Григорий Будакян: «рынок захлестнула волна скидок»

Падение маржи из-за массовых распродаж подрывает экономику магазинов. А тон в скидках задают крупные сети, - считает владелец пятигорского салона «Фаренгейт».

Падение маржи из-за массовых распродаж подрывает экономику магазинов. А тон в скидках задают крупные сети, - считает владелец пятигорского салона «Фаренгейт».

Григорий, не секрет что ситуация в торговле сложная. Что сегодня является главной проблемой для вашей компании?

Падение количества продаж и, наверное, ситуация с маржой. Рублевая выручка выросла, и это вроде бы хорошо. Мы ведем учет в рублях, поскольку кредиты и прочие расчеты тоже ведем в рублях. Но по количеству продаж спад огромный, в некоторых сегментах до 50%. С маржой хуже. Мы считаем приемлемым, когда после всех скидок, акций и прочего она составляет порядка 28-32% от закупочной цены. Сегодня эта цифра прыгает. Иногда она оказывается вроде бы выше, потому что часть товара мы закупали по старым ценам, а продаем по новым, более высоким. Но это не радует, поскольку пополнение ассортимента обойдется дороже. С другой стороны, рынок захлестнула волна скидок. Причем получается, что даже у нас, в Пятигорске, порядок скидок регулируют московские сети. Если год назад на какие-то марки можно было получить скидку не выше 10%, то сейчас тебе с порога дают 15%, 20%. Причем именно с порога, даже если ты пришел первый раз, не являешься постоянным покупателем. Естественно, нам приходится подстраиваться, поскольку покупатели ставят это в пример: «я у тебя покупаю много лет, ты даешь всего 10%, а в Москве я зашел в первый же магазин/бутик и мне предложили 20%». В ближайший год средняя наценка упадет, потому что мы вынуждены увеличивать скидку, и покупать товар по более высоким ценам.

Вы торгуете не только часами. Какова рентабельность других товаров, например, ювелирных изделий?

Формально наценка на ювелирные изделия сложилась примерно такая же, как и на часы, но там автоматически действуют скидки. Самая высокая наценка на изделия из серебра, примерно 120% к цене закупки. Фианитовая группа 100%, бриллианты – то же 100%, но на изделия с бриллиантами все магазины автоматически дают скидку в 20%. В целом на ювелирном рынке привыкли работать не от рекомендованных цен, а от цены закупки, и чем выше первоначальная наценка – тем выше скидка. Поэтому когда вы видите рекламу «Скидки 40-50%», это означает что изначальная наценка составляла 200-300%. В идеале для рентабельной работы магазина нужно, чтобы в остатке ты получал 50% от закупочной цены. В часах примерно та и было. Но сейчас там тоже действуют разные скидки, и в итоге получается 28-32%.

Как себя чувствуют разные группы товаров, марки?

Единственная марка, продажи которой не упали – TAG Heuer, потому что они не подняли цены. Мы чувствуем максимальное снижение продаж на товары ценой от 300 000, особенно на те марки, которые пересчитали цены. Те, кто нашел резервы сдержать рост цен, чувствуют себя лучше.

Доходы большинства людей зафиксированы в рублях, и мало у кого они выросли. Даже у менеджеров тех же часовых компаний, Richemont или Swatch Group, зарплата тоже в рублях. Соответственно, в рублях работает и сознание человека. И если он видит, что часы, которые раньше стоили 300 000 теперь стоят 550 000, он отказывается от покупки. Никто не готов покупать стальные часы ценой выше 100 000 рублей.

Что самое обидное, даже при снижении курса, которое было весной-летом, никто из компаний не поспешил переписывать ценники. Они стали что-то делать, только когда разница в курсе составила более 15 рублей, и они сами почувствовали, что не правы. Я думаю, что цена нефти в 50$ не на вечно. Долго удерживать цену в этом диапазоне не выгодно никому. Может, не в этом году, а в 2016 или в 2017-м, курс может упасть. И непонятно, как поведут себя поставщики.

Вы работаете только в сегменте люкс, хотя большинство операторов имеют магазины и демократичного формата. Почему?

Это экономически не интересно. Площадь под массовый магазин и под магазин с люксовым товаром стоит одинаково, персоналу ты платишь примерно те же деньги, расходы на оснащение хотя и отличаются, но не критично. Существенно отличаются инвестиции, но и выручка больше в разы. В остатке получается, что прибыль с магазина масс-маркета составляет 100 000 рублей. Это означает, что целый магазин дает не более, чем зарплату одного хорошего сотрудника. Поэтому компании стараются создавать сеть. Но из 5-10 магазинов тоже не все бывают прибыльны, несколько точек всегда будут колебаться около нуля, съедая прибыль успешных.

Например, возьмем магазин островного формата с ассортиментом Tisso, cK, Casio. Инвестиции в него составляют около 5 млн рублей. Это немного, потому что для «острова» не требуется никакого ремонта, только вложения в товар и корнеры. Я знаю подобные магазины, где продажи Tissot составляют около 10 штук в месяц. Экономики такого магазина я не понимаю.

Вообще, часовой бизнес не очень рентабелен. Поэтому в нем редко появляются новые операторы. Это и плохо, и хорошо: ниже конкуренция, чем в других отраслях. Для успеха у нас требуются очень большие инвестиции. Те же производители не понимают нашей специфики. Например, в Европе считается нормальным, когда какая-то коллекция продается за 2-3 года. Но в России заемные деньги стоят совсем по-другому: 18% годовых против 3% в Швейцарии. Поэтому нам такая оборачиваемость не подходит. Мне кажется, те же производители при желании могли бы работать за счет кредитов у себя дома: занимали бы там, и нам давали товар на реализацию с уплатой «европейского» процента. Тогда мы заполнили бы полки совсем по-другому, а они имели бы более высокие продажи. У нас с Европой вообще много различий.

Например?

Например, переизбыток торговых площадей. Вот мы беседуем в Белграде, и по дороге из аэропорта в отель мы видели стадионы, дома, но не видели ни одного торгового центра. А в России первое, что вы увидите, въезжая в любой город – цепочку ТЦ: «Ашан», второй, третий… В результате действительно успешными оказываются только некоторые из них, не больше 10%. В советское время в Москве были ГУМ и ЦУМ, сейчас же магазинов сотни. Но по факту хорошим трафиком могут похвастать буквально 3-5 из них. А все остальные можно закрыть без ущерба для людей. Конечно, процесс строительства ТЦ неконтролируемый, их появилось масса и будут появляться еще. Но покупателей на всех не хватит, им нужно будет как-то выживать, и мне кажется, что тенденция к снижению арендной платы неизбежна. Сейчас многие из них еще не выплатили кредиты и не готовы снижать ставки. Но мы будем видеть все больше вывесок «Аренда». И это нормально. Постепенно ставки снизятся, и если сейчас главной статьей расхода магазина является аренда, то в будущем она отойдет на второе место, а первое займет зарплата.

Автор: Вячеслав Медведев
При перепечатке активная ссылка обязательна

Теги: Фаренгейт