Как продавать разные марки в структуре одной компании? И чем поддерживать продажи за пределами столичных городов? На вопросы «Часового бизнеса» ответил вице-президент французского часового дома Chic&Sauvage Гвиндаль де Жерро.

Господин де Жерро, ваша компания не так хорошо известна российской аудитории. Расскажите подробнее о часовом доме Chic&Sauvage.
Мы работаем в часовом бизнесе уже двадцать лет. В свое время начинали как компания, специализирующаяся на производстве часов privat label для сторонних заказчиков. Благодаря этому смогли наработать большой опыт в производстве, контроле качества, логистике, установить надежные долгосрочные связи с поставщиками комплектующих и механизмов. В результате родилось совершенно оправданное решение создать собственные часовые бренды. К началу 2000-х годов мы были к этому готовы как морально, так и организационно.
Наш первый бренд воплотил в себе видение ярких, современных, узнаваемых и качественных часов. Такой маркой стал Le Chic – женские часы-украшения. Философия марки, как мы ее формулируем – «Дарить женщинам красоту и радость». Это не так просто, как может показаться на первый взгляд, но нам это, кажется, удалось. Часы Le Chic – воплощение женственности, яркой индивидуальности, но в то же время они легкоузнаваемы.
Поработав с Le Chic несколько лет, мы сохранили все лучшее, что уже умели, а также наработали маркетинговые технологии. Закономерным следующим шагом стала идея разработки часов преимущественно для мужской аудитории. У нас было изрядное количество идей и решений для новой марки – так появился бренд Sauvage. Это яркие и запоминающиеся часы, здесь мы остались верны себе, но в то же самое время они надежны, функциональны, сделаны добротно и качественно.
Следующим шагом стало объединение этих марок в некую общую бизнес-структуру – так родился проект Chic&Sauvage. Но позиционирование двух брендов не изменилось: Le Chic – это часы-украшения для женщин, причем как праздничные, так и повседневные. А Sauvage – это современные, стильные и запоминающиеся модели. Чтобы понять, чем марки отличаются друг от друга, достаточно просто взять несколько моделей в руки, и все сразу станет ясно.

Сейчас на рынке наблюдается тенденция повышения цены, все стремятся выпускать товар класса люкс. Почему вы выбрали другой ценовой диапазон?
Это один из тех принципов, которыми мы руководствовались, когда начинали свой бизнес. Так сложилось, что прекрасные оригинальные вещи, достойные всеобщего восхищения, очень часто находятся в люксовом ценовом сегменте. В результате доступ потребителей из среднего класса к оригинальным часам ограничен. А ведь средний класс – это массовый потребитель, и желание покупать прекрасные, эксклюзивные вещи у этих покупателей есть. Мы решили, что должны предоставить им такую возможность – покупать качественные часы оригинального дизайна за те деньги, которыми они располагают для покупки. И я всегда рад, когда вижу наши часы на руках людей в обычной обстановке, а не только на торжественном приеме или на фестивале в Каннах.

Какое место в общих продажах занимает Россия? Как вы определяете для себя и как учитываете специфику российского рынка? И какие планы развития здесь, что будет делаться в ближайшем будущем?
Россия для нас – очень важный и интересный рынок. Скажу даже, что, принимая решения по вопросам создания новых моделей, наша компания во многом считается с ситуацией именно на русском рынке. Это связанно с тем, что в России мы продаем значительное количество часов, если посмотреть на общий объем продаж по всей европейской и азиатской территории. При этом Россия – это огромная многонациональная страна, серьезные расстояния, ощутимая разница финансового благополучия потребителей. И все эти факторы необходимо учитывать при организации работы. Основной способ учесть все возможные нюансы – тесный контакт и с продавцами наших марок, и с покупателями. И мы стараемся наладить обратную связь. В этом году, например, два месяца несколько специалистов по маркетингу из нашей компании ездили по России и в качестве покупателей посещали магазины и торговые центры. В том числе и я посетил ряд городов и уже наметил множество задач для бизнеса. Раньше мы отмечали активный рост продаж в южных регионах. А в этом году меня впечатлил уровень покупательской активности в европейской части вашей страны. Ранее этот регион был почти равнодушен к изделиям нашей компании, а сейчас в Липецке, Курске, Орле, Рязани и Брянске мы открыли фирменные магазины, и уровень продаж там бьет рекорды столичных городов. Поражает, что покупатели из Тамбова или Воронежа готовы ехать в Липецк или Курск за часами Sauvage или L’Chic, это говорит о многом, в том числе и о том, что нам есть, над чем работать. Задача номер один – сделать так, чтобы покупатели могли видеть наши часы там, где они хотят, а у наших партнеров была возможность зарабатывать на их продаже. Одним словом, мы настроены на увеличение количества качественных точек продаж.

