Group уделяет много внимания помощи клиентам в мерчандайзинге. «Оптим» делится наработками, полученными в сети «Московское время», тем более что за последние годы компании сумели найти рецепты успешных продаж бижутерии.

Секреты успеха

Полина Титкова так формулирует три необходимых условия работы с украшениями:
• Бижутерия должна либо занимать достаточную площадь магазина либо должна быть представлена во внешних витринах, чтобы проходящий мимо человек мог ее заметить.
• Бижутерия должна быть выставлена отдельно. Минимум отводимой площади — отдельная полка, максимум — уголок в магазине, отдельное пространство, заполненное только бижутерией.
• Внимательное отношение к мерчандайзингу.
При этом Полина весьма категорична: «Если не соблюдать эти три правила, то бижутерией лучше вообще не заниматься». Опыт остальных операторов полностью подтверждает рекомендации «Оптима». Появление бижутерии служит катализатором, усиливающим продажи часов. Но в большинстве опрошенных нами компаний считают, что бижутерия — это отдельное направление, которое способно приносить самостоятельную выручку. А чтобы были продажи, покупатель должен воспринимать украшение как отдельный, интересный товар. Именно из-за этого и возникает требование к особому размещению.

Опыт работы во многих странах привел производителей к достаточно однозначной позиции: часы должны стоять отдельно от украшений. Например, ck отказывается поставлять бижутерию в магазины, которые не готовы выделить под нее достаточную площадь. Мотивация при этом чисто экономическая: по-другому в магазине не будет хороших продаж, что не выгодно обеим сторонам. Размещение во внешней витрине здесь также считают правильным шагом: даже если человек ничего не купит сегодня, он обратит внимание на выставленный товар и обязательно вернется сюда вновь. В Element of Style также считают обязательным обозначить наличие украшений вовне магазина, для чего используются специальные дисплеи или витрины.

Опыт Swatch Group, Time & Technologies и «Оптима» говорит, что наиболее эффективным вариантом размещения для украшений являются не популярные у часовщиков шкафы, а прилавки. Очень эффективной зарекомендовала себя фирменная мебель, на которую собираются делать упор все дистрибьюторы. Например, представители ck говорят, что Shop-in-Shop в Красноярске продает большую часть новой коллекции уже в течение первых двух-трех недель. В числе ключевых моментов мерчандайзинга Жорж Кини упоминает освещение: если украшение не «играет» на витрине, его не купят никогда. В TBN Time предостерегают от перегруженных витрин — это создает эффект восточного базара, а не места, где представлены украшения известных мировых марок.

Мы только учимся

Интересно, что все дистрибьюторы дружно отметили: мы не стимулируем ритейлеров к работе с бижутерией, а скорее наоборот — притормаживаем их и сотрудничаем только с теми магазинами, которые для этого действительно готовы. И честно предупреждают, что прямо сейчас сверх- доходов от бижутерии получить не удастся. В большинстве случаев маржа магазина на украшениях точно такая же, как и при работе с часами, а оборачиваемость оказывается несколько ниже, чем у часов фэшн-марок. Но относительно низкая оборачиваемость компенсируется сравнительно небольшими инвестициями в коллекцию и полным отсутствием проблемы брака.

В целом бижутерия дает до одной десятой выручки часовых магазинов. 10% оборота — немного, стоит ли ломать копья и писать такие длинные статьи? Дистрибьюторы и сетевики считают, что стоит. Во-первых, потому что это прибавка достигается минимальными инвестициями. Во-вторых, мы назвали параметры сегодняшнего дня, а российские компании только-только закончили «начальную школу» работы с украшениями. Они честно признаются, что еще два года назад не рассматривали бижутерию как серьезное направление.

Например, хотя точки Element of Style с 2007 года позиционируются именно как магазины стильных аксессуаров, а не часов, компания еще только отлаживает технологию работы с украшениями. Формат созданных до 2010 года магазинов Time Code не подразумевал наличия прилавков, наиболее эффективного варианта мебели для продажи бижутерии. По словам Жоржа Кини, эта ситуация будет исправлена в текущем году. «За последние полтора года мы перепробовали очень много решений в области бижутерии и теперь наконец-то выработали правильный путь», — рассказывает Полина Титкова.

Сегодня крупнейшие операторы наработали достаточный опыт, чтобы начать использовать его в массовом порядке и делиться с партнерами. Потенциал бижутерии в магазинах Element of Style Елена Кононова оценивает в 20% выручки. По марке Guess «Оптим» рассчитывает довести соотношение между товарами до европейского уровня: на одни проданные часы четыре единицы украшений. Бижутерия от Time & Technologies уже сейчас представлена в 200 часовых и примерно 400 бижутерных салонах и приносит компании около 15% выручки. А некоторые клиенты «Арт Моды» сумели довести оборачиваемость до 30% в месяц.

Тот факт, что если и не удвоить оборот, то увеличить его с помощью украшений на 30—50% абсолютно реально, доказала сеть «Новелла», в самарском магазине которой украшения дают треть выручки. При этом бижутерия и фэшн-марки прекрасно соседствуют с классическими часами средне-высокого ценового уровня. Очевидно, что спрос на украшения в обозримом будущем будет расти, в том числе за счет появления новых клиентов. «Сегодня мы рассчитываем в основном на женщин, но мужская бижутерия тоже отлично продается, — говорит Елена Кононова. — Надежды на рост связаны как раз с мужчинами. Женщины всю жизнь себе что-то подкупали, а рынок мужской бижутерии только зарождается, и нам есть что предложить — например, прекрасные изделия от Police». В ассортименте «JM коллекция Slava Zaitsev» значительную долю занимают запонки, заколки для галстука, есть даже футляры для зажигалок.

Следующий этап эволюции

Обсуждая перспективы торговли бижутерией, многие операторы высказывали примерно одну и ту же мысль: и потребление, и торговля бижутерией — это следующая ступень в эволюции рынка. Она требует иных подходов, иного вкуса, подразумевает иную стратегию. И здесь кризис опять выступил катализатором развития часового ритейла. Каждый часовой магазин проходит определенную эволюцию, которая до сих пор была связана в основном с повышением ценового уровня представленных марок.

Обычно движение заканчивалось тогда, когда очередной бренд оказывался слишком дорогим для покупателей и прочно застревал на полках, связывая в себе оборотные средства ритейлера и банковские кредиты. Но для роста необязательно идти вверх, можно найти возможности для расширения бизнеса на том ценовом уровне, который комфортен для существующих покупателей, и даже подключить менее обеспеченные слои без потери для имиджа салона. все эти возможности дают украшения. Будущее торговли бижутерией наступит тогда, когда возможности роста на рынке часов будут исчерпаны и конкуренция заставит искать новые пути, пытаться охватить новые группы покупателей. Но украшения — особый товар, опыт работы с которым нельзя приобрести в одночасье. И тогда нынешние первопроходцы будут собирать урожай от вложенных сегодня усилий.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес " №3-2010

Портал профессионалов часового бизнеса TimeSeller.ru
При перепечатке активная ссылка обязательна