Сейчас многие бренды, в том числе и ваши, стремятся продвигать свое фирменное торговое оборудование. Оправданно ли это? И как влияет установка оборудования на продажи магазина – ваших марок и суммарно?
На мой взгляд, это очень правильный шаг, причем он как плодотворно воздействует на сами бренды, так и работает на пользу владельцев магазинов.
Особенности российского рынка таковы, что основным двигателем развития является конкуренция. Это может быть, во-первых, соперничество марок внутри одного большого салона, а во-вторых, существует конкуренция двух-трех магазинов в одном торговом центре или небольшом городе. В первом случае производители марок изначально обеспечивают себе потенциально равные условияа. Если все оформлено согласно фирменному стилю и грамотно представлено, то конкурируют только потребительские качества модельного ряда и цена. Во втором случае владельцу салона представляется возможность заниматься определенным набором брендов, заметно выделяясь на фоне конкурентов фирменным оборудованием, что является также подтверждением легитимности этого магазина как представителя данной марки. Если внимательно посмотреть на те бренды, которые активно пропагандируют применение своего фирменного торгового оборудования, то легко заметить, что в большинстве случаев эти проекты имеют направленность на такой вид бизнеса, как «магазин в магазине».
Приведу несколько фактов и цифр, чтобы проиллюстрировать свою позицию. В фирменных магазинах Chic&Sauvage в регионах среднемесячные продажи часов составляют от 40 до 70 штук, в Москве реализуется от 80 до 100 экземпляров.
При установке фирменных витрин наших марок в региональном салоне количество проданных часов составляет ежемесячно от 15 до 40 штук, что сопоставимо с объемами реализации фирменного магазина. При этом средний размер коллекции не превышает 80 штук, а в фирменных магазинах обычно составляет порядка 100 штук на каждую из двух марок. Так что показатели продаж с использованием фирменного оборудования в разы превышают продажи часов в непрофильных витринах.

Что происходит с Le Chic-клубом?
Клуб был создан по инициативе нашего российского дистрибьютора, чтобы объединить вокруг марки Le Chic покупателей и дилеров. На сегодняшний день произошла серьезная и основательная интеграция нашей компании с главным российским партнером, и можно сказать, что мы открыли представительство французского часового дома в России именно на основе клуба Le Chic. Богатейший опыт работы клуба, та информация, которая поступала к нам по его каналам, позволили более грамотно в организационном и финансовом плане выстроить сегодняшние отношения и с дистрибьютором, и с розничными магазинами. А сам факт того что база обладателей клубных карт Le Chic насчитывает около 12 тысяч анкет только в центральной части России, говорит о многом. Сегодня все розничные покупатели – участники клуба регулярно получают от российского представительства французского часового дома Chic&Sauvage информацию как о новинках, так и о предоставлении скидок в праздничные дни. К большому сожалению, магазины из дальних регионов не так активно принимают участие в работе клуба, и чем дальше от Москвы, тем ниже результаты работы этого инструмента сотрудничества. Но он важен, и уже к концу этого года мы подготовим ряд новых проектов для участников обновленного клуба Chic&Sauvage. Думаю, что именно благодаря партнерским и дружеским отношениям мы сможем достичь результатов, радующих всех.

Опубликовано в журнале "Часовой Бизнес" №5-2